Management Geschäftsabschluss: Unterschätzen Sie den Faktor Mensch nicht!

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Zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss gehört immer ein Partner

Zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss gehört immer ein Partner© Werner Tiki Küstenmacher für Murmann Verlag

Es gibt unzählige Versuche, das Geschäftemachen zu maschinisieren. Doch letzten Endes stehen sich immer irgendwann zwei Menschen gegenüber - spätestens bei der Vertragsunterzeichnung. Darüber sollten sich Unternehmer immer im Klaren sein, schreibt impulse-Blogger Peer-Arne Böttcher.

Erinnern Sie sich noch an meinen letzten Blogbeitrag „Heute ein König„? Dort konnten Sie einen König an der Spitze stehen sehen, selbstbewusst, aber dennoch etwas wackelig. In der heutigen Illustration von Werner Tiki Küstenmacher sehen Sie zwei Könige, die sich den Platz an der Spitze teilen – und sich darüber offensichtlich freuen. Das weicht deutlich ab vom althergebrachten Bild des erfolgreichen Menschen als Einzelkämpfer.

Man muss nicht unbedingt dem berüchtigten Highlander-Prinzip anhängen („Es darf nur einen geben!“), um sich von der „Doppelspitze“ zumindest irritiert zu fühlen. Dürften doch die meisten von uns eher die klassische Siegerehrung aus dem Sport vor Augen haben, wenn es um die bildliche Darstellung von Erfolg geht: Auf dem obersten Podest steht einer, der Champion. Daneben und etwas niedriger stehen der Zweite und der Dritte aus dem Wettkampf. Wie heißt es so schön: „Der Zweite ist der erste Verlierer.“

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Auch im ökonomischen Wettbewerb geht es augenscheinlich nicht darum, einer der Besten zu sein, sondern der Beste. Entweder Sie bekommen den Job oder den Auftrag, oder jemand anderes; aber garantiert nicht Sie zusammen mit einem Mitbewerber. Also kann der es schon mal nicht sein, der neben Ihnen den Erfolgsplatz einnimmt. Bleibt also nur Ihr Vertragspartner – Ihr Käufer, Ihr Kunde, Ihr Auftraggeber.

Also: Ihr Geschäftspartner.

Es gibt eine Grundregel bei den Ökonomen: Ein Handel ist grundsätzlich als etwas Positives einzuordnen, findet er definitionsgemäß doch immer nur dann statt, wenn alle daran beteiligten Personen davon überzeugt sind, dass sie mit dem Handel besser dastehen werden als ohne diesen. Sonst würde sich zumindest einer der Beteiligten gar nicht darauf einlassen.

So umstritten diese Grundregel bei den Theoretikern inzwischen auch ist – in der Praxis, im Geschäftsleben ist Gesetz: Wenn Sie von einer Transaktion profitieren wollen, dann muss sie so sein, dass beide Seiten davon profitieren. Es ist also zwingend, dass Sie, um Erfolg zu haben, immer auch die andere Seite mit in die Kalkulation einbeziehen müssen. Es geht dabei nicht um die Frage, ob Sie Ihren Erfolg mit jemandem teilen wollen: Die Voraussetzung für Ihren eigenen Erfolg ist die Kooperation mit einem erfolgreichen Partner, der zugleich Teil Ihres Erfolges ist und Anteil an Ihrem Erfolg hat.

Ob Sie wollen oder nicht, Sie haben da oben immer jemanden neben sich: Nur, wenn zwei Menschen dort stehen, können Sie als einer davon Ihren Erfolg feiern. Für Sie alleine ist dort oben kein Platz.

Der Erfolg des anderen kann dabei durchaus ein anderer sein als Ihr eigener und nicht immer muss er in Geld gemessen werden können. Ein neuer Mitarbeiter kann Ihnen Arbeit abnehmen, wodurch Sie sich besser auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren (und mutmaßlich mehr Umsatz machen) können – oder Ihnen mehr Zeit für die Familie (und mutmaßlich mehr Lebensglück) bleibt. Ihrem Mitarbeiter wiederum kann es ums Geld gehen, um die Berufspraxis, um die Entwicklungsmöglichkeiten oder um das Zusammensein mit netten Menschen. Nur ein kleiner Teil dieser möglichen Gedanken und Hintergedanken wird in den Vertrag zwischen Ihnen beiden einfließen; aber auch das nicht Gesagte, nicht schriftlich Fixierte trägt zur jeweiligen Entscheidung bei.

Wenn Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, dann ist damit gesagt:

Geschäfte werden nicht zwischen Unternehmen gemacht. Egal mit welchem Unternehmen Ihr Unternehmen einen Vertrag schließt – die Unterschrift kommt nicht vom Unternehmen, sondern von einem Menschen im Namen des ganzen Unternehmens. Auch Warren Buffett, über viele Jahrzehnte der erfolgreichste Investor der Welt, steckte schon immer sein Geld am liebsten in Familienunternehmen: Patriarchen, die ihre Nachfolge regeln wollten, sahen in einem Handschlag-Deal mit Buffett oft eine bessere Alternative als in einem anonymisierenden Börsengang.

Geschäfte werden nicht zwischen Institutionen gemacht. Es mag die jahrzehntealte deutsch-französische Freundschaft geben – aber sie wird getragen von Menschen. Helmut Schmidt verstand sich mit Valéry Giscard d’Estaing, aber nicht mit François Mitterrand – der wiederum verstand sich mit Helmut Kohl. Angela Merkel fand eine Ebene mit Nicolas Sarkozy, aber nicht mit François Hollande. Und das hat nicht unbedingt etwas mit Parteizugehörigkeit zu tun, sondern mit den Menschen und ihren Beziehungen.

Geschäfte werden nicht von Computern gemacht. Natürlich gibt es jede Menge und immer mehr Computerhandel an den Weltbörsen und Online-Marktplätzen: Bevor ein menschlicher Händler auch nur einen Mausklick machen könnte, hat der Algo-Trader schon dutzendfach gekauft und wahrscheinlich auch schon wieder verkauft; die durchschnittliche Haltezeit von Aktien im High-Frequency Trading liegt im Sekundenbereich. Aber man kann sie, wie den Zauberlehrling in Goethes Gedicht, niemals alleine lassen. Denn wenn an den Marktplätzen die Roboter konkurrieren, kann es schon mal passieren, dass sie in einem „flash crash“ alle gleichzeitig kollabieren (wie am 6. Mai 2010 geschehen) oder dass ein gebrauchtes Fachbuch für 23 Millionen Dollar angeboten wird – das geschah im April 2011 mit The Making of a Fly von Peter Lawrence bei Amazon, weil die Preisprogramme zweier Anbieter sich gegenseitig hochgeschaukelt hatten.

Passen die Menschen nicht zueinander, kommt es auch nicht zum Geschäft. „Sometimes you just don’t like somebody“ – manchmal mag man jemanden einfach nicht – so lautete Henry Fords II. einziger öffentlicher Kommentar, als er am 13. Juli 1978 Lee Iacocca als Ford-Chef gefeuert hatte – nachdem der immerhin acht Jahre an der Spitze des Autokonzerns gestanden hatte. Der frühere Daimler-Chef Jürgen Schrempp formulierte seine Abneigung gegen VW-Chef Ferdinand Piëch deutlich drastischer: „Mit dem würde ich nicht mal gemeinsam pinkeln gehen.“ Solange auf der Entscheiderebene derart die Krallen ausgefahren sind, braucht man erst gar nicht darüber nachzudenken, ob und welche möglichen Synergien oder Kooperationsmöglichkeiten zwischen zwei Unternehmen, Verbänden oder Regionen bestehen.

Und schließlich: Geschäfte werden nicht ohne Menschen gemacht. Es gibt unzählige Versuche, das Geschäftemachen zu maschinisieren oder zu „objektivieren“, also den menschlichen Faktor aus der Transaktionsgleichung zu entfernen. Öffentliche Ausschreibungen sind mit die bekanntesten derartigen Versuche: gleiche Informationen und Bedingungen für alle, das günstigste Angebot bekommt den Zuschlag. So klar und bürokratisch durchorganisiert, dass man die Verantwortung sogar einer Auftragserteilungsmaschine übergeben könnte, oder?

Natürlich nicht. Denn da gibt es nicht nur viele Wege, von Mensch zu Mensch die Bedingungen zu umgehen (die meisten davon fallen unter den Begriff Korruption), sondern es gibt vor allem eine Vielzahl von Varianten, das eigentlich so fest geschnürte Bündel nach dem Zuschlag wieder aufzuschnüren. Egal, welches Großprojekt man betrachtet, ob den Flughafen in Berlin, den Bahnhof in Stuttgart oder die Elbphilharmonie in Hamburg, die Bausumme am Ende hat nichts, aber auch gar nichts mehr mit dem Betrag zu tun, für den das Unternehmen ursprünglich den Zuschlag bekommen hatte.

Jeder Versuch, den Menschen aus dem eigentlichen Deal herauszuhalten, führt letztlich dazu, dass er an irgendeiner Hintertür wieder in den Deal hineinkommt. Viele halten das für ein Problem. Ich sehe darin die Lösung eines Problems.

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