Einwänden begegnen Souverän auf Einwände in Verkaufsgesprächen reagieren – so gelingt’s
So reagieren Sie auf Einwände in Verkaufsgesprächen

© knallgrün / photocase.de

Kein Bedarf, keine Zeit – diese Worte müssen nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs bedeuten. Wie Sie in scheinbar ausweglosen Situationen Kunden zum Kauf bewegen können.

Wer verkaufen will, hört zwangsläufig auch Bedenken und Einwände potenzieller Kunden. Hin und wieder ist das ganz normal. Mit diesen Tipps können Sie mit den fünf schlimmsten Einwänden künftig besser umgehen.

In diesem Beitrag sind auch ein paar Formulierungsbeispiele zu Ihrer Inspiration aufgeführt. Bitte übernehmen Sie diese nicht 1:1, sondern entwickeln Sie diese für sich so weiter, dass sie sowohl zu Ihrer Verkäuferpersönlichkeit passen, als auch zur jeweiligen Gesprächssituation.

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Einwand 1: Wir haben keinen Bedarf

Sie wissen, was Ihre Produkte und Dienstleistungen können. Ihr potenzieller Kunde in der Regel nicht. Woher denn auch? Es kann also passieren, dass Sie oft auf Ablehnung stoßen, weil Ihr Gegenüber nicht leicht erkennen kann, was ihm die Fortsetzung des Verkaufsgesprächs bringt. Warum sollte man auch ein Gespräch fortsetzen, wenn es einem sinnlos erscheint?

Den Einwand „Kein Bedarf“ vermeiden Sie am besten, indem Sie Ihr Angebot in wenigen(!) Sätzen so vermitteln, dass Ihre potenziellen Kunden sofort verstehen, was sie davon haben.

Ein Beispiel: „Es geht um das Thema Verkaufsverpackungen. Manche unserer Kunden sagen, wir sind so schnell wie die Feuerwehr, wenn es darum geht, diese kurzfristig zu liefern. Und da dachte ich, ich frage einfach mal, wie Sie aktuell im Bereich Verkaufsverpackungen aufgestellt sind.“ Eiern Sie also nicht herum, sondern kommen Sie klar zur Sache.

Hören Sie immer noch sehr oft den Einwand „Kein Bedarf“, dann fragen Sie sich bitte, ob Sie die richtige Zielgruppe ansprechen oder ob Sie einen besseren Gesprächseinstieg brauchen.

Einwand 2: Wir haben gerade bei einem anderen Anbieter gekauft

Zugegeben, dieser Einwand schmerzt. Denn offensichtlich ist Ihnen gerade ein Auftrag durch die Lappen gegangen. Aber woher sollen Sie wissen, wer aktuell konkreten Bedarf hat – und wer nicht?

Fragen Sie ruhig nach, ob der Auftrag tatsächlich schon vergeben worden ist, oder nur gedanklich. Beispielsweise so: „Oh, danke, dass Sie das so offen sagen. Ist der Auftrag bereits vertraglich vergeben, oder nur gedanklich?“ Denn im letzten Fall haben Sie ja immer noch gewisse Chancen und können dem Kunden noch ein Angebot machen.

Beenden Sie auch dann nicht gleich das Gespräch, wenn der Kunde überhaupt nicht für Ihr Angebot offen ist oder beim anderen Anbieter bereits verbindlich bestellt hat. Fragen Sie ruhig nach, wann der Kunde wieder Bedarf hat. So können Sie gemeinsam einen Weg erarbeiten, wie Sie sich zukünftig rechtzeitig melden können. Denn ein gutes Angebot mehr kann ja nicht zum Nachteil des Kunden sein, oder?

Einwand 3: Ihr Mitbewerber ist billiger

Ein Einkäufer, der nicht nach einem Preisnachlass fragt, hat seinen Job verfehlt. Einkäufer haben die Verpflichtung, gute Qualität zu besten Preisen zu kaufen, so wie Vertriebler die Aufgabe haben, neue Kunden zu gewinnen. Daher ist es normal, wenn Kunden die Standfestigkeit des Anbieters bei seinen Preisen abklopfen. Machen Sie auf keinen Fall sofort ein Zugeständnis, egal ob durch eine Draufgabe oder einen Preisnachlass. Auf diese Weise machen Sie sich für Profi-Einkäufer schnell verdächtig: Denn wer gleich mit Zugeständnissen kommt, scheint ja noch ordentlich Luft in seinen Preis zu haben.

Haben Sie also gute Argumente parat, warum Ihr Preis etwas höher liegt – und warum das aus Kundensicht auch richtig ist. Beispielsweise: „Natürlich ist unser Mitbewerber billiger, muss er ja auch, denn dieser macht ja nicht A, sondern nur B. Und Sie wollten ja gerne A, da Sie C vorhaben. Darum ist der Preis so okay.“

Eine Preisargumentation wird Ihnen leichter fallen, wenn Sie wirklich hinter Ihren Preisen stehen. Es geht bei der Preisverhandlung nicht darum, dass Sie sich für Ihren Preis rechtfertigen müssen – Sie müssen ihn nur erklären können. Denn kein Kunde möchte im Nachhinein zu viel für eine Sache bezahlt haben.

Einwand 4: Das muss ich mir noch mal überlegen

In unserer Kultur ist es oft nicht üblich, Klartext zu sprechen. Häufig ist man eher nett. Statt also zu sagen „Sie haben mich gar nicht überzeugt“, klingen Antworten wie „Lassen Sie mir gerne ein paar Prospekte hier“ oder „Das muss ich mir noch mal überlegen“ deutlich wertschätzender.

Machen Sie sich klar: Ein gutes Angebot kann ohne Druck verkauft werden. Will sich der Kunde das überlegen, dann soll er dies auch tun. Fragen Sie aber gerne wohlwollend nach, beispielsweise, wie er denn grundsätzlich Ihren Vorschlag findet oder aber, wann Sie wieder miteinander sprechen wollen.

Es kann auch helfen, von sich aus gängige Kundenbedenken anzusprechen, beispielsweise: „Manche Kunden fragen sich, ob sie unsere Ware so leicht verkaufen können, wie es auf den ersten Blick aussieht. Ist es das, was Sie noch zögern lässt?“

Einwand 5: Ich habe keine Zeit für ein Gespräch

Wer als Verkäufer ohne Termine arbeitet, wird diesen Einwand öfter hören. Es ist ein himmelweiter Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat – oder sich keine Zeit für ein Gespräch mit Ihnen nehmen will. Das können Sie beispielsweise leicht mit dieser Frage herausfinden: „Okay, wann würde es Ihnen besser passen, nachher um 17 Uhr?“

Hüten Sie sich davor, Kunden, die nicht wirklich bei der Sache sind, mit Ihren Argumenten zu erschlagen. Denn wenn Ihnen jemand nicht zuhören will, dann tut er das auch nicht. Und wenn die Beziehungsebene nicht stimmt, werden Sie auch keine zweite Chance bekommen, um beim nächsten Treffen noch einmal über Ihr Anliegen zu sprechen.

Noch mehr Tipps zur erfolgreichen Verhandlungsführung: Argumentation in Verhandlungen: So argumentieren Sie überzeugen

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