Management Goldgräberstimmung in der Mongolei

In dem zentralasiatischen Land läuft ein einzigartiges Rennen um Rohstoffe. Ausgerechnet in der mongolischen Wüste genießen Deutsche einen Heimvorteil.

In der Luft von Ulan-Bator kann man den Reichtum der Mongolei riechen. Jeden Abend wabert der Geruch durch die Straßen der Hauptstadt, er fließt herab aus den armen Vierteln auf den Hügeln am Stadtrand. Dort leben die Menschen in Jurten, in ihren Öfen verheizen sie den sattschwarzen Schatz des Landes: Kohle.

Der Geruch lockt Unternehmer aus aller Welt nach Zentralasien. „Im Vergleich zu dem, was ich in den vergangenen 14 Jahren erlebt habe, ist in den letzten 18 Monaten ein regelrechter Ansturm von Investoren ausgebrochen“, sagt Laurenz Melchers, ein Pionier der deutschen Geschäftswelt in der Mongolei.

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Kein Wunder. Das riesige Land mit seinen nur 2,8 Millionen Einwohnern erlebt gerade eine Bonanza ohne Beispiel. Der Grund des Booms sind seine Bodenschätze. Die Liste der Rohstoffe liest sich wie das Periodensystem: Gold, Silber, Molybdän, Uran, Wolfram. Kupfer gibt es in rauen Mengen, und sogar seltene Erden sind hier zu finden. Dazu Öl, Gas und viel Kohle, ohne Ende Kohle.

Es ist kein Zufall, dass es gerade jetzt losgeht. Viele Vorkommen liegen schwer zugänglich in der Wüste Gobi. Lange rechnete es sich einfach nicht, sie auszubeuten. Erst der dauerhafte Anstieg der Weltmarktpreise hat das geändert. Deshalb laufen jetzt so viele Projekte mit hohen Investitionsvolumen an, geht die Wirtschaft des Landes durch die Decke: Allein 2011 wuchs sie um geschätzt 11,5 Prozent. Der Internationale Währungsfonds prognostiziert, dass es nun so weitergehen wird. Das führt zu mehr Wohlstand: Die noch kleine Mittelschicht wird jetzt größer und kaufkräftiger.

„Wir dachten, Deutsche und Autos, das geht immer“

Hier, am zentralen Sükhbaatar-Platz in der Hauptstadt Ulan-Bator, lässt sich der neue Reichtum besichtigen. Hinter dem Denkmal des Befreiungshelden Sükhbaatar ragt der Blue Sky Tower in den Himmel wie ein Segel aus Stahl und Glas. Während betuchte Mongolen in den Boutiquen von Louis Vuitton und Ermenegildo Zegna shoppen, brausen um den Platz überraschend viele Mercedes-Limousinen.

Wer in der Mongolei einen Daimler fährt, hat ihn bei Laurenz Melchers gekauft. Der Bremer entstammt einer alten Kaufmannsdynastie, doch er wollte etwas Eigenes aufbauen. Also ging er in die Mongolei, mit seiner Freundin, etwas Startkapital und keiner genauen Vorstellung, was er dort eigentlich machen wollte.

Es wurde schließlich eine Autowerkstatt. „Wir dachten, Deutsche und Autos, das geht immer“, sagt Melchers. Kürzlich eröffnete er einen ganz neuen Showroom voll glänzender Karossen. Sein Handelsunternehmen Mongolian Star Melchers (MSM) repräsentiert deutsche und amerikanische Automarken und Konzerne wie Johnson & Johnson, Moët Hennessy, Bosch oder BASF. Es wird einfach so viel gebraucht in diesem riesigen Land.

Mit dem Boom des Bergbaus steigt die Nachfrage. „Abends saß man mit den Jungs an der Bar und fragte: Mensch, was braucht ihr denn?“, erzählt Melchers. Die Jungs brauchen Baumaterial und Helme, Bohrköpfe und Trucks, und wie viele Mongolen trinken sie gern das eine oder andere Glas, daher der Hennessy-Cognac. „Okay, holen wir rein!“, sagte Melchers, der mittlerweile 60 Prozent des in den Bars der Hauptstadt verkauften Alkohols importiert.

Bonanza, Glücksritter, Goldgräberstimmung. Beinahe fühlt es sich an wie im Wilden Westen. „In der Mongolei kann man sein Risiko nie völlig abschätzen“, sagt Melchers. „Dies ist ein Land im Umbruch und im Aufbau, und das Rechtssystem ist im gleichen Zustand.“ Mut werde dafür höher belohnt. Entscheidend für Erfolg sei die Bereitschaft, sich ins kalte Wasser zu stürzen. So wie es der Schwabe Klaus Bader tat, der erst eine Brauerei in Ulan-Bator gründete, dann das Konzept des Biergartens im Land etablierte und schließlich ein Luxushotel hochzog.

Handbuch für die Mongolei
Wo gibt es Informationen? Welche Messen lohnen sich? Wer hilft beim Markteintritt? Wann finden die nächsten Unternehmerreisen statt? Und wie ist das mit dem Visum? impulse beantwortet die wichtigsten Fragen
Visa Wer länger als 30 Tage bleiben möchte, braucht eine Einladung und muss sich beim zuständigen Ministerium anmelden. Infos bei der Deutschen Botschaft: www.ulan-bator.diplo.de
Organisationen und Netzwerke Das Business Council of Mongolia ist ein Netzwerk aus mongolischen und internationalen Investoren: www.bcmongolia.org

Der Deutsch-Mongolische Unternehmerverband wurde von mongolischen Unternehmern gegründet, die Deutsch sprechen und Geschäftskontakte anbahnen: www.dmuv-mn.com

Die Investmentagentur Foreign Investment and Foreign Trade Agency of Mongolia stellt Kontakte zu mongolischen Partnern her: www.investmongolia.com

Germany Trade and Invest und der Ostasiatische Verein informieren über aktuelle Entwicklungen und unternehmerische Chancen: www.gtai.de, www.oav.de

Messen und Kongresse Am 22. und 23. März findet in Ulan-Bator die Investment in Mongolia Conference statt. Dort sollen große Infrastrukturprojekte vorgestellt werden.

Der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau co-veranstaltet vom 16. bis 19.?Mai die Messe Future Mongolia in Ulan-Bator. 120 Investitionsgüterhersteller werden erwartet. Schwerpunkt ist Bergbautechnik: www.future-mongolia.de

Reisen und Informationen Vom 21. bis 25. März findet eine Delegationsreise für deutsche Unternehmen nach Ulan-Bator statt: www.germanglobaltrade.de

Die IHK Mittleres Ruhrgebiet veranstaltet am 19. März ein Mongolei-Seminar: www.bochum.ihk.de

Das Deutsche Radio Ulaanbaatar sendet dreimal in der Woche eine Stunde deutsches Programm: www.dradioub.de

Oder Gerhard Wackenhut. Der Logistikunternehmer hängt gerade in Erenhot fest, dem Grenzübergang zu China in der Wüste Gobi. Bei 20 Grad unter null wartet der 52-Jährige darauf, einen neuen Lkw in Empfang zu nehmen, der aus Dubai überführt wird. Es dauert, der Lastwagen hätte längst da sein sollen. Wackenhut nimmt es hin. Denn: „Die Mongolei ist das größte Abenteuer meines Lebens.“ Der ehemalige Spitzenmanager des Kaufhof-Konzerns, der früher im Privatjet durch die Welt flog, kam eigentlich als Berater für ein Handelshaus ins Land, bevor er Unternehmer wurde. Ein einzelner Lkw seiner Spedition The New Cleos LLC fasst 100 Tonnen mongolische Kohle. Diese werden im Auftrag der Grubenbetreiber ins energiehungrige China geliefert. Wackenhut begann 2010 mit sechs Lkw, aktuell sind es zehn, bald sollen es schon 20 sein.

„Es gibt die Meinung, dass man einen einflussreichen Mongolen braucht, der die Hand über einen hält“, sagt Wackenhut. „Ich bin das Gegenbeispiel.“ Und das, obwohl er mit der Verständigung noch immer seine Probleme hat, was nicht nur daran liegt, dass er kein Mongolisch spricht. „Wenn Sie mit jemandem reden, zuckt der mit keiner Wimper. Sie wissen nicht, ob er Sie versteht“, erzählt er. „Man muss extrem geduldig sein und gleichzeitig fordernd. Man muss den Leuten ihren Stolz lassen, denn die sind extrem stolz. Und man darf auf keinen Fall ausrasten.“

Seine 14 Mitarbeiter hat Wackenhut nicht nur mit seiner mühsam antrainierten Geduld überzeugt, sondern auch mit seiner Hardware. Er hat die Achsen, Bremsen und Federung seiner Trucks verstärkt, sie mit GPS und Klimaanlage ausgestattet. „Meine Leute sagen stolz: Ich fahre für den Deutschen.“

Viele Mongolen mögen alles Deutsche. Nicht nur, weil sie die präzise Technologie und Tugenden wie Zuverlässigkeit schätzen. Viele fühlen sich Deutschland nahe. Die ersten Studenten, die die Mongolei in ein Industrieland schickte, gingen in die Weimarer Republik. Zur DDR pflegte das Land enge Beziehungen, etliche Mongolen haben in Leipzig, Halle oder Berlin studiert. Geologen und Kartografen aus der DDR entdeckten viele der Rohstoffvorkommen, die den heutigen Boom ermöglichen. Der Mauerfall inspirierte sogar die mongolische Demokratiebewegung, die im Dezember 1989 das kommunistische Regime davonjagte.

Wirtschaftskrimi in der Wüste

Heute sprechen bis zu 35.000 Mongolen Deutsch, angesichts der kleinen Bevölkerung eine erhebliche Zahl – und ein potenzielles Arbeitnehmerreservoir für deutsche Unternehmen. „Die Mongolen sagen immer, ihr seid unser Wunschpartner“, sagt ein deutscher Diplomat in Ulan-Bator. Daraus soll nun endlich Wirklichkeit werden.

Während ihres Ulan-Bator-Besuchs im Oktober 2011 unterschrieb Bundeskanzlerin Angela Merkel eine Rohstoffpartnerschaft mit der Mongolei. Inhalt: Wir fördern den Technologietransfer und helfen euren Leuten bei der Ausbildung. Ihr unterstützt dafür deutsche Unternehmen und räumt ihnen bürokratische Hürden aus dem Weg. Einer der ersten Nutznießer ist ein Mittelständler aus Mülheim an der Ruhr, BBM Operta ist ein Bergbauunternehmen mit rund 2000 Angestellten.

Kürzlich suchte die Regierung einen Auftragnehmer, der Tawan Tolgoi ausbeuten soll. 6,5 Milliarden Tonnen lagern in dem Kohlefeld. Das reicht, um die halbe Welt auf Jahre zu versorgen.

Die Mülheimer warfen ihren Hut in den Ring, stießen aber auf Widerstände: Wenngleich die Mongolen den Auftrag gern an eine deutsche Firma vergeben wollten, erschien ihnen BBM Operta als viel zu klein.

„Die Mongolen haben BBM Operta dieses Projekt schlechterdings nicht zugetraut“, sagt ein Insider in Ulan-Bator. Da rief der Mittelständler die Bundesregierung zu Hilfe – und die stürzte sich in die Lobbyarbeit. „Die Unterstützung von der Politik war sehr, sehr groß“, sagt Operta-Geschäftsführer Wolfgang Peters. Staatssekretäre flogen nach Ulan-Bator, flankierende Schreiben aus dem Kanzleramt und mehreren Ministerien trudelten in der Mongolei ein.

Der Coup gelang. Im Oktober 2011 erhielt ein Konsortium aus BBM und einem australischen Partner den Zuschlag. Das Auftragsvolumen liegt bei 1,4 Mrd. Dollar. Im Schlepptau der Mülheimer könnten nun weitere Firmen aus Deutschland ins Land gelockt werden.

„Man braucht wirklich eine eigentümliche Mischung aus Geduld und Spontaneität, um in der Mongolei Geschäfte zu machen“, sagt Stefan Hanselmann, Projektleiter der Integrierten Mineralischen Rohstoffinitiative des Bundesentwicklungshilfeministeriums (BMZ). „Vieles dauert zuweilen unverständlich lange, und dann werden wieder in kürzester Zeit Entscheidungen getroffen, über die man in Deutschland wahrscheinlich lange debattieren würde.“ Da müssten Unternehmer dann schnell reagieren.

Deswegen sagt Hanselmann jedem deutschen Unternehmer, den er trifft: „Wenn ihr wirklich in den Markt wollt, dann müsst ihr hier präsent sein.“ Leichter wird das künftig durch das vom BMZ in Ulan-Bator eingerichtete German Centre of Excellence. Es bietet mittelständischen Firmen die Möglichkeit, den mongolischen Markt anzutesten, ohne gleich eine eigene Niederlassung zu eröffnen.

„Wir wollen hier ein deutsches Bergbau-Cluster etablieren, das am Ende die ganze Wertschöpfungskette bedienen kann“, sagt Hanselmann. Im Februar zog bereits der Maschinen- und Anlagenbauer Voith aus Baden-Württemberg ins German Centre of Excellence ein.

Trotz solcher Starthilfen: Viele Hürden bleiben. Ein Risiko gehört hier zum Geschäftsleben wie der Kohlegeruch in der Luft: das unterentwickelte Rechtswesen. Einige Gesetze müssten dringend überholt werden, etwa das Bergbaurecht – doch auch nach drei Jahren hat es die Novelle nicht durch das Parlament geschafft. Ausgerechnet der Energiesektor ist bisher überhaupt noch nicht reguliert. Und wo es Gesetze gibt, fehlen häufig Durchführungsverordnungen.

Auch die Infrastruktur ist in katastrophalem Zustand: In diesem Land von der mehr als vierfachen Fläche Deutschlands gibt es gerade mal 2200 asphaltierte Straßenkilometer. Schulen und Universitäten sind schlecht, es fehlen Fachkräfte. Und die Politik neigt zu sprunghaften, mitunter populistischen Entscheidungen: Ein Sondergewinnsteuergesetz für den Bergbau hat das Parlament nach wenigen Jahren wieder kassiert. Noch vor den Wahlen in diesem Mai sollen Aktien einer Kohlefirma ans Volk verteilt werden.

Unternehmertypen wie Gerhard Wackenhut ficht das alles nicht an. Er hat im Herzen Asiens sein Traumland gefunden. „Ich will in keiner Sekunde zurück“, sagt er. „Jeden Tag bekommen Sie hier Chancen für neue Geschäfte, das motiviert ohne Ende. Die Mongolei ist ein Paradies für Leute mit Geschäftssinn.“

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