Management Der Margenterrorist

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Giovanni Marcon, Geschäftsführer von Knaus Tabbert

Giovanni Marcon, Geschäftsführer von Knaus Tabbert© Bernd Bodtländer

Der Markt war satt, Wohnmobile kaum zu verkaufen. Dann formte Giovanni Marcon die Firma Knaus Tabbert radikal um. Die Konkurrenz fürchtet seine Kampfpreise.

Jandelsbrunn in Niederbayern, Anfang Oktober. Am Horizont österreichische und tschechische Berge. Im Tal das Werk des Wohnwagen- und Wohnmobilherstellers Knaus Tabbert: Hallen, Bürogebäude, ein Parkplatz voller Wohnwagen und Wohnmobile, daneben einer, auf dem Autos stehen. Die Morgenschicht der 1300 Mitarbeiter ist da.

Rückblick: Weihnachten 2008. Der Mitarbeiterparkplatz ist leer, das Unternehmen insolvent. Die 860 Angestellten wissen nicht, ob es im Januar weitergeht. Der Insolvenzverwalter bekommt zwar Angebote, aber keine, die Hoffnung machen. Da rufen zwei Holländer an, Wim de Pundert und Klaas Meertens. Sie haben die Private-Equity-Firma HTP gegründet, suchen Investment-Möglichkeiten.

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Sie wollen einsteigen, benötigen aber noch einen Manager, dem sie zutrauen, bei Knaus Tabbert den Turnaround zu schaffen. Ein Headhunter bringt sie auf Giovanni Marcon. Der Sohn einer italienischen Gastarbeiterfamilie war beim Luxusuhrenhersteller A. Lange & Söhne für Vertrieb und Marketing zuständig. Davor leitete er bei Fiat das Händlernetz.

Marcon hat eigentlich kein Interesse, möchte die Knaus-Käufer aber kennenlernen, stimmt einem Treffen zu. Niederländer und Wohnwagen, das soll schließlich eine Herzensangelegenheit sein. Aus Marcons Neugier wird Begeisterung. „Mir war sofort klar, das sind keine Typen, die ihre Daseinsberechtigung daraus ziehen, immer mitreden zu müssen.“ Also sagt er „Ja!“, als Wim de Pundert „Partner!“ zu ihm sagt. Marcon: „Ich glaube an solche Momente.“ Im Juni 2009 tritt er den Job an.

Die Herausforderung hätte kaum größer sein können. „Der Markt war kaputt. Von 2007 bis 2009 hat sich der Verkauf von Freizeitmobilen in Europa von 227.000 auf 124.000 halbiert“, erzählt der 48-Jährige. Es gab eine ständige Überproduktion. „Ein Desaster für alle in der Branche. Die Händler bestellten nicht mehr, sie wollten erst die Lager leer verkaufen.“

Neuer Führungsstil

Marcon muss Zeit gewinnen. Die verschafft ihm ein Betriebsmittelkredit in zweistelliger Millionenhöhe, für den die Länder Bayern und Hessen bürgen. Und er spricht mit dem Betriebsrat, holt sich Rückendeckung für flexible Beschäftigungsinstrumente wie Zeitarbeitskonten und Leiharbeit. Dann beginnt er das Unternehmen so umzubauen, dass es wieder profitabel arbeiten kann.

Marcon führt einen neuen Stil ein, ernennt Prozessverantwortliche. Er setzt auf die Kompetenz der Mitarbeiter. Viele sind seit Jahrzehnten im Betrieb und wissen mehr über die Branche als er. „Ich kann und will hier nicht den Supermann geben“, sagt er. „Früher gab es einen, der alles konnte und alle Entscheidungen getroffen hat.“ Auch falsche, sagt Marcon.

Etwa die verfehlte Modellpolitik: viele Nischenprodukte in geringen Stückzahlen, oft teuer von externen Designern entwickelt und schwer verkäuflich. Marcon will zurück ins Volumengeschäft. „Brot und Butter“ nennt er das. Er lässt neue Modelle intern entwickeln, „in einer Affengeschwindigkeit“, wie Marcon sagt, bringt Knaus 28 neue Baureihen auf den Markt.

Vertrieb umgekrempelt

Um bessere Absatzchancen zu haben, krempelt Marcon den Vertrieb um. Wichtigste Neuerung: Er schaltet Zwischenhändler aus. So kann Knaus Wohnwagen und Wohnmobile billiger an die Händler abgeben, erhöht deren Marge, „damit sie unsere Produkte verkaufen. Die anderen Hersteller nennen uns jetzt Margenterroristen.“

Für unkonventionelle Ideen ist Marcon bekannt. Als er zu A. Lange & Söhne kam, steckte der Uhrenhersteller in einer Absatzkrise. Marcon analysierte und befand: Die Händler bestellten keine Ware nach. Die eigenen Uhren blockierten die Ausstellungsplätze. Deshalb schlug er vor, die Luxusuhren von den Händlern zurückzukaufen und zu vernichten.

Es funktionierte. Marcon verdoppelte bei A. Lange & Söhne den Umsatz. Und auch bei Knaus Tabbert. Von 2009 bis 2011 wächst er von 134 Mio. auf 241 Mio. Euro; der Gewinn steigt auf 13 Mio. Euro im vergangenen Jahr. Und Marcon will mehr. Für 2014 peilt er 367 Mio. Euro Umsatz an. Auf dem Firmenparkplatz dürfte es dann eng werden. Gut 400 Stellen hat Marcon bereits geschaffen. In den kommenden zwei Jahren sollen nochmals rund 200 dazukommen.

 
 
cover_110 Aus dem impulse-Magazin 11/2012
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