Management Heute ein König! … oder auch eine Königin

  • INSIDER
And the winner is...

And the winner is...© Werner Tiki Küstenmacher für Murmann Verlag

Erfolg haben, ganz oben stehen, ein "König" sein - wer träumt nicht davon. Entscheidend dabei ist allerdings, wie der Erfolg zustande kommt, schreibt impulse-Blogger Peer-Arne Böttcher. Wer auf Kosten anderer nach oben klettert, wird sich nicht lange halten können. Nur wer Geschäftspartner als Menschen wahrnimmt, profitiert langfristig.

Was Sie in dieser Illustration dargestellt sehen, ist das, was Sie wahrscheinlich erreichen möchten: „König“ sein, oben stehen, Erfolg haben. Sie wollen ein Ziel erreichen, einen Handel abschließen oder einen Gewinn erzielen, auf dass die Durchsage lautet: „And the Winner is…“, und Ihr Name genannt wird. Dann nämlich hat alles geklappt, ist Ihr Plan perfekt aufgegangen, sind Sie dort, wo Sie hinwollten.

Geht man von der Theorie aus, kennen Sie diese Erfahrung – hundertfach. Denn immer dann, wenn Sie etwas kaufen, geht Ihr Plan auf, sind Sie erfolgreich. Okay, ein neues Paar Schuhe ist kein Nobelpreis, ein Cabrio kein Oscar – aber die Warenwelt ist so konstruiert, dass sie Ihnen genau diese Erfolgserlebnisse bereitet. Sie brauchen etwas – das ist das Ziel -, und Sie erreichen es, indem Sie Geld (und in der Regel auch Zeit) investieren. Sie definieren Ihre Bedürfnisse (Schuhgröße, Auto-Motorisierung), sondieren dann den Markt (Preise, Farben, Sonderangebote, Anprobe/Probefahrt), klären die Rahmenbedingungen (Garantie, Finanzierung), zahlen dann und das Produkt gehört Ihnen.

Anzeige

Das ist allerdings eine sehr einseitige Geschichte.

Ob Auto, Schuhe oder Erdbeeren: Wir kommen zum Erfolg, ohne eine Beziehung aufzubauen. Würden wir Ware gegen Ware tauschen, wäre das deutlich komplizierter: Wir müssten den zeitlichen Rahmen (möchte ich das Produkt meines Handelspartner jetzt oder gleich haben?), das Gleichgewicht (was ist, wenn ich mehr vom Partner haben möchte, als er von mir?), den Wert (wie setzen wir den Preis fest, wenn nicht mit Geld bezahlt wird?), die Haftung (was passiert, wenn mein Partner sich nicht an unsere Abmachungen hält) und das Bedürfnis nach Sicherheit (wer bezahlt, wenn mein Handelspartner pleite geht) klären.

Kurz: Wir müssten eine Beziehung aufbauen, um diese Fragen zu besprechen.

Leihen wir etwas aus oder verleihen wir etwas, muss ebenfalls ein Vertrauensverhältnis bestehen oder aufgebaut werden. Für den beschriebenen Kaufakt hingegen brauchen wir Geld, sonst nichts. Das Produkt, das wir kaufen, hat nun mal keine Seele. Mit ihm steht uns kein Mensch gegenüber.

Umgekehrt: Ist es vorstellbar, dass wir mit Menschen umgehen können wie mit einem Produkt?

Dass Menschen von anderen Menschen als Sache behandelt werden, hat es historisch gegeben, und auch heute noch mag man so manches „Beschäftigungsverhältnis“ zumindest als menschenunwürdig bezeichnen. Das nach wie vor schlagendste Beispiel für den Versuch einer Instrumentalisierung des Menschen als reinem Produktionsfaktor lieferte Henry Ford, der Erfinder von Fließband und Massenproduktion: „Ich brauche nur zwei Arme und zwei Beine“, seufzte er einmal, „aber immer bekomme ich noch einen Kopf dazu.“

Wo es um Erfolg geht, kommen Menschen ins Spiel

Was bei dem Unternehmer Ford Bedauern auslöste, ist zum Glück dem übergroßen Rest der Menschheit eine Beruhigung: Menschen haben nicht nur einen eigenen Kopf, sondern auch eine Seele, Menschen haben eigene Interessen, eigene Wünsche, eigene Ziele. Überall dort, wo Menschen nur so wie Maschinen funktionieren müssen, wurden sie bereits oder werden sie noch durch Maschinen ersetzt. Überall dort hingegen, wo es heute um Erfolg geht, kommen Menschen – und damit Beziehungen – ins Spiel.

Es gibt traditionell ein paar Branchen, in denen der Anfangsverdacht besteht, dass der Erfolg des einen auf Kosten des anderen geht: Immobilienmakler, Gebrauchtwagenhändler, Versicherungsvertreter gehören dazu. „Anhauen, umhauen, abhauen“ ist die ihnen nachgesagte Geschäftsstrategie. Aber sogar in diesen üblicherweise verdächtigen Branchen stimmt das Bild seit einigen Jahren nicht mehr – wie sich an der Vielzahl von Online-Plattformen und Preisvergleichswebseiten zeigt.

Gerade diejenigen Branchen, die bisher davon leben konnten, Intransparenz auszunutzen, sind massiv unter Druck geraten. Genauer gesagt: Es sind diejenigen Anbieter in diesen Branchen gestärkt worden, die sich auf Transparenz einstellen konnten, der Druck lastet fast ausschließlich auf den Intransparenten. Erinnern Sie sich noch an den Namen AWD? Der Versicherungsmakler und Finanzproduktvermittler hat erst seine Selbstständigkeit verloren und ist dann auch als Marke verschwunden – aber das Büro des Allianz-Vertreters bei Ihnen um die Ecke ist immer noch da; und wird wohl auch noch eine Weile bleiben.

Merke: Wenn mein Erfolg zu Lasten des anderen geht, schwäche oder zerstöre ich die Beziehung, wenn mein Erfolg auch sein Erfolg ist, stärke ich die Beziehung!

Es ist sicherlich kein Zufall, dass die meisten Menschen gerade in dem Moment, in dem sie Erfolg haben, an jene Menschen denken, die ihnen dabei geholfen haben. „Ich stehe auf den Schultern von Riesen“, sagte Isaac Newton, als er als das große Genie der Physik gefeiert wurde. Und jeder Oscar-Gewinner hat einen Zettel in der Tasche mit den Namen all jener Menschen darauf, ohne die sein Triumph nicht möglich gewesen wäre. Und das übrigens nicht nur, weil er sich zu benehmen weiß, sondern vor allem auch, weil er über den Triumph des Tages hinaus Erfolg haben will.

Damit ist Hollywood der übrigen Wirtschaftswelt schon ein paar Jahre voraus. Diese wird aber, ob sie will oder nicht, bald nachziehen. Denn ein kurzfristiger Erfolg, der nicht auf langfristigen Erfolg ausgerichtet ist, wird bald kein Erfolg mehr sein.

Fühlen Sie sich also wie ein König (oder auch wie eine Königin) – immer dann, wenn Sie nicht nur sich selbst, sondern auch Ihr geschäftliches Gegenüber als Mensch wahrnehmen!

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): *Captcha loading...