PARTNER-ADVERTORIAL Wer richtig fragt, gewinnt!

© Martin Lifka/BNI

Eine Netzwerkveranstaltung steht ins Haus. Was ist zu tun? Sie schmeißen sich in Schale, stecken ausreichend Visitenkarten ein, erscheinen pünktlich auf der Bildfläche. Obligatorisch. Aber da geht mehr. Gute Netzwerker bereiten sich gezielt auf ein Networking-Event vor, legen sich einen Pool nützlicher Fragen zurecht, die im richtigen Moment abgefeuert werden können – vom Türöffner bis hin zum langfristigen Gedächtnisanker ist alles dabei.

Um ein Networking-Event erfolgreich für sich zu nutzen, sollten sie also die richtigen Fragen im Köcher haben. Und welche Fragen sind das? Diese Frage wiederum kann der US-amerikanische Unternehmensberater Dr. Ivan Misner beantworten, weltweit anerkannter Business Networking-Experte. Sein Nischenwissen ist begehrt, Ivan Misner hält Vorträge, schreibt Bücher, betreibt Blogs, berät Anfänger und alte Hasen.

Wer im Face-to-Face nur von eigenen Heldentaten berichtet, wird schnell als geschwätziger Langweiler abgestempelt. Das sollten Sie besser lassen. Ihr Impuls muss es stattdessen sein, bei zielführenden Gästen positiv im Gedächtnis zu bleiben, ohne über sich selbst zu sprechen. Klingt schwierig? Fünf Fragen helfen dabei, dass sich ihre Gesprächspartner auch nach dem Event wohlwollend an Sie erinnern.

Fünf famose Fragen, die Sie auf einem Networking-Event anbringen sollten

Es ist ganz einfach, einen neuen Kontakt – und möglicherweise zukünftigen Empfehlungspartner – zu beglücken: Bewegen Sie ihn dazu, von sich und seinem Geschäft zu erzählen. Der Effekt ist erstaunlich. Die Leute fühlen sich gehört und verstanden, Vertrauen entsteht, und das soll beim Netzwerken schließlich aufgebaut werden.

Rufen Sie eine langanhaltende Kommunikation ins Leben

Ein Türöffner zum Konversationsauftakt könnte die Frage sein: „Was gefällt Ihnen am besten an Ihrer Arbeit?“ Damit zeigen Sie vom Fleck weg grundlegendes Interesse, haben direkt einen Stein im Brett. Ein guter Weg, eine langanhaltende Kommunikation ins Leben zu rufen, quasi ein Open-End-Gespräch – und genau das brauchen Sie, um eine feste Empfehlungspartnerschaft aufzubauen.

Heben Sie sich inquisitorisch von der Masse ab

Frage zwei schlägt in dieselbe Kerbe: „Wie sind Sie zu Ihrem Business gekommen?“ Das gibt der anderen Person Gelegenheit, über persönliche Vorlieben und Ziele zu sprechen (was genau macht die Person und wie sehr mag sie es). Damit stechen Sie heraus, denn Leute fragen gewöhnlich nicht in diese Richtung. Indem Sie sich inquisitorisch von der Masse abheben, bleiben Sie im Gedächtnis haften. „Huch, da interessiert sich wirklich jemand für das, was ich mache!“

Regelmäßiges Business Networking verbindet

Die dritte Frage zielt mehr auf das Gemeinsame ab: „Wo Netzwerken Sie normalerweise sonst noch?“ Vielleicht hat Ihr Gesprächspartner bereits ähnliche Events besucht wie Sie. So lassen sich Veranstaltungen vergleichen, ein weiteres Diskussionsthema ist gefunden, das Gespräch vertieft sich. Es verbindet, wenn jemand ebenfalls an anderen Orten regelmäßig Business Networking betreibt.

Frage vier geht ins Eingemachte – bringen Sie Empfehlungspartner ins Spiel

Frage vier sollten Sie unbedingt erst gegen Ende der Unterredung stellen, niemals zum Einstieg: „Was sind momentan einige der größten Herausforderungen in Ihrem Unternehmen?“ Der Grund ist einfach, die Antwort wird vermutlich länger ausfallen. Wenn vorab bereits über Beweggründe, Motivation, Leidenschaft gesprochen wurde, ist die Basis gelegt, ein Grundvertrauen vorhanden.

Jetzt geht es ins Eingemachte – Ihr Gegenüber erzählt Ihnen konkret von Projekten oder Problemen in seinem Business. Das ist gleichzeitig Ihre Chance einzuhaken, denn möglicherweise können Sie auf einen Empfehlungspartner verweisen. „Ich kenne jemanden, der Ihnen bei der Herausforderung in Ihrem Unternehmen helfen kann.“ In diesem Moment geben Sie etwas (Wer gibt, gewinnt!), Sie zapfen Ihr Netzwerk für diesen neuen Kontakt an.

Bieten Sie Ihrem Kontakt immer konkrete Hilfe an

Wenn der bisherige Gesprächsverlauf sehr positiv war und Sie den neuen Kontakt als potentiellen Netzwerkpartner für sich im Blick haben, packen Sie die Königsfrage aus: „Ich finde es toll, was Sie machen. Wie kann ich Ihnen helfen?“ Die Antwort gibt Ihnen eventuell einen Hint, wie Sie tatsächlich unterstützend tätig werden können – und hilfreich zu sein ist der beste Weg, eine solide Geschäftsverbindung aufzubauen. Diese Frage sollten Sie bei jedem Gespräch abschließend einbringen.

Arbeiten Sie keine Liste ab, gehen Sie mit dem Flow

Eine festgelegte Reihenfolge gibt es bei dem Frage-Block übrigens nicht. Dazu rät Dr. Ivan Misner: „Go with the flow and by the way, don’t take a list of questions in and start reading them to them. Just go with the flow and ask them as it seems to fit.“

Bei der nächsten Netzwerkveranstaltung einfach ausprobieren: Wer richtig fragt, gewinnt!

Die fünf Networking-Fragen auf einen Blick (Reihenfolge 1-3 beliebig, 4 und 5 sollten strategisch platziert werden):

  1. Was gefällt Ihnen am besten an Ihrer Arbeit?
  2. Wie sind Sie zu Ihrem Business gekommen?
  3. Wo Netzwerken Sie normalerweise sonst noch?
  4. Was sind aktuell einige der größten Herausforderungen in Ihrem Unternehmen?
  5. Wie kann ich Ihnen konkret helfen?

Alternative Icebreaker-Fragen:

  • Was motiviert Sie morgens aufzustehen? Was treibt Sie an?
  • Welches war die bislang größte Sternstunde in Ihrem Business?
  • Worauf sind Sie in Ihrer bisherigen Unternehmer-Karriere besonders stolz?

 

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