Geschäftsmodelle prüfen: 8 Fragen, die den Erfolg sichern

Wer mit seinem Unternehmen Erfolg haben will, braucht eine glasklare Strategie und muss Kunden einen überzeugenden Nutzen versprechen: Diese Regel ist im Silicon Valley unumstößlich. Nur Start-ups, die diese Voraussetzungen erfüllen, haben Chancen auf Kapital. Innovationsexperte Eric Malis hilft Gründern im Silicon Valley, ihr Start-up fit für Investoren zu machen – unter anderem mit den folgenden acht Fragen. Sie sollen den Start-ups helfen, ihr Geschäftsmodell zu prüfen. Wer sich mit den Fragen auseinandersetzt, stellt schnell fest: So simpel sie klingen mögen – sie zu beantworten ist harte Arbeit. Doch die lohnt sich. Denn mit den Antworten kann man nicht nur Investoren im Silicon Valley überzeugen. Wer sie für sich formuliert hat, sieht das eigene Geschäft klarer und erkennt mögliche Schwächen. Frage 1: Welches Problem löse ich? „Diese Frage ist der Anfang von allem“, sagt Malis – ohne Problem gibt es keine Nachfrage. Statt auf das eigene Produkt oder die Dienstleistung zu blicken, rät er, sich zunächst auf das Problem zu konzentrieren. Denn wenn die Lösung das Leben der Kunden nicht schöner, besser, einfacher mache, werden Unternehmen keinen Erfolg haben. Frage 2: Wie viele Menschen haben das Problem, und wie wichtig ist es für sie? Diese Frage hilft, die eigene Zielgruppe zu definieren und die Zahlungsbereitschaft abzuschätzen. „,Alle Menschen‘ ist keine akzeptable Antwort“, stellt Malis klar. „Es ist entscheidend, dass Sie den Zielmarkt für Ihr Produkt verengen.“ Zudem sollte man sich überlegen, wo die Zielkunden leben und wie dringend sie das Problem lösen wollen, rät Malis. „Wenn Sie diese Fakten kennen, können Sie abschätzen, wie viel jeder potenzielle Kunde bereit ist, für eine Lösung auszugeben.“ Anhand dieser Zahlen lasse sich ausrechnen, wie viel Umsatzpotenzial in einem Problem steckt. Stellt sich heraus, dass das Problem nur wenige Menschen betrifft oder nur wenige bereit wären, für eine Lösung zu zahlen, ist die Idee gestorben. [zur-person] Frage 3: Warum ist das Problem bisher nicht gelöst worden? Wer sich mit dieser Frage beschäftigt, muss vorab klären: Ist das Problem bisher wirklich nicht gelöst worden? Viele Unternehmer, so Malis, seien so verliebt in ihre eigene Idee, dass sie gar nicht darauf kämen, eine detaillierte Marktanalyse zu machen: „Die wissen häufig nicht mal, dass es hundert andere Menschen gibt, die ebenfalls versuchen, das Problem zu lösen – oder es womöglich längst gelöst haben.“ Vielleicht wurde es dank neuer Technologien auch erst jetzt möglich, das Problem zu lösen. „Wenn das so ist, haben aber auch andere Menschen Zugriff auf diese Technologien“, gibt Malis zu bedenken. Bestenfalls wurde das Problem bisher nicht gelöst, weil noch nie jemand darüber nachgedacht hat. Frage 4: Wie löst mein Produkt das Problem meiner Kunden? Erst mit der vierten Frage lenkt Malis die Aufmerksamkeit auf das Produkt. Er fragt jedoch nicht, wie es funktioniert – aus gutem Grund: „Allzu oft identifizieren Menschen zwar ein relevantes Problem. Doch sobald sie über ihr Produkt reden, reden sie nur noch über die coolen Funktionen und darüber, dass es ihr Produkt in verschiedenen Farben und Größen gibt.“ Dabei gehe schnell der Fokus verloren: die Frage, ob sich das Problem der Kunden tatsächlich mithilfe des Produkts lösen lasse. Frage 5: Welche anderen Lösungen existieren für das Problem, und warum sind sie unzureichend? Wer diese Frage beantworten will, muss zum Experten für die eigene Branche werden: Er muss nicht nur die wichtigsten Wettbewerber benennen können, sondern auch ihre Erfolge kennen und wissen, woran sie scheitern. Dieses Wissen lässt sich auch fürs Marketing nutzen, rät Malis: „Zeigen Sie Ihren Zielkunden, dass bisher niemand in der Lage war, ihr Problem vernünftig zu lösen. Das macht die Menschen hungrig: hungrig auf eine Lösung.“ [mehr-zum-thema] Frage 6: Was ist mein Wettbewerbsvorteil? Frage 6 hängt eng mit Frage 5 zusammen: Hier ist zu klären, warum die eigene Lösung fundamental anders – und letztlich besser – als die der Wettbewerber ist. Auch diese Antwort lässt sich fürs Marketing einsetzen, so Malis: „Erst zeigen Sie, dass alle anderen Lösungen daran versagen, das Problem zu lösen. Aus diesem Vakuum heraus entsteht ein Sog: ein Sog, der Kunden anzieht. Wenn Sie jetzt eine Lösung präsentieren, werden die Kunden sagen: ‚Wow, genau das brauche ich!‘“ Frage 7: Wie verwandele ich den Nutzen, den ich biete, in Ertrag? Bei dieser Frage geht es darum, wie ein Unternehmen mit einer Idee Geld verdienen will: Verlangt es einen Preis pro Stück? Verkauft es einen Service gegen eine monatliche Gebühr? Oder bietet es Kunden einen Marktplatz an, auf dem es Anbieter und Interessenten zusammenbringt? Malis hält es für essenziell, sich erst mit der Finanzierung zu beschäftigen, wenn die Frage nach dem Nutzen geklärt ist. „Menschen lassen sich nicht gern etwas verkaufen. Aber sie sind gern bereit, für einen Nutzen zu zahlen“, sagt Malis. „Daher muss Ihr Bezahlmodell konsistent sein mit dem Nutzen, den Sie bieten.“ Beispielsweise ist niemand bereit, monatlich Miete für eine Zahnbürste zu bezahlen. Bei Software hingegen ist dies inzwischen üblich. Frage 8: Wie schwierig wäre es für andere, in den nächsten sechs bis 24 Monaten eine ähnlich adäquate Lösung für das Problem anzubieten? Hier steht nicht nur im Fokus, wie schnell die Konkurrenz ein Produkt kopieren kann. Entscheidend ist vielmehr, ob andere zeitnah eine Lösung für das Problem des Kunden anbieten können, „auch wenn diese Lösung vielleicht ganz anders aussieht“, wie Malis sagt. Ein Beispiel: Autohäuser verkaufen Autos, Taxiunternehmen transportieren Fahrgäste. Dennoch lösen sie für ihre Kunden dasselbe Problem: „Wie gelange ich von A nach B?“ Können Wettbewerber zeitnah eine ähnlich adäquate Lösung anbieten, droht ein Rennen um Marktanteile – das drückt auf die Gewinnerwartungen. Sie möchten die Geschäftsmodell-Analyse selbst durchführen? Für impulse-Mitglieder gibt es eine Vorlage zum Herunterladen: Geschäftsmodell analysieren: Diese Fragen sichern den Erfolg Ihrer Firma