Management Die Schlüsselfrage zum Erfolg

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Smalltalk soll vor Besprechungen, auf Messe-Empfängen oder beim Kundenbesuch eine angenehme Atmosphäre schaffen.

Smalltalk soll vor Besprechungen, auf Messe-Empfängen oder beim Kundenbesuch eine angenehme Atmosphäre schaffen. © Photographee.eu / Fotolia.com

Wer auf Veranstaltungen wertvolle Kontakte knüpfen will, muss zuhören, schreibt impulse-Blogger Peer-Arne Böttcher. Denn ist der Small Talk über Wetter und Essen beendet, schaffen die Geschichten aus der Firma des Gesprächspartners die Basis für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Doch wie schlägt man den Bogen dorthin? Mit einer Schlüsselfrage.

Vor wenigen Tagen, auf der Jahresfeier von impulse. Wir kommen ins Gespräch. Über den leckeren Wein, die zahlreichen Gäste, den bemerkenswerten Erfolg des HSV gegen Borussia Dortmund. Und dann, wie aus heiterem Himmel, stellte ich die Frage: Was machen SIE eigentlich?

Eine wichtige Frage – und das Ende eines jeden Small Talks. Denn jetzt wird es für meinen Gesprächspartner unverkennbar ernst. Manchem treibt das Schweißperlen auf die Stirn. Sie kennen das und wissen nicht, was Sie in solcher einer Situation brauchen? Ganz einfach: Ihre drei Sätze.

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Der erste Satz: Wiederholen Sie Ihren Namen als würde das Gespräch erst jetzt beginnen – denn unter geschäftlichen Gesichtspunkten tut es das. Besser noch: Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihre Visitenkarte zu übergeben. Dann erhalten Name und „Nase“ für Ihr Gegenüber gleich noch die dazugehörigen Kommunikationskoordinaten.

Zweiter und dritter Satz: Nennen Sie Ihre Funktion und Ihr Anliegen. In etwa so: „Mein Name ist Gerd Müller-Lüdenscheidt und ich bin Geschäftsführer eines Unternehmens, das sich auf Lagertechnik spezialisiert hat.“ Ihr Gegenüber wird vermutlich kurz aufmerken. Aha. Lagertechnik also. Und dann kommt häufig leider nichts mehr. Schade eigentlich. Denn dann ist das Gespräch bereits zu Ende, bevor es eigentlich begonnen hat.

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Damit Ihnen das nicht passiert, spielen Sie in einem solchen Fall den Ball einfach zurück. Am einfachsten mit einer Frage: „Und worauf haben Sie sich spezialisiert? Lagertechnik ist ja ein weites Feld.“ Was wiederum immer passt, unabhängig davon, um welches Gebiet es geht, und ob Sie überhaupt wissen, wovon Ihr Gegenüber genau redet: Wenn er sich hauptberuflich damit beschäftigt, muss es geradezu ein weites Feld sein.

Darauf antwortet Ihr Gesprächspartner mit einigen Sätzen aus seinem Arbeitsalltag. Jetzt müssen Sie nur noch den richtigen Moment abpassen, am besten etwas, das Sie überrascht, oder von dem Sie merken, dass es Ihrem Gegenüber wichtig ist. Und dann können Sie die Schlüsselfrage platzieren, die Ihr gegenüber für Sie garantiert einnehmen wird. Wenn Sie sich ehrlich interessieren. Und die da lautet: „Wie sind Sie denn darauf gekommen?!“

Ich habe in den vielen Jahren der Erprobung nur wenige Menschen erlebt, die auf diese Frage einsilbig geantwortet hätten. In der Regel ergibt sich vielmehr genau der umgekehrte Effekt: Ihr Gegenüber, ermuntert durch aktives Zuhören, lässt sich eine halbe Stunde lang kaum noch stoppen. Dann werden lange und auch kurzweilige Geschichten erzählt – wir alle lieben Geschichten, wir erzählen sie gerne und wir hören gerne zu. Ja, auch Sie hören gerne zu, sogar bei Lagertechnik. Sie müssen sich allenfalls zwischendurch einmal klarmachen, dass die Geschichte, die der Geschäftsführer erzählen kann, bestimmt spannender ist als seine Produktpalette, die sich aus der Geschichte irgendwie ergibt. Auf sachliche und fachliche Fragen gibt es oft eher vorgestanzte Antworten, wenn dagegen die eigene Geschichte erzählt werden darf, kann man sich fast immer auf Interessantes und Überraschendes einstellen.

Führen Sie also ein Gespräch auf diese Art und Weise, erhalten Sie sehr schnell sehr viele Informationen über Ihren Gesprächspartner aus seiner Vergangenheit. Wer ist er? Was ist ihm wichtig? Wie versteht er seinen Beruf? Was macht sein Unternehmen? Wo hat er Stärken, wo Verbesserungspunkte? Kann ich ihm bei diesen Punkten helfen? Die Chance ist relativ groß, dass Ihr Gesprächspartner nicht einmal merkt, wie viel er eigentlich auf diese Weise von sich preisgibt.

Die eigentlich entscheidende Frage

Über solche Geschichten landen wir unweigerlich irgendwann in der Gegenwart mit einer Frage wie: „Woran arbeiten Sie derzeit?“ Dabei handelt es sich um eine geradezu selbstverständlich klingende Fortsetzung der Schlüsselfrage – doch es ist eine Fortsetzung, die erste Anhaltspunkte gibt, an welchen Stellen Sie mit Ihrem Angebot ansetzen könnten – und Sie öffnen die Tür zur Zukunft.

Denn den eigentlich entscheidenden Punkt erreichen Sie mit der nächsten Frage: „Und was sind Ihre größten Herausforderungen?“ Aus der Antwort auf diese Frage können Sie direkt ableiten, was Sie Ihrem Gegenüber eventuell verkaufen beziehungsweise anbieten könnten. Und wenn Sie bis hierher gekommen sind, wird Ihr Gesprächspartner vermutlich auch dankbar, na, zumindest interessiert auf ein solches Angebot reagieren, weil er ja inzwischen gemerkt hat, dass Sie sich tatsächlich für ihn und seine Situation interessieren. Würden Sie hingegen gleich mit der Frage nach den größten Herausforderungen kommen (die ja die eigentlich vertriebsorientierte ist) produzieren Sie einen kommunikativen Bruch. Ihr Gegenüber ist noch nicht warmgelaufen – Sie übrigens auch nicht. Zudem müssen Sie erst verstehen, wie ein gemeinsamer Erfolg aussehen kann. Der vermeintliche Umweg über ein Gespräch ist tatsächlich der direkteste und kürzeste Weg.

1 Kommentar
  • Regale Hermkes 7. März 2014 13:22

    super & vor allem mal ein Superbeispiel ((-:

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