Gründung Solarbranche: Wie ein junger Deutscher den französischen Markt erobert

Sonnige Aussichten: Manuel Emig hat in Lyon das Solar-Start-up Soloréa gegründet. An der Saône geht er gerne spazieren.

Sonnige Aussichten: Manuel Emig hat in Lyon das Solar-Start-up Soloréa gegründet. An der Saône geht er gerne spazieren.© Ulla Deventer für impulse

Hochsubventionierter Schrott - so lässt sich die Meinung der Franzosen über Solaranlagen zusammenfassen. Der junge deutsche Gründer Manuel Emig tritt an, um den Markt neu zu erfinden.

Seine Sorgen wären mit den 10 Millionen Euro vom Tisch gewesen. Die schlaflosen Nächte, in denen er grübelt, ob er seine Mitarbeiter im nächsten Monat noch bezahlen kann. Der häufige Frust über die Willkür und Trägheit der französischen Behörden. Doch Manuel Emig schlug das Angebot eines großen Solarkonzerns aus. „Mein Unternehmen verkaufen?“, fragt er und schüttelt den Kopf. „Ich mache das doch nicht wegen des Geldes.“

Es ist ein Donnerstagmorgen in Lyon, der größten Wirtschaftsmetropole im Südosten Frankreichs. Manuel Emig sitzt in einem Café schräg gegenüber von seinem Büro am Rand der Altstadt. Hier verbringt er den Morgen am liebsten, oft zusammen mit seinen acht Mit­arbeitern. Ohne Café und Croissant, findet er, komme ein französischer Arbeitstag nicht in Schwung.

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Viele Unternehmer – wenig Ahnung

Emig fällt nicht besonders auf zwischen den Menschen im Café. Er sieht aus wie viele andere 30-Jährige, trägt dunkle Jeans und einen grauen Blazer. Doch in ihm steckt ein Rebell.

Vor vier Jahren gründete er Soloréa, ein Start-up, das Solaranlagen zum Durchbruch verhelfen will. Freunde, seine Eltern, Geldgeber – alle rieten ihm ab. „Du bist doch wahnsinnig“, erklärten sie. Die Branche war damals längst im Sinkflug, kurze Zeit später lag sie völlig am Boden. In kaum einem anderen Markt scheiterten in den vergangenen Jahren so viele – und wurde so viel Geld verbrannt. Und unter all den Solar-Blasen, die weltweit platzten, war die französische eine der größten.

Wie auch in Deutschland hatte die Regierung jede Kilowattstunde kräftig subventioniert. In der Folge hatte sich ein Markt entwickelt, der entkoppelt von der wirklichen Nachfrage agierte. Als die Regierung zur radikalen Kehrtwende ansetzte und die Fördergelder kürzte, meldeten reihenweise Firmen Insolvenz an. Bis heute erholt sich die Branche wie ein Patient in der Reha: mit mühsamen, kleinen Schritten.

Emig legt mitten in der Krise los. Er spricht damals gerade mal mittelmäßig französisch und ist nur ins Land gekommen, weil er seiner französischen Frau versprochen hat, nach dem BWL-Studium in München gemeinsam in ihre Heimat zu ziehen. Er hat keine Ahnung von erneuerbaren Energien. Nur eine Idee. Mit einem außergewöhnlichen Modell will er Kunden, Banken und Versicherungen zusammenbringen – und so das Investitionsrisiko jeder Partei minimieren. Spätestens in drei Jahren, so lautet sein Ziel, sollen von ihm errichtete Solaranlagen auf Dächern im ganzen Land thronen.

Lange Verhandlungen vor dem Start

Der Anfang verläuft mehr als zäh. Zwei Jahre verhandelt Emig mit Banken und Versicherungen, um sie als Partner ins Boot zu holen. Tausende Euro investiert er in Anwälte und Berater, bis das Vertragswerk steht und die bürokratischen Hürden überwunden sind. „Das Gute an Manuel ist, dass er selten mit Problemen hadert, sondern Lösungen sucht“, sagt sein Vertriebschef Patrick Martinet.

Es gibt in Lyon eine Straße, in der alle Banken sitzen. Ganze Tage verbringt Emig dort, erklärt sein Konzept wieder und wieder. Jede einzelne Bank klappert er ab – bis endlich eine zusagt und sein Partner wird. Vielleicht habe seine Herkunft den Ausschlag gegeben, sagt der Unternehmer. „Die Franzosen sind besessen davon, dass Deutschland wirtschaftlich besser dasteht. Das ist eine Mischung aus Eifersucht und Bewunderung.“ Viele Franzosen würden ihn jedenfalls für besonders seriös halten.

In sein Büro bittet Emig die Banker lieber nicht: Bis heute schaltet er morgens als Erstes den Heizlüfter ein, um die Kälte aus dem hohen Altbau zu vertreiben. Das Wort Büro klingt für den Raum fast zu nobel. Es ist eher ein Kabuff mit Schreibtisch. Ein Stuhl samt Besucher findet davor gerade Platz. Emig steckt sein gesamtes Kapital in den Aufbau von Partnerschaften mit anderen Unternehmen und in die Akquise von Kunden. An den Wänden bei ihm im Zimmer hängen Plakate, die er mit seinen Ideen bekritzelt. Jedes einzelne ist bis auf den letzten Zentimeter beschrieben.

Wenn Emig keine Termine hat, läuft er abends nach der Arbeit eine Stunde lang nach Hause. Er hört Musik und lässt seine Gedanken schweifen. Daheim angekommen, schreibt er sie schnell auf Papier. Er ist einer dieser kreativen Geister, die ständig Ideen produzieren. „Irgendwann“, sagt er, „will ich mir nur noch neue Geschäftsmodelle ausdenken und die passenden Leute dazu finden, die die jeweilige Arbeit am besten erledigen können.“

Bereits als Jugendlicher ist Emig ein Macher. Sieht er ein Problem, versucht er es zu lösen. Mit seinen zwei Brüdern wächst er im stillen Wald-Michelbach auf, einer kleinen Gemeinde mit 10.000 Einwohnern im hessischen Odenwald. Es gibt eine Sommerrodelbahn, einen Kletterwald und Natur bis zum Horizont.

Der Vater ist selbstständiger Schreiner. Aufträge sind in der Gegend rar. Als größere Ausschreibungen zunehmend im Internet veröffentlicht werden, wird die Branche für Emigs Vater zur fremden Welt. Mit Computern kann er nicht umgehen. Gerade mal ein paar Tausend Euro verdient er jetzt noch im Jahr.

Reisen, Kleidung und sein Studium muss Manuel Emig selbst finanzieren. Mit 15 wird er Aushilfsmaler und Softwaretester, später repariert er Übersetzungsgeräte und programmiert Webseiten. Was immer er für seine Jobs  können muss, er bringt es sich selbst bei. Kurz nach seinem 16. Geburtstag schreibt Emig eine Software zur Enttarnung von Daten-Diebstählen für die Sicherheitsfirma seines Onkels. Er will sich anschließend damit selbstständig machen. Aber Freunde raten ihm ab. „Das bringt kein Geld.“ Wenig später beginnt der Markt für Überwachungssoftware zu wachsen. Emig schwört sich, nie wieder eine Entscheidung danach zu richten, was andere für richtig halten.

Strategie: Mit einem Bluff zum ersten Auftrag

Er steckt mitten im BWL-Studium in München, als die Schreinerei seines Vaters vor der Pleite steht. Emig springt ein. Er will unbedingt helfen, es wenigstens versuchen. Familie ist ihm wichtig, sie gebe ihm Stabilität und Vertrauen in seine Talente. „Für meine Familie war ich immer gut. Das hat mich motiviert“, sagt er.

Zwischen Hausarbeiten und der nächsten Klausur sucht er eine neue Zielgruppe für seinen Vater – und schickt schließlich E-Mails an mehrere Inneneinrichter von Ladengeschäften. Nichts Aufwendiges. „Die E-Mails waren ziemlich hingeschmiert“, sagt Emig. Aber sie haben Glück: Bereits eine Woche später sitzen Vater und Sohn im Büro eines Firmenchefs. Wie viele Mitarbeiter sie haben, will der wissen. Fünfzehn, lügt Manuel Emig, dabei sind es mit seinem Vater gerade mal zwei. Aber sie bekommen den Auftrag und sollen neue Zigaretten­regale in einer Tankstelle aufbauen.

„In unserem Metier muss man bluffen“, sagt Jürgen Emig, 56, heute. Er habe seinem Sohn in der Krise blind vertraut. „Ohne ihn wäre die Firma weg – und ich auch“, fügt er leise hinzu.

Sie ergänzen sich gut: Der Vater kümmert sich ums Handwerk, der Sohn um neue Aufträge und die Finanzen. Bald bauen sie mit 19 Angestellten in ganz Europa Zigarettenregale für Tankstellen-Shops. 240.000 Euro Umsatz streichen sie schon nach den ersten drei Monaten ein. In Emigs Studentenbude stapeln sich kartonweise Rechnungen, die er nach der Uni verschickt. Die Firma gehört jetzt ihm, sein Vater ist bei ihm angestellt.

Vor kurzem hat Manuel Emig den Schreinerbetrieb verkauft. Zwei Unternehmen in zwei Ländern führen – das ging nicht zusammen. Der Arbeitsplatz seines Vaters ist im Vertrag mit dem Nachfolger bis zu dessen Rente gesichert.

Als er sein Versprechen einlöst und nach dem Studium die Koffer packt, sucht Emig mit seiner Frau im Atlas eine Stadt in Frankreich, die nahe Deutschland, dem Meer und den Bergen liegt. So finden sie Lyon. Im Internet schauten sie Fotos an, drei Wochen später sind sie da.

Die Idee zu Soloréa hatte er bereits in Deutschland. Seine Frau arbeitete damals bei einem Hersteller von Dachfenstern, die Firma stand unter Druck. Emig mischte sich ein – er erkannte wieder einmal in seinem Leben ein Problem und wollte es lösen. „Integriert eine Solaranlage in die Fenster und überzeugt eine Bank, den Leuten einen Kredit dafür zu geben“, schlug er dem Inhaber vor. Der wollte seine Idee nicht, also setzt Emig sie selbst um. Nur ohne Fenster.

Obgleich die Solarbranche vor allem Risiken verspricht – es gibt einen Mann, der von Anfang an Emig glaubt und ihm 20.000 Euro Startkapital gewährt: Andy Goldstein, Geschäftsführer des Entrepreneurship Centers an der Ludwig-Maximilians-Universität München. Er kennt Emig seit dessen Zeit als Student. „Manuel ist vorausschauender als die meisten Leute in seinem Alter“, sagt Goldstein. „Egal welche Frage ich zu seinem Businessplan hatte – er wusste eine Antwort.“ Auch Krisenszenarien hatte Emig durchgerechnet. Dass er auch andere von seiner Idee überzeugen würde, war Goldstein sofort klar: „Manuel ist sehr gut da­rin, sich zu verkaufen. Er hat keine Angst vor Autoritäten. Das hat mich beeindruckt.“

Goldstein behält recht. Emig schafft es, weitere Investoren zu gewinnen. 35.000 Euro Start-up-Förderung bekommt er vom französischen Staat, die er mit einem günstigen Kredit verdoppelt. 2012 erhält er zudem 140.000 Euro von der Banco BPI, dem französischen Pendant zur KfW. Mit dem Geld kann er sein Produkt entwickeln: Er sucht beispielsweise einen guten Hersteller von Solaranlagen. Er braucht eine Bank und eine Versicherung, die sein Modell unterstützen. Zwei Jahre dauert es, bis Emig die richtigen Partner gefunden hat.

Ungewöhnliches Geschäftsmodell

Sein Geschäftsmodell ist anders als alle anderen. Will ein Kunde in Deutschland oder in Frankreich eine Solaranlage installieren, funktioniert das normalerweise so: Er nimmt einen Kredit bei seiner Bank auf, kauft die Anlage und versichert sie gegen Schäden. Nachdem die Solarblase in Frankreich geplatzt war, weigerten die Banken sich jedoch, solche Kredite zu vergeben. Versicherungen lehnten es ab, für Schäden aufzukommen, da über die Jahre viel schlechte Qualität verkauft wurde.

Der Markt war damit tot. Emig hat sich ein Modell ausgedacht, das alle Beteiligten absichert: Der Kunde nimmt seinen Kredit bei einer Bank auf, die mit Emig kooperiert. Von dem Geld kauft er eine von Emig empfohlene Solaranlage, die aus lange haltbarem Material hergestellt ist und von einem qualifizierten Handwerker montiert wird. Emig hat dafür Verträge mit Herstellern und Installateuren geschlossen, die beispielsweise eine Mindestlaufzeit zusichern.

Sobald die Anlage ihren Strom ins Netz einspeist, zahlt der große französische Stromkonzern EDF dafür Gebühren – nicht wie üblich direkt an den Kunden, sondern an einen Treuhänder. Der überweist die fälligen Beträge dann an die Versicherung und die Bank. Was übrig bleibt, bekommt der Anlagenbesitzer. Je nach Standort, Sonneneinstrahlung und Anlagengröße sind das im Schnitt rund 800 Euro im Jahr.

Emig hat eine Art Rundum-sorglos-Paket geschaffen. Marcus Knupp, Analyst bei Germany Trade and Invest in Paris, hält das Modell für zukunftsfähig: „Durch den günstigen Atomstrom sind die Franzosen es nicht gewohnt, sich Gedanken über erneuerbare Energien zu machen. Wenn sie sich aber um nichts kümmern müssen und auch noch Geld verdienen, könnte man es schaffen, sie von grünem Strom zu überzeugen.“

Seit knapp zehn Monaten ist Emig mit seinem Produkt am Markt. Die Partnersuche und französische Bürokratie haben ihn aufgehalten. Allein weil er in Deutschland noch mit dem Schreinerbetrieb Geld verdiente, konnte er durchhalten.

Anfangs verkaufte Emig drei Anlagen im Monat durch Mundpropaganda, inzwischen sind es zehn – und endlich kann er sich auch Ausgaben für Marketing leisten. 5000 Euro Umsatz erwirtschaftet er mit einer Anlage. Nach Abzug seiner Kosten bleibt rund die Hälfte übrig.

Zusätzlich hat er im vergangenen Jahr 300.000 Euro über eine Partnerschaft mit einem großen Solarmonteur verdient. Der verkauft seine Anlagen künftig über Emigs Finanzierungsmodell. Zusammen mit weiteren kleinen Partnerschaften schaffte Emig 2014 einen Jahresumsatz von rund einer halben Million Euro. Dieses Jahr will er deutlich mehr erzielen. Und auch wenn die Zahlen noch überschaubar sind – Konkurrenten haben das Potenzial von Emigs Idee bereits erkannt. Mehrere Übernahmeangebote hat er von anderen So­larfirmen bekommen, darunter das über 10 Millionen Euro. Von wem, will er nicht verraten. Die Freunde, die ihn vor seiner Gründung auslachten, sind heute neidisch auf seinen Erfolg.

Der Unternehmer hat gerade erst angefangen. Zusammen mit einer großen Supermarktkette will Emig im ganzen Land Gartenhäuschen mit integrierter Solaranlage verkaufen. Schicken sie Strom ins Netz, werden die Einspeisegebühren auf einer Karte gutgeschrieben, mit der der Kunde seinen nächsten Supermarkteinkauf bezahlen kann. Die Verhandlungen will Emig noch im ersten Quartal abschließen.

Ähnliches plant er mit einem Heizöllieferanten: Der Kunde kauft eine Solaranlage, deren Ertrag gutgeschrieben und für den nächsten Heizöleinkauf verwendet wird. Wie bei seinem aktuellen Geschäftsmodell sind eine Bank und eine Versicherung mit im Boot. Alle Beteiligten sichern sich gegenseitig ab.

Geschäftsidee: Weitere Expansion mit Batterien

Emig ist überzeugt, dass grüne Energie sich selbst tragen muss. Im Vergleich zu früher wurden die Subventionen in Frankreich bereits um die Hälfte gekürzt. Irgendwann werden sie wohl gestrichen. „Manuel wird auch für diese Situation ein Geschäftsmodell entwickeln“, ist dessen Mentor Andy Goldstein sicher.

Emig will vorbereitet sein: Die Zukunft liegt für ihn in Batterien, die den selbst produzierten Solarstrom speichern und zur Verfügung stellen, wenn die Sonne nicht scheint. „In zehn Jahren hat jeder Haushalt so eine Batterie“, sagt er. Momentan sind sie noch zu teuer – wenn man sie allein für eine Solaranlage kauft. Zusammen mit einem Autohersteller will Emig deshalb ein Modell entwickeln, bei dem ein Kunde ein Elektroauto samt Solaranlage kauft. Mit deren Strom lädt er die Batterie des Autos auf. Steht das Auto nachts vor der Tür, liefert die Batterie Strom fürs Haus.

Grüner Strom muss dem Verbraucher echte Vorteile bringen, glaubt Emig. Er ist realistisch, „öko-pragmatisch“ nennt er seine Haltung. Deshalb seien die Batterien und weitere Innovationen für seinen Erfolg so wichtig. „Wir grünen Unternehmer müssen uns ständig weiterentwickeln.“ Für ihn ist ein Markt im Umbruch keine Bedrohung, sondern eher ein Versprechen. Jede Menge Probleme, die er lösen kann. Auf seinem Rechner liegen bereits Pläne für eine Expansion nach Deutschland, Belgien und Italien.

 

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