Management Angriff des Keks-Start-ups

Cookies auf Klick – drei Studenten aus Friedrichshafen schmieden einen verwegenen Plan: den Cookie schlechthin entwickeln und übers Netz vertreiben. Aus der spaßigen Idee wird ein blühender Onlinehandel samt eigenem Gütesiegel. Was sagt die mächtige Coffee-Shop-Konkurrenz?

Ein süßlicher Geruch erfüllt den Raum einer Pizzeria am Berliner Savignyplatz. Er will so gar nicht zu den pikanten Gerüchen aus der Restaurantküche passen. Simon und Manuel blicken genüsslich auf die runde, weiße Pappdose vor ihnen, die sie gerade geöffnet haben. Der Duft ofenfrischer Plätzchen steigt in die Nase. Sie greifen in die Dose und nehmen jeder einen hellbeigen Cookie heraus.

Deutlich sind Fruchtstücke darin zu erkennen, eine krustige Oberfläche setzt sich ab. Simon beißt in seinen hinein und nickt zufrieden mit dem Kopf. „Genau das wollten wir, und nicht diesen trocken, zerbröselnden Kuchenpfusch, den man in den Bistros oft bekommt, sondern einen richtig saftigen, Cookie“, sagt er. So nämlich müssten die eigentlich sein, halt so wie im angelsächsischen Raum, wo die Tradition herstamme, dehnbar und dick. Und in den Genuss sollten doch alle kommen.

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Das nun ist das Geschäftsprinzip der beiden Jungunternehmer Simon Tüchelmann und Manuel Grossmann: ofenfrische Cookies aller Art nach Originalrezepten direkt nach Hause auf den Tisch – quasi per Klick. Aus der Idee ist inzwischen ein veritables kleines Onlineunternehmen namens Knusperreich geworden, das rasant die Internetcommunity erobert und die Republik beliefert.

Simon und Manuel studieren an der Zeppelin Universität am Bodensee im sechsten Semester Wirtschaftswissenschaften, einer Uni, deren Studierende eine „Tendenz zur Gründung“ haben, wie Simon es nennt. Hier erfindet man seinen Beruf schon mal selbst. Der 23-Jährige mit den hellbraunen Wuschelhaaren, Drei-Tage-Bart und dem markanten Gesicht ist ein Urenkel des Großindustriellen Alfred Rexroth, sein Opa baute die Tübinger Stahlmanufaktur Stahlfeinguss auf.

Woher die Rezepte nehmen?

Simons Kumpel Manuel, 22, groß, dunkelhaarig mit spitzbübischem Lächeln und VfB-Stuttgart-Fan, stammt ebenfalls aus einer wohlhabenden Familie. Beide wollen sich jedoch von dem snobistischen Reiche-Image distanzieren. „Wir haben unsere eigene Idee und unsere eigenen Vorstellungen, unser Unternehmen haben wir selbst gegründet und bauen es selbst auf, Familien spielten dabei keine Rolle, auch finanziell nicht“, versichert Simon. In Berlin nun sind die Studenten, um die Konkurrenz zu beobachten und sich durchzufuttern, auf der Suche, nach einem Cookie, der es mit den eigenen aufnehmen kann.

Alles fing an im November 2010. Die beiden Kumpels saßen mit Freunden aus dem Entrepreneurs Club der Uni, einer Art Stammtisch für Junggründer, in einem kleinen Café. „Wir hatten Hunger und dachten so, Cookies wären jetzt super“, sagt Manuel. Die gab es hier aber nicht. Aus dem Frust heraus entwickelten die Jungs zusammen mit Kommilitone Max Finne einen Plan: ein Startup für Cookies, quasi das Mymüsli für Kekse, bei dem man seinen Lieblingscookie frisch aus dem Backofen nach Hause geschickt bekommt, egal wo man wohnt, innerhalb von drei Tagen.

Aus der Idee wurde schnell ernst. Egal, wen sie fragten, das Vorhaben stieß im Bekanntenkreis auf breite Zustimmung. „Von überall bekamen wir Anregungen und Impulse, wie man das machen müsste und wie die Cookies sein müssten“. Bloß – wer soll die Dinger backen? Und wieviele? Und woher die Rezepte nehmen? Und dann war da noch die Kleinigkeit, dass das Gesetz qua Handelskammern das deutsche Bäckershandwerk stark schützt. Cookies aus dem eigenen Backofen verschicken, das ging schon mal nicht.

Also mussten die Konditoren rund um den Bodensee abgeklappert werden. Ein schwieriger Start. „Wir fragten jeden: Haben Sie Cookies? Die Antwort war immer gleich: Was ist das denn?“, sagt Manuel und zuckt mit den Schultern. Einer wollte es dann aber doch probieren. Die Spannung am nächsten Morgen war groß, als Manuel, Simon und Max in die Backstube kamen. Serviert wurde ihnen ein Backblech – voller Teig. „Das war eine Cookiepizza“, erinnert sich Simon. Erste Enttäuschung machte sich breit.

Dann fanden sie einen Bäcker, der nur biologisch angebaute Inhaltsstoffe verwendet, aber in Konstanz sitzt. Für die in Friedrichshafen wohnenden Jungs ein Problem. Ein Kompromiss war aber schnell gefunden: Sie nutzten die Backstube immer dann, wenn der Bäcker sie nicht brauchte. Das Geschäftsmodell war gefunden. Der Konditor besorgte die Zutaten und wurde pro Cookie bezahlt. 500 Stück pro Woche. Die Rezepte entwickelte man gemeinsam. Und für die besonderen Spezialitäten musste Manuels Oma herhalten. Er grinst: „Sie ist eine richtige schwäbische Köchin und hatte prima Ideen“. Doch erst mal wollten sie testen, wie sich die Dinger überhaupt verkaufen. Kein Café in der Region war sicher. „Wir waren echte Cookiekuriere“, erzählt Simon.

„Das haben wir in unserer WG getestet“.

Es fand sich tatsächlich ein Café, das die Studi-Cookies ins Sortiment aufnahm, Verkaufspreis 1,90 Euro pro Stück. Sie gingen schnell weg, 80 Stück in der ersten Woche. Aber der Transport mit der Fähre von Konstanz nach Friedrichshafen wurde zu aufwendig. Ein neuer Konditor musste her – und fand sich in Friedrichshafen. Inzwischen war das Ziel der Jungs so ehrgeizig wie lecker: Der Cookie schlechthin sollte entwickelt werden. Der neue Konditor Heinz Höpker stürzte sich mit Verve in seine Backexperimente. Er errechnete zum Beispiel, wieviele Sekunden der Teig abkühlen muss. „Konditor ischt ma mit Leib und Seel‘, und diese Cookies zu backen, das wollte ich unbedingt probieren“, sagt Höpker in breitem Badisch. Und außerdem wollte er den Studenten „a bissle helfen. Doch Höpker, dessen Backstube schon zu den 100 besten Deutschlands zählte, erkannte auch das Potenzial der Kooperation. Mit den Jungs schloss er einen Exklusivvertrag – und produziert für sie inzwischen mehr als 1500 Cookies pro Woche, Tendenz steigend.

Ermuntert von den Verkaufszahlen war der Plan der Keksjungs, großflächig in den Onlinehandel einzusteigen. Gemeinsam hatten sie kurz zuvor die Knusperreich GmbH gegründet. Eine echte Marktlücke, wie sich alsbald zeigte. „Es gab bis dahin niemanden, der Backwaren dieser Art durch ganz Deutschland schickte“, erklärt Simon. Die Cookies sollten quasi frisch aus dem Ofen direkt zum Verbraucher gesandt werden. „Wir hatten aber total unterschätzt, wie man die dann bruchsicher verschicken kann“, gesteht Manuel. Die Deutsche Post klärte auf. Die Päckchen mit den Cookies müssen einen Sturz aus 1,50 Meter Höhe aushalten, der Inhalt muss dabei unversehrt bleiben. „Das haben wir in unserer WG getestet“.

Alles schön und gut, was fehlte, war Geld. Und auch an ihrer Universität stießen sie zunächst auf Skepsis. Dabei sieht Uni-Vizepräsident Tim Göbel durchaus Chancen für die Idee. „Die drei Jungs haben eine Nische gefunden, kombinieren intelligent vorhandene Ressourcen wie die Leerkapazitäten in der Konditorei und die neuen Vertriebsmöglichkeiten des Internet“. Ein Erstinvestment seiner Uni und deren Partnern kam trotzdem nicht zustande. „Wir haben also wieder überall in unserer Gegend die Trommel gerührt“, sagt Manuel. Abermals hatten sie Erfolg. Dank des Entrepreneurs Clubs fanden sich zwei so genannte Business Angels, die ihnen unter die Arme griffen. Sie suchten und fanden weitere Sponsoren, mieteten einen Büroraum und engagierten einen Programmierer für die Website. Vor einigen Wochen nun ging die Seite knusperreich.de online. Gemeinsam kreierten sie eine Verpackung samt eigenem Siegel – einem Fingerabdruck.

Auf der Website kann nun jeder Cookiegourmand seinen Liebling bestellen, zehn Sorten stehen zur ständigen Auswahl. Neben den herkömmlichen tummeln sich dort der Abenteurer, der Karibik-Schwede oder das Kraftpaket, alle stets aus Bioprodukten hergestellt und ohne Konservierungsstoffe. Immer mehr Tipps und Wünsche gehen ein, die Jungs wollen allen gerecht werden. Es gibt Knusperabende für Tester und einen eigenen Cookie-TÜV. Entscheidend sind dafür die Riffelung, der Bruchtest, die Konsistenz und natürlich das Aussehen. Das sei ein Alleinstellungsmerkmal, erklärt Simon.

Mit der mächtigen Konkurrenz der Coffee-Shop-Ketten wie Balzac Coffee, McDonald‘s oder Starbuck’s wollen sie sich zwar nicht anlegen, fürchten sie aber auch nicht. „Bei Tests schneiden kleine Cafés meist besser ab“, sagt Manuel, und die seien ihre Vertriebspartner. Langfristig aber, bemerkt ihr Dozent Tim Göbel, werde Knusperreich dennoch ein Netz institutioneller Kunden wie Cafes, Coffeeshops oder Hotels benötigen. Und ein Partner im klassischen Handel sei „für die weitere Expansion“ sicherlich wichtig.

Die Gefahr für Knusperreich liegt wohl vor allem im Charme der Idee: Individuell gestaltete Bio-Cookies zu versenden zielt auf Süßigkeiten-Junkies. Und genau die sind die Zielgruppe mächtiger Großanbieter. Imitieren sie die Idee, kann es eng werden. Doch die Manager der US-Kaffee-Gigant Starbuck’s lächeln nur milde. Das Angebot von Knusperreich sei ja wirklich süß. „Wir haben auch mal als Start-up-Unternehmen angefangen und finden deshalb solche Ideen und den Mut, sie umzusetzen, sehr gut – vor allem, wenn die Produkte eine gute Qualität zu fairen Konditionen anbieten“, lässt das Management der Deutschland-Zentrale in Essen ausrichten. Für neue Ideen und Konzepte sei man zwar immer aufgeschlossen, man werde aber einstweilen weder das Angebot ändern noch die Händlerpalette erweitern. Überhaupt seien die Vertriebskanäle so unterschiedlich, dass der Wettbewerbseffekt „relativ gering“ sei. Darum habe auch jeder „Platz für sein Angebot“. Den Jungs von Knusperreich wünscht Starbuck’s „viel Erfolg auf dem deutschen Markt“.

Die drei Studenten können ihren Erfolg also auch weiterhin erst mal genießen. Der schönste Moment sei gewesen, als sie gemeinsam wieder in dem Café in Friedrichshafen saßen, wo alles begann. Manuel und Simon grinsen triumphierend. „Wenn man da jetzt einen Cookie bestellt, bekommt man auch einen – aus unserem Sortiment.“ Die Mission aber geht weiter: Kampf den trockenen Keksen. Als nächstes stehen kleinere Größen auf dem Programm, für die Mädels.

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