Management Indonesien – Ein Land im Konsumrausch

Die Infrastruktur ist katastrophal, die Regierung sprunghaft, der Kampf gegen Korruption schleppend und das Rechtssystem mangelhaft. Der Mittelstand drängt trotzdem nach Indonesien. Es lockt ein gigantischer Markt.

Das Businesshemd klebt am Rücken, Schweiß fließt die Stirn hinab. Von der Decke tropft siedendes Wasser, links und rechts schießen Flammen in die Höhe. Christoph Häring setzt schnell einen Schutzhelm auf, die Atemmaske auch, dann betritt er im Eilschritt die Hitzehölle. Es zischt, dampft, kracht, staubt, brennt. Über wackelnde Gitterwege geht es in schwindelerregender Höhe ins Herz des Monsters.

Die Hochöfen in Indonesiens zweitgrößtem Stahlwerk laufen an der Kapazitätsgrenze. Hier entstehen Stahlträger für die vielen Wolkenkratzer, die in Jakarta in den Himmel wachsen. Das Werk kommt kaum hinterher, jede Verzögerung ist dramatisch. Ausgerechnet jetzt hakt es: Ein Teil eines Transformators ist kaputtgegangen, es war „Made in China“. Der Zeitpunkt ist Zufall, für Christoph Häring ein Glücksfall. Er verkauft Technologie „Made in Germany“. Die kostet mehr, hält dafür aber länger durch.

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Enormes Potenzial lockt internationale Investoren

Härings Arbeitgeber, die Reinhausen Gruppe aus Regensburg, ein 1868 gegründetes Familienunternehmen mit 600 Mio. Euro Umsatz, ist Weltmarktführer für Stufenschalter. Die sorgen bei der Stromerzeugung dafür, dass die Spannung konstant bleibt. Die Hälfte der elektrischen Energie weltweit fließt bereits durch Produkte von Reinhausen. Um weiter zu wachsen, drängt der Mittelständler jetzt auf einen neuen, gigantischen Markt: Indonesien.

„Der Hunger der Wirtschaft nach einer zuverlässigen Energieversorgung ist riesig und wird noch größer“, sagt Geschäftsführer Michael Rohde. „Die Stromerzeugung ist zuletzt um 40 Prozent gewachsen, der Trend setzt sich fort.“ Die Regierung investiert Milliarden in Kraftwerke und intelligente Netze. Strom wird überall gebraucht: in den Kohle- und Erzbergwerken auf Kalimantan, in den Fabriken auf Java – und in den glitzernden Hochhäusern Jakartas.

240 Millionen Einwohner zählt Indonesien, nur in China, Indien und den USA leben mehr Menschen. Bis 2014 wird die kaufkräftige Mittelschicht auf 150 Millionen Konsumenten anwachsen, prognostizieren Ökonomen. Das befeuert das Wachstum langfristig und macht die Entwicklung nachhaltig: Selbst im globalen Unsicherheitsjahr 2011 wuchs die indonesische Wirtschaft um 6,5 Prozent und damit etwa doppelt so stark wie der globale Durchschnitt. Die Regierung rechnet für die kommenden Jahre sogar mit sieben Prozent. Während Europa in der Schuldenkrise versinkt, haben die Ratingagenturen das Land gleich mehrfach heraufgestuft. Fitch sieht Indonesien bereits auf einem Niveau mit der Türkei.

Das enorme Potenzial des aus 17.000 Inseln bestehenden Landes lockt nun immer mehr internationale Investoren an. Um 30 Prozent stiegen die Direktinvestitionen allein in den ersten drei Monaten dieses Jahres. Der Boom erfasst alle Sektoren: von Rohstoffen bis zu Konsumgütern. Der Handel mit Deutschland wuchs 2011 um fast 20 Prozent: von 5,3 Mrd. Dollar auf 6,1 Mrd. Dollar. „Hier geht es jetzt so richtig los“, schwärmt Christoph Häring. Im September gründete er die Tochterfirma PT. Reinhausen Indonesia, jetzt baut er ein Team auf. „Wir sind vor Ort, um direkt bei den Kunden zu sein. Das ist heute ausschlaggebend.“ So kann er seine Stufenschalter nicht nur in der Landeswährung verkaufen, sondern verbessert auch den Service nach dem Vertragsabschluss – das fordern die Kunden, die für die deutsche Wertarbeit viel Geld bezahlen.

Im Juli kommt die Kanzlerin

Das German Centre Indonesia ist schon von Weitem genau als solches zu erkennen: Schwarz-rot-goldene Streifen zieren die gläserne Fassade des Bürokomplexes in Tangerang im Westen Jakartas. Auf sieben Etagen und 22.000 Qua-dratmetern tummeln sich deutsche Firmen. Im Foyer hängt ein Fernseher, in dem gerade „Anne Will“ läuft, in der Kantine stehen Erdinger Weißbier und Cordon bleu auf der Karte.

Jochen Sautter eilt durch die gigantische Lobby, stoppt und zeigt stolz auf eine Tafel, auf der alle Mieter verzeichnet sind. BMW, Diebold, EBM-Papst, Leitz und Trumpf stehen auf der Liste, insgesamt sind es rund 40 deutsche Firmen, aber das ist nur eine Momentaufnahme. Die Liste wird fast wöchentlich länger. „So langsam gehen uns die Flächen aus“, sagt Sautter. Er klingt selbst etwas verblüfft.

Der Geschäftsführer hat schon andere Zeiten erlebt. Als Sautter in den 90er-Jahren hier anfing, kamen zur Eröffnung zwar Minister aus Deutschland angereist, aber die Firmen, die sagten erst mal reihenweise ab. „Um 90 Prozent schrumpfte meine Reservierungsliste zusammen“, erinnert sich Sautter. Die eskalierende Asien-Krise 1997/98, einbrechende Märkte, ungewisse Zukunftsaussichten ließen viele deutsche Mittelständler das Abenteuer Indonesien abbrechen, bevor es überhaupt so richtig begonnen hatte. Auch die 2008 ausbrechende Finanzkrise verschreckte viele Firmen. Reihenweise verließen sie das German Centre und Indonesien. „Aber die meisten kamen schnell zurück“, erzählt Sautter, „und seit ein, zwei Jahren gehen die Zahlen durch die Decke.“

Tatsächlich ist das indonesische Wachstum auch dann recht stabil, wenn an anderen Orten Unsicherheit herrscht. Bleibt es dabei, würde das Land bis 2030 zur fünftgrößten Volkswirtschaft der Welt aufsteigen – und damit auch an Deutschland vorbeiziehen, so eine Prognose des Internationalen Weltwährungsfonds. Diese Entwicklung bringt im Juli auch Angela Merkel zu Regierungsgesprächen nach Jakarta und wohl auch ins German Centre.

Die Adresse „German Centre“ ist prestigeträchtig

„Es geht hier um mehr als nur Büros“, erklärt Sautter das Konzept. Er hilft vor allem Mittelständlern bei den ersten Schritten im Land, bietet ein Netzwerk an Kontakten und Dienstleistungen. Für Unterstützung beim Markteintritt etwa befinden sich Filialen von Beratungsunternehmen wie Rödl & Partner oder Dunne & Company im gleichen Haus.

Und: Die Adresse „German Centre“ ist prestigeträchtig, fast eine Art Statussymbol. „‚Made in Germany‘ gilt hier sogar noch mehr als in China“, sagt Reinhausen-Mann Häring. Das hat auch mit vielen persönlichen Verbindungen der indonesischen Elite nach Deutschland zu tun: Jakartas Gouverneur Fauzi Bowo studierte an der TU Braunschweig, Ex-Staatspräsident Jusuf Habibie war an der RWTH Aachen. „Überraschend viele von uns waren in Aachen“, erinnert sich Toto Sugiri. „Diese Verbindungen sind immer noch da.“ Sugiri stammt aus einer alten Bankiersfamilie, kehrte nach sieben Jahren in Deutschland in seine Heimat zurück und stieg zum erfolgreichsten IT-Unternehmer des Landes auf. „Indonesiens Bill Gates“ nennen ihn die Zeitungen. Er sagt: „Was Technologien angeht, rennen die Deutschen hier offene Türen ein, so groß ist der Nachholbedarf. Sie müssen sich aber umstellen: Wer mit plötzlichen Überraschungen nicht umgehen kann, hat es schwer.“

Zwar sei Indonesien „besser aufgestellt als vergleichbare Länder auf diesem Entwicklungsniveau“, wie es in einer Studie des Weltwirtschaftsforums heißt; das Land sei wettbewerbsfähiger als Indien, Südafrika, Brasilien oder auch Russland. Ökonomen sprechen sogar von den Briics-Staaten – das zweite I steht für Indonesien und befördert das Land zusammen mit China und Indien in den Kreis der bedeutendsten Wachstumsmärkte.

Doch dann kommt das große Aber.

Katastrophale Infrastruktur

Der Report warnt davor, dass viele dringend notwendige Reformen nicht Schritt halten mit der Entwicklung. Die Bekämpfung der Korruption gehe zu langsam voran, die Bürokratie sei die eines Entwicklungslands, das Rechtssystem weise weiterhin Mängel auf. Und schließlich das größte aller Hindernisse: die katastrophale Infrastruktur.

Schritttempo ist die gewohnte Reisegeschwindigkeit auf Jakartas Straßen und Autobahnen. Die Blechlawine wälzt sich von der Jalan H. R. Rasuna Said, einer der Hauptverkehrsadern, in alle Richtungen der Zehn-Millionen-Metropole. Eine U-Bahn gibt es nicht, obwohl einige Experten den absoluten Verkehrskollaps bereits für das Jahr 2014 prognostizieren. Eine lange geplante, aber noch nicht gebaute 15,7 Kilometer lange Stadtbahn soll 2018 in Betrieb gehen. „Der Verkehr nervt tierisch, aber man passt sich an“, sagen deutsche Manager unisono. Viele verwandeln ihre Autos in fahrende Büros mit Laptop und Internetverbindung und verbringen die Stunden im Stau mit Papierkram und Telefonaten. Die meisten Niederlassungen beschäftigen eigene Fahrer für ihre Führungskräfte.

Um Fahrzeiten zu verkürzen, verlegen viele Firmen ihre Büros in Stadtviertel, in denen die Angestellten auch wohnen können – so bindet man hier Mitarbeiter. Das ist wichtig. Gute Leute werden rar, weil immer mehr internationale Firmen ins Land drängen. Gerade in Bekasi, dem großen Industriegebiet, ist das Angebot an Jobs groß, fast alle japanischen Konzerne sind schon da. „Wir zahlen besser als viele Konkurrenten und investieren in die Qualifikation unserer Leute, das bindet sie auch“, erzählt Peter Berberich. Er ist Indonesien-Chef von Schott, dem Mainzer Spezialglashersteller.

Vor der Fabrik erwarten den Besucher akkurat gepflegte Blumenrabatten und frisch gemähter Rasen. Drinnen, in den langen, nicht enden wollenden Gängen und großen hellen Hallen, ist es klinisch sauber. „Man versucht, eine gewisse deutsche Ordnung reinzubringen“, erzählt Berberich mit einem Lächeln im Gesicht. Schott stellt hier Medizinprodukte aus Spezialglas her, von Ampullen bis Pipetten. Bislang beliefert der Mainzer Mittelständler mit Milliardenumsätzen damit halb Asien. Doch schon bald dürfte die gesamte Kapazität allein vom indonesischen Markt beansprucht werden. „Mit der wachsenden Mittelschicht steigt auch die Nachfrage nach besserer medizinischer Versorgung“, berichtet Berberich. „Der Markt für unsere Produkte wächst rasant. Das ist unsere größte Fabrik in Asien.“ Die 70 Maschinen laufen rund um die Uhr, 350 Mitarbeiter arbeiten im Schichtbetrieb.

Berberich ist seit drei Jahren in Indonesien. Der Wirtschaftsingenieur liebt das Land, mag sogar Jakarta irgendwie, und vor allem schwärmt er von den Möglichkeiten. Er lobt den exzellenten Hafen und freut sich, dass es nicht wie früher monatlich zu Stromausfällen kommt, sondern höchstens einmal im Quartal. Aber er kennt auch die Schattenseiten.

Im Januar verlangte die Regierung plötzlich fünf Prozent Einfuhrzoll auf genau jenes Glas, das Schott für die Produktion benötigt – ohne Vorwarnung. Statt im Ausland produzierte Produkte zu verteuern und einheimische Produzenten zu stärken, erreiche die Regierung genau das Gegenteil, so Berberich. „Wir produzieren als Einzige vor Ort, und uns machen sie das Leben schwer.“ Zusammen mit Eurocham, der europäischen Handelskammer, bearbeitet Berberich nun das zuständige Ministerium – eine Geduldsprobe. Das war aber nicht die einzige Überraschung für Schott.

Unfreiwilliger Produktionsstopp

Eines Tages rasten plötzlich tausend Mopedfahrer auf das Fabrikgelände und verschafften sich Zugang zu den Produktionshallen – ihr Ziel, alles zu stoppen, erreichten die Demonstranten. Berberich schickte seine Leute nach draußen, um sie nicht in Gefahr zu bringen. „Die Gewalt hat uns überrascht, das ist nie zuvor passiert.“ Hinter der Aktion steckte eine einflussreiche Gewerkschaft, die eine Art Generalstreik durchsetzen wollte. Das gelang. Alle Maschinen wurden stillgelegt. Seit Monaten streiten sich die Gewerkschaften mit der Regierung, die das bislang hoch subventionierte Benzin verteuern will – was viele Menschen auf die Straße treibt. Der Produktionsstopp dauerte fünf Tage. „Ärgerlich, aber kein Beinbruch“ für Berberich.

Der Rundgang über das Fabrikgelände führt auch am Gebetsraum vorbei, ein Standard in dem muslimischen Land. Schott stellt Busse bereit, die die Gläubigen zum Freitagsgebet fahren. „Sie sind dann alle den halben Tag weg“, sagt Berberich. „Das gehört einfach dazu.“ Genau wie der Ramadan – vier Wochen Fasten haben durchaus Einfluss auf die Produktivität. Doch der Respekt vor der Religion im Alltag ist für Berberich selbstverständlich. Alles andere würde Schott auch schaden: Sein gesamtes Management besteht aus Indonesiern, er selbst ist der einzige Deutsche am Standort. Das hat Einfluss auf den Umgangston. „Man führt anders als in Deutschland.“ Mitarbeiter offen kritisieren – geht nicht. Mal lauter werden – geht erst recht nicht. Junge Talente in Führungspositionen hieven – schwierig, weil das Alter eine Art natürliche Hierarchie darstellt.

Die eine oder andere deutsche Marotte setzt Berberich aber trotzdem durch: Pünktlichkeit zum Beispiel. Im Konferenzraum steht eine „Zu-spät-kommen“-Sparbüchse. Fünf Minuten kosten 5000 Rupiah, zehn Minuten 10.000.

Im Stahlwerk am anderen Ende des Industriegebiets ist Häring wieder herausgeklettert aus dem Dreck spuckenden Monster. Das Hemd ist schmutzig, der Schweiß läuft, die Stimmung ist super. Härings Gegenüber, der Werksleiter, ist genervt von den Macken der Billigprodukte, will künftig unbedingt „Made in Germany“. Aber wie soll er die 20 bis 30 Prozent Preisunterschied den Finanzleuten erklären? Härings Antwort: „Weniger Reparaturkosten, das rechnet sich über die Jahre. Wir kalkulieren das mal durch für Sie.“ Der Werksleiter strahlt. Bald will er nach Deutschland fahren, sich Regensburg anschauen, wo seine neuen Stufenschalter herkommen. Häring fährt mit dem Auto zurück in die City. 30 Kilometer. Bestimmt schafft er sie in drei Stunden.

 
Handbuch für Indonesien

Wo gibt es Informationen für Unternehmer? Wer hilft beim Markteintritt? Welche Branchen boomen? Welche Messen lohnen sich? impulse beantwortet die wichtigsten Fragen

Organisationen und Netzwerke

  • Die deutsche Außenhandelskammer heißt in Indonesien Ekonid, ist mit 400 Mitgliedern eine der größten in der Region und hilft beim Markteintritt. www.ekonid.com, www.indonesien.ahk.de
  • Die Eurocham, die einflussreiche Handelskammer der Europäischen Union, unterstützt zum Beispiel bei der Kommunikation mit der Regierung. www.eurocham.or.id
  • Das German Centre Indonesia in BSD City ist Bürogemeinschaft und Netzwerk unter einem Dach. www.germancentre.co.id

 

Investitionsförderung

  • Das Investment Coordinating Board wirbt um ausländische Direktinvestitionen und hilft internationalen Firmen beim Markteintritt. Der reformfreudige Handelsminister Gita Wirjawan war zuletzt im Januar in Deutschland, um Unternehmer zu treffen. www.bkpm.go.id
  • Ein One-Stop-Shop soll die Gründung von Tochterfirmen in Indonesien erleichtern. www.nswi.bkpm.go.id

 

Messen und Branchen

  • Die Propak Indonesia versammelt vom 10. bis 13. Oktober 2012 Unternehmen aus den Sektoren Plastik- und Gummiverarbeitung sowie Verpackungen in Jakarta. www.propakindonesia.com
  • Fast ein Pflichttermin für deutsche Maschinenbauer. Vom 5. bis 8. Dezember 2012 geht es auf der Manufacturing Indonesia um Maschinen für die verarbeitende Industrie, um Zubehör und Materialien. www.manufacturingindonesia.com
  • Um Ausrüstung und Materialien für das Baugewerbe dreht es sich bei der Building & Infrastructure Indonesia, die im nächsten Jahr vom 4. bis 7. September stattfindet. www.buildingindonesia.com
  • In den Bergbausektor mit seinen gigantischen mineralischen Rohstoffreserven fließen zurzeit Milliarden. Für die Kohleförderung etwa braucht es Hightech.

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