Management „Große Konzerne sind in Katar schon gescheitert“

Trotz moderner Projekte ist Katar ein konservatives Land.

Trotz moderner Projekte ist Katar ein konservatives Land.© Isabelle Eshragi/Agence VU/laif für impulse

Jürgen Hogrefe ist in Katar bestens vernetzt. Der ehemalige Journalist war einst Korrespondent in der Region, heute öffnet er deutschen Firmen die Türen. Wie Mittelständler den Markteinstieg packen und warum Mut zum Risiko in Katar dazugehört, erklärt er im Interview.

Warum ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um nach Katar zu schauen?
Für viele langfristig angelegte Großprojekte sind die Ausschreibungen im Gange. Jetzt und in den nächsten Jahren kommt es zu konkreten Aufträgen. Da haben auch kleinere Firmen als Subunternehmer gute Karten, vor allem dann, wenn sie sich zusammentun.

Der ehemalige Journalist Jürgen Hogrefe öffnet deutschen Unternehmen die Türen in Katar.
Der ehemalige Journalist Jürgen Hogrefe öffnet deutschen Unternehmen die Türen in Katar.

Wie sind die Chancen speziell für deutsche Unternehmen?
Die Kataris sind sehr darauf bedacht, ausschließlich Spitzentechnologie einzusetzen, das Neueste vom Neuen. Sie wollen – anders als in Dubai – statt den höchsten lieber den umweltfreundlichsten Wolkenkratzer bauen. Da kommt Made in Germany oft gerade recht.

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Was muss man als Unternehmer mitbringen, um in Katar Fuß zu fassen?
Geduld. Wer mit der Tür ins Haus fällt, überrumpelt die Leute. Beim ersten Treffen redet man gar nicht über das Geschäft – daran müssen sich die oft allzu direkten Deutschen erst gewöhnen. Ohne langen Atem geht es nicht.

Wie wichtig ist der lokale Partner?
Noch viel wichtiger als anderswo. Er entscheidet über Erfolg oder Misserfolg, egal wie gut das eigene Produkt ist. Der lokale Partner sollte einen guten Draht zum Herrscherhaus haben, denn er muss fast alles flankieren, was man tut. Er unterschreibt sogar die Visa-Anträge für die eigenen Mitarbeiter. Große deutsche Konzerne sind schon daran gescheitert, dass sie mit ihrem Partner Pech hatten. Klingt riskant. Risikobereitschaft gehört in Katar dazu. Das wird von den Einheimischen auch erwartet. Wer bei einem Gemeinschaftsunternehmen kein finanzielles Risiko eingeht, dessen Ernsthaftigkeit wird schnell bezweifelt. Die Kataris wollen langfristige Beziehungen aufbauen, und sie setzen in der Regel um, was sie beschlossen haben – das ergänzt sich oft gut mit der Philosophie deutscher Familienunternehmen.

 

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