Management „Deutsche Start-ups sind oft naiv“

Die Autobahnabfahrt zum Silicon Valley in Kalifornien, USA.

Die Autobahnabfahrt zum Silicon Valley in Kalifornien, USA.© Michael Kvakin - Fotolia.com

In den USA können Gründer anders als in Deutschland in kürzester Zeit ein Milliarden-Dollar-Unternehmen aufbauen, sagt Dirk Kanngießer, der Start-ups beim Einstieg in den US-Markt berät. Was junge Unternehmer in den USA häufig falsch machen - und wie man es schafft, US-Kapitalgeber von sich zu überzeugen, erklärt er im impulse-Interview.

Dirk Kanngießer ist Halbamerikaner und hat eine Risikokapitalgesellschaft. Seit Anfang 2012 versucht er als Geschäftsführer des German Silicon Valley Accelerators, deutschen Start-ups den Einstieg in den US-Markt zu erleichtern.

impulse: Kein deutsches Start-up hat es in den letzten Jahren in den USA zum Marktführer geschafft. Was machen die Deutschen falsch?

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Dirk Kanngießer: Die, die hierrüber kommen sind oftmals doch recht naiv. Sie glauben, dass das, was sie in Deutschland zum Erfolg gebracht hat, eins zu eins auch auf dem amerikanischen Markt zum Erfolg führen wird. Das tut es aber nicht.

Was ist denn der größte Unterschied zwischen dem US- und dem deutschen Markt?

Viele Deutsche meinen, dass sie, wenn sie in der Heimat nur wenige Konkurrenten haben, auch in Amerika wenig Mitbewerber haben werden. Da gibt es ein großes Erwachen. Der Markt hier ist viel kompetitiver. Da muss man sich repositionieren und das Produkt verfeinern oder weiterentwickeln.

Klingt, als seien deutsche Start-ups zu selbstgewiss.

Je erfolgreicher man im deutschen Markt war, desto ausgeprägter ist das Selbstbewusstsein. Denn das bringt oft Hochnäsigkeit mit sich. Man sagt: Ich weiß doch, wie es geht. Das versuchen wir beim German Silicon Valley Accelerator zu beeinflussen. Wir sagen: Der amerikanische Markt hat ganz andere Spielregeln. Geh davon aus, dass Du in den USA alles anders machen musst. Dass der Weg zum Kunden ein anderer ist. Dass der Kunde selbst ein anderer ist. Dass derjenige, mit dem Du kooperieren musst, ein anderer ist.

Wenn es so schwierig ist, warum wollen Sie dann deutsche Start-ups in die USA locken?

Im Silicon Valley kann man in kürzester Zeit ein Milliarden-Dollar-Unternehmen für globale Märkte aufbauen. In Deutschland geht das nicht. Es gibt genau null Start-ups, die das bislang in Deutschland geschafft haben. Es mangelt vor allem an Venture Capital, daher heben die meisten nur in sehr flachem Winkel ab. In den USA ist die Anstiegskurve viel steiler. Denn für jeden investierten Dollar kriege ich aufgrund der Größe des Marktes mehr Umsätze. Wenn ich einmal das Skalierungsmodell greifbar gemacht habe, dann fließt das Geld von Investoren hier relativ einfach: da sind 30, 40 Millionen Dollar keine große Zahl.

Deutsche Start-ups, die in die USA gehen, haben solche üppigen Finanzierungen aber bislang nicht bekommen.

Die Kapitalgeber in den USA haben genügend Investitionsobjekte, die leiden nicht unter Investitionsdruck. Einen Präsentationstermin zu bekommen ist dort zwar leicht. Die wollen ja immer wissen, was auf dem Markt gerade los ist. Aber investieren tun sie nur, wenn ein Start-up in ihr Muster fällt.

Und wie schafft man es zu überzeugen?

Man muss sich deren Spielregeln unterwerfen, gucken, was deren Ansprüche sind. Der erste Anspruch ist: Das Management-Team muss im US-amerikanischen Markt erfolgreich sein können, Erfahrung haben. Und man braucht Geduld. Das sieht man am Beispiel Parstream …

…einem Start-up aus Köln, das am German Silicon Valley Accelerator teilgenommen hat.

Der Gründer hat über ein Jahr lang versucht, Venture Capital in den USA einzusammeln. Er musste erst verstehen, dass er sein Produkt für den US-Markt anpassen muss. Denjenigen, die sofort präsentieren wollen, sagen wir: langsam. Ihr müsst erst einmal verstehen, wie ihr euch in dem Umfeld positionieren müsst.

Im Silicon Valley gibt es Tausende Start-ups von Amerikanern, die den US-Markt bestens kennen. Warum sollen Risikokapitalgeber dann in ein deutsches Unternehmen investieren?

Was die Venture Capitalists wollen, sind Ingenieure, die in der Lage sind, gutes Projektmanagement zu machen. Und wir Deutsche können im Silicon Valley immer verkaufen, dass wir eine extrem gute Ingenieurskunst haben. Das wird uns einfach abgenommen.

Sie gehen davon aus, dass man seine Entwickler weiter in Deutschland sitzen hat, wenn man den US-Markt erobert. Warum?

Wir haben in Deutschland hervorragende Entwickler, die denken Produkte zu Ende und hüpfen nicht auf das nächste Projekt, wenn etwas schwieriger ist. Und: Sie sind weitaus günstiger als ein US-Entwickler.

Trotzdem trauen sich bislang nur wenige Start-ups an den US-Markt heran.

Bei vielen fehlt sicher auch die Motivation. Sie versuchen lieber, in Deutschland einen Marktführer aufzubauen und sich dann vom globalen Leader aufkaufen zu lassen. Dafür gibt es ja auch viele Vorbilder. Es gibt aber keine Vorbilder für Start-ups, die selbst Weltmarktführer werden wollen. Um wirklich einen globalen Marktführer aufzubauen, muss man an den US-Markt ran. Man muss sich dann auch schnell entscheiden: Eine Umsatzorganisation in Deutschland aufzubauen, führt einen automatisch zum lokalen Leader-Modell hin. Aber man kann nicht Deutschland-Marktführer und gleichzeitig Weltmarktführer werden.

Direkt in einem fremden Markt anzufangen, klingt sehr ambitioniert.

Natürlich hat man einen Wettbewerbsnachteil gegenüber einem Silicon Valley Start-up. Wir vermitteln unseren Teilnehmern amerikanische Mentoren. Denn vieles funktioniert hier dadurch, dass man Bestandteil des Eco-Systems ist, dass man weitergereicht und empfohlen wird. Es hilft nicht, eine Internetrecherche zu machen und dann einen Personalberater anzurufen. Das ist ein fürchterlicher Anfängerfehler. Wir sind in Amerika, dem Land des Kapitalismus. Die ziehen einen über den Leisten – und zwar völlig schamlos.

 

Kanngiesser_620Dirk Kanngießer hat sich als Inhaber einer Venture-Capital-Gesellschaft an vielen deutschen und internationalen Start-ups beteiligt. Als Geschäftsführer des German Silicon Valley Accelerators betreut er deutsche Start-ups, die sich auf dem US-Markt etablieren wollen.

1 Kommentar
  • Marco Angermaann 11. Oktober 2013 18:00

    Na dann prost und auf ins Land der unbegrenzten Möglichkeiten, richtig viel Kohle scheffeln und mal so nebenbei zum Weltmarktführer werden. Wir in Deutschland sind ja alles nur Nasen, kommen nicht vom Fleck und wirtschaften viel zu solide. Raus, über den Atlantik und ab geht die Post mit dem richtigen Partner! Oder doch nicht? Könnte man bei dem Artikel und dem Initiator auf den Gedanken kommen, dass er selbst zu denen gehört die einen im Land des Kapitalismus über „die Leisten ziehen“ wollen, da er ja selbst daher kommt? Mich macht der PR-Artikel, bei dem mit Milliarden und Weltmarktführern nur so um sich geschmissen wird, auf jeden Fall skeptisch!

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