Management „Hansgrohe soll vom Exklusiv- zum Gebrauchsgut werden“

  • Serie
Prestigebau: Das Multifunktionsstadion Estadio Omnilife im mexikanischen Bundesstaat Jalisco.

Prestigebau: Das Multifunktionsstadion Estadio Omnilife im mexikanischen Bundesstaat Jalisco.© JuanOlivas/ cc-by-2.0

Mexiko bietet für Unternehmer großes Potential. Hansgrohe hat das früh erkannt: Heute finden sich die Armaturen des Unternehmens in Prestigebauten, wie dem Fußballstadion Estadio Omnilife. impulse hat mit Frank Fahrner, dem Chef von Hansgrohe Mexiko, darüber gesprochen, wie seine Firma die wachsende mexikanische Mittelschicht erobern will.

Mitten in der Krise 2009 hatte der Armaturenhersteller Hansgrohe seine erste Repräsentanz in Mexiko City eröffnet. Selbst als die Wirtschaft des Landes schrumpfte, vermutete das Familienunternehmen aus dem baden-württembergischen Schiltach dort Potential: Mexiko hat eine wachsende Bevölkerung von derzeit 115 Millionen Einwohnern, eine breite Mittelschicht – und mehr Freihandelspartner als die USA und China zusammen. Seit 2011 wächst das mexikanische BIP wieder jährlich um rund vier Prozent. Hansgrohe hat heute 100 Verkaufsstellen im ganzen Land. In den nächsten drei Jahren sollen es doppelt so viel sein.

impulse: Herr Fahrner, die meisten Mexikaner scheitern schon daran, den Namen Ihrer Firma richtig auszusprechen. Trotzdem finden sich Hansgrohe-Armaturen mittlerweile in zahlreichen mexikanischen Hotelketten und sogar in dem neuen Prestige-Fußballstadion der Chivas bei Guadalajara. Wie haben sie das geschafft?

Anzeige

Frank Fahrner: Ach, das Stadion. Offen gestanden war das ein bisschen Glück, weil der Architekt Jean-Marie Massaud einer unserer Designer ist. So hatten wir von Anfang an Zugang zu allen Entscheidern, aber am Ende musste natürlich die Qualität stimmen. Durch die Sache haben wir hier viel Vertrauen gewonnen. Von dem „Stadion-Effekt“ profitieren wir bis heute. Danach hat sich unser Geschäft vor allem durch die Präsenz vor Ort sehr gut entwickelt. Wir exportieren zwar schon seit zehn Jahren nach Mexiko, aber um das ganze Potential zu erschließen muss man einfach im Land sein. Deshalb haben wir nicht nur ein Büro, sondern auch gleich ein großes Schulungszentrum eingerichtet.

Ein Schulungszentrum für Wasserhähne?

Das klingt für Außenstehende merkwürdig, aber es gibt bei unseren Produkten viele Details die Architekten und Installateure wissen müssen, sonst werden sie am Ende falsch eingebaut und dann heißt es Hansgrohe-Ware funktioniert nicht. Außerdem wollen wir durch einen guten Vor-Ort-Service auch in Mexiko zu einer Marke werden. Es ist ja leider nicht wie in Deutschland, dass jeder Mexikaner schon mal von Hansgrohe gehört hätte. Die Architekten und Entscheider kennen uns inzwischen – aber bei der breiten Bevölkerung ist noch viel zu tun.

Und wie sieht Ihre Markenstrategie aus?

Elegantes Design, gute Qualität und vor allem wassersparende Technologie.

Ist Wassersparen nicht ein sehr deutsches Verkaufsargument? Bislang haben sich die Mexikaner ja nicht gerade als eine Nation von Umweltschützern hervorgetan.

Frank Fahrner

Frank Fahrner

Derzeit beginnt auch hier in Sachen Umwelt ein Bewusstseinswandel, nicht zuletzt durch den steigenden Wohlstand. Wasser ist ohnehin ein spezieller Fall, weil es knapp ist – vor allem in Mexiko City. Hier liegt der Wasserverbrauch pro Person und Tag bei rund 300 Litern, mehr als doppelt so viel wie in Deutschland. Das Frischwasser muss aus immer tieferen Brunnen gepumpt oder aus dem Umland hergeleitet werden. Deshalb ist das Interesse Waser zu sparen von staatlicher Seite sehr groß. So gibt es zum Beispiel extra Förderungen wenn wassersparende Duschen bei sozialen Wohnungsprojekten verbaut werden

Wobei das dann wohl kaum die schicken Armaturen von Hansgrohe sind…

Derzeit nicht, aber wir haben bereits Kontakt zu solchen Wohnbaugesellschaften aufgenommen und versuchen unsere Marke und Produkte mittelfristig auch dort zu positionieren. Unser günstigster Duschkopf kostet 390 Pesos, das sind 22 Euro. Das können sich die meisten Mexikaner leisten.

Derzeit sind ihre Referenzen aber noch recht exklusiv: JW Marriott, Hilton, VIP-Lounges… Keine Orte wo man den Durchschnittsmexikaner trifft.

Wir sind hier in Mexiko im Luxussegment gestartet, wollen aber jetzt die Mittelschicht erschließen. Da sehen wir das große Wachstumspotential. Derzeit zählen in Mexiko bereits 40 Prozent der Bevölkerung zur Mittelklasse, das sind rund 45 Millionen Menschen. Bis 2020 sollen es knapp 52 Millionen sein. Hansgrohe soll vom Exklusiv- zum Gebrauchsgut werden.

Und wie?

Zum Beispiel indem wir jetzt stärker im Großhandel präsent sind. Bislang haben wir unsere Produkte hauptsächlich über den exklusiven Sanitär-Einzelhandel vertrieben. Und hatten damit ein begrenztes Klientel. Zurzeit testen deshalb wir so eine Art Einsteiger-Armaturenset, das man sich einfach im Großhandel mitnehmen kann. Das gibt es ab umgerechnet 86 Euro.

Für die mexikanischen Heimwerker sozusagen!?

Fast. So eine Selbermach-Kultur wie in Deutschland gibt es hier weniger. Die Mexikaner wollen die Dinge zwar selbst kaufen, aber am Ende nicht selbst machen. Das Einsteigerset geben sie dann eher einem Installateur.

Welche Unterschiede zu Deutschland gibt es noch?

Man muss sehr viel mehr Zeit in persönliche Kontakte investieren. Oft macht man ein, zwei Termine und redet kein einziges Mal übers Geschäft, sondern über Frau, Kinder, Hobbys oder die Firmengeschichte. Ich hatte anfangs eine richtige innere Unruhe bei diesen Gesprächen. Aber mit der Tür ins Haus fallen, kommt überhaupt nicht gut an. Dafür geht es danach oft umso schneller.

Stimmt es, dass ein Businesslunch manchmal vier oder fünf Stunden dauert?

Davon habe ich oft gehört. Deshalb verabrede ich mich vorsorglich immer zum Business-Frühstück. Das hat hier eine große Tradition und ist schon fast ein Mittagessen, mit Früchten, Eiern und viel Fleisch. Der Vorteil: Alle müssen danach noch arbeiten und nach spätestens zwei Stunden verabschiedet man sich dann auch.

 
 
cover-oktober-abbinderMehr über Mexiko lesen in der Oktober-Ausgabe von impulse

Abonnenten erhalten die neueste Ausgabe jeden Monat frisch nach Hause geliefert. Und über die impulse-App für iOS- und Android-Geräte können Sie die neuen Ausgaben im PDF-Format herunterladen und bequem auf Tablet oder Smartphone lesen.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): *Captcha loading...