Kaufsignale erkennen Diesen Fehler sollten Sie beim Verkaufen nie machen
Legt der Kunde innerlich schon alles in den Einkaufswagen, sendet er Kaufsignale. Verkäufer müssen sie nur erkennen.

Legt der Kunde innerlich schon alles in den Einkaufswagen, sendet er Kaufsignale. Verkäufer müssen sie nur erkennen.© Nora Carol Photography / Moment / Getty Images

Eigentlich lief das Verkaufsgespräch hervorragend. Doch dann springt der Kunde plötzlich ab. Kommt Ihnen bekannt vor? Vielleicht sollten Sie lernen, Kaufsignale zu erkennen.

Viele Verkäufer neigen zum Monologisieren: Sie heben dieses Detail hervor oder loben jenen Vorzug – selbst dann, wenn sie den Kunden längst überzeugt haben und den Sack nur noch zumachen müssten. Wer es in solchen Momenten nicht mit einem durch und durch kaufentschlossenen Kunden zu tun hat, vertreibt ihn womöglich mit seinem Redeschwall.

Kaufsignale erkennen durch Zuhören

Um den perfekten Zeitpunkt für den Abschluss nicht zu verpassen, hilft vor allem eins: zuhören. „Doch das ist einer der meistübersehenen Aspekte im Verkaufswesen“, schreibt Verkaufsprofi Joe Girard in seinem Buch „Abschlusssicher verkaufen“. Der Mann weiß, wovon er spricht: Laut Guinnessbuch ist er der beste Autoverkäufer der Welt. Girard meint, dass jeder Verkäufer davon profitieren könne, richtig zuzuhören. Viele seien aber so mit Quatschen beschäftigt, dass sie Kaufsignale überhören.

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Wenn Girard von Kaufsignalen redet, meint er nicht irgendwelche Signale, die der Kunde unbewusst mit dem Körper sendet. Verschränkte Arme, ein Zupfen am Ohrläppchen, scharrende Füße, Schweißperlen auf der Stirn – so etwas seien für ihn keine deutlichen Kauf- beziehungsweise Nichtkaufsignale. Sie ließen viel zu viel Raum für Interpretationen. Allenfalls Psychologie-Profis können sie seiner Meinung nach richtig deuten. Der Rest laufe Gefahr, die falschen Schlüsse zu ziehen.

Bei diesen Fragen sollten Sie aufhorchen

Girard versteht unter Kaufsignalen Fragen von Kunden, die ihr deutliches Interesse wiederspiegeln. Der Verkaufsprofi listet beispielhaft folgende auf:

  • „Wie hoch sind die monatlichen Raten?“
  • „In welchen Farben ist es erhältlich?“
  • „Das wird meinem Mann/meiner Frau gefallen.“
  • „Was passiert, wenn ich diesen Knopf drücke?“
  • „Wie funktioniert das?“
  • „Wenn ich es kaufen würde, wie viel müsste ich jetzt dafür bezahlen?“
  • „Welches empfehlen Sie?“
  • „Worin besteht der Unterschied zwischen diesem und dem teureren Modell?“
  • „Das ist ein gutes Argument. Ich verstehe, was Sie meinen.“
  • „Kann ich es zum Ausprobieren mit nach Hause nehmen?“
  • „Nehmen Sie auch etwas in Zahlung?“
  • „Oh, das finde ich jetzt aber ein tolles Detail.“

All diese Fragen signalisieren, dass der Kunde wirklich interessiert ist. Er macht sich Gedanken um die Details, überlegt, in welcher Variante er das Produkt kaufen soll und wie es zu ihm nach Hause kommt. In solchen Momenten sollte sich ein guter Verkäufer voll und ganz auf diese Frage oder Aussage konzentrieren. Zum Beispiel:

  • Der Kunde: „Wenn ich es kaufen würde, wie viel müsste ich jetzt dafür bezahlen?“
  • Der Verkäufer: „Wenn Sie es jetzt mitnehmen möchten, gebe ich es Ihnen für X Euro und hole es direkt für Sie aus dem Lager.“

Diese Fragen sind wie „verkäuferische Elfmeter“.

Ähnlich schätzt das auch der Verkaufstrainer Thomas Bottin auf seiner Webseite ein. Er hält folgende zwei Arten von Fragen für die zwei deutlichsten Kaufsignale:

Unsicherheitsfragen

Immer wenn der Kunde noch mal nachhakt und sich absichern will, sei das ein deutliches Kaufsignal. Typische Unsicherheitsfragen sind:

  • „Der Akku hält wirklich sechs Stunden?“
  • „Sie gewähren wirklich zwei Prozent Skonto?“
  • „Wenn ich Probleme habe, kann ich tatsächlich jederzeit Ihren Kundenservice kostenlos um Hilfe bitten?“

Die Aufgabe des Verkäufers ist dann: die Unsicherheit nehmen und die Frage so konkret wie möglich beantworten. Auf keinen Fall sollten Sie dann nochmals sämtlich Vorteile aufzählen.

Detailfragen

  • „Gibt es das Fahrrad auch in Schwarz?“
  • „Haben Sie den Schrank auch in einer anderen Größe?“
  • „Liefern Sie auch in die zweite Etage?“

Bottin schreibt: „Diese Detailfragen sind definitiv verkäuferische Elfmeter. Die muss man einfach verwandeln. Ein Kunde, der solche Fragen stellt, hat im Geist schon gekauft.“

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