Lustorientiertes Marketing 5 Dinge, die Kunden sich wirklich wünschen

Lustorientiertes Marketing verspricht Kunden, dass ihre Wünsche erfüllt werden - ganz ohne Wunderlampe.

Lustorientiertes Marketing verspricht Kunden, dass ihre Wünsche erfüllt werden - ganz ohne Wunderlampe.© slobo / E+ / Getty Images

Warum kaufen Kunden? Die Antwort ist oft: Weil sie etwas wirklich haben wollen. Diesen Wunsch zu wecken, ist die Aufgabe von Marketing. Mit diesen fünf Schlüsselreizen verführen Sie zum Kauf.

In unserem Umfeld haben die meisten Menschen, was sie zum Leben brauchen. Daher konzentrieren wir uns beim Kaufen immer mehr auf das, was wir wollen. Diese lustgetriebenen Produkte packen unsere innersten Empfindungen. Wenn Unternehmen ihr Marketing aufstellen, sollten sie daher fünf zentrale Antreiber zum Kauf beachten:

1. Einfachheit: Kunden wollen ein leichtes Leben

Das moderne Leben fühlt sich anstrengend, schnell und hektisch an. Deshalb reagieren wir automatisch positiv auf alles, was uns das Leben erleichtert. Nicht ohne Grund gibt es Spülmaschinen, Lieferservice, Navigationssysteme und digitale Sprachassistenzen. Mühelosigkeit und Zeitersparnis sind für uns klare Motivatoren – in allen Lebensbereichen.

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Dass etwas einfach ist und kognitive und körperliche Anstrengung minimiert, ist ein machtvoller Wunsch. Wenn Unternehmen diese Antreiber in ein rationales Bedürfnis umwandeln und in eine Botschaft integrieren können, stehen die Kunden Schlange.

Beispiel-Slogan: „Keine Lust zu kochen? Mit der xy-App können Sie Ihre Lieblingspizza, -pasta, -sushiplatte schon unterwegs vorbestellen. Zuhause angekommen, müssen Sie das Wunschessen nur noch in Empfang nehmen. Guten Appetit.“ Genial einfach.

2. Komfort: Kunden wollen es bequem

Natürlich kaufen wir, wenn wir etwas brauchen: Lebensmittel, Möbel, Kleidung … Doch manchmal wollen wir uns einfach gut fühlen. Ein flauschiger Bademantel oder ein Kaminfeuer empfinden wir als Balsam für die Seele, als perfekten Komfort. Obwohl der menschliche Körper in der Lage ist, harte Bedingungen auszuhalten, erscheint uns körperliche Bequemlichkeit fast als Grundbedürfnis: „Das habe ich mir jetzt verdient“, „Man muss sich auch mal was gönnen“.

Kluge Unternehmen setzen genau hier an. Mit „neuen, flauschigen, doppelt bezogenen King-Size-Wasserbetten“ entfacht die Hotelwerbung beim Kunden den „Möchte ich“-Mechanismus. Schlafen kann man auch im Feldbett, aber Unternehmen wissen: Die Menschen möchten sich mit etwas Besonderem belohnen. Bewerben Marken physischen Komfort in ihrer Marketingbotschaft, aktivieren sie das Belohnungssystem der Kunden.

3. Brot und Spiel: Kunden wollen Unterhaltung

Menschen genießen Unterhaltung. Ob nach Feierabend, im Wartezimmer beim Arzt, während der Zugfahrt oder an der Bushaltestelle: Wir greifen zum Smartphone, Klatschblatt oder Kreuzworträtsel greifen. So wollen wir das Leben spüren, unsere Freizeit genießen und Langeweile bekämpfen. Wir versuchen, den monotonen Alltag aufzupeppen und zu unterbrechen. Ohne neuen Input gehen Menschen ein und werden krank. Gelingt es, diese mentale Stimulationen als Bedürfnis zu rechtfertigen, suchen Menschen ganz bewusst nach Ablenkungsmöglichkeiten.

Das Stadt-Kino veranstaltet einen Herr-der-Ringe-Marathon. Ein alter Hut? Funktioniert trotzdem. Nicht die Neugierde treibt die Fans vor die Leinwand, sondern Input auf für sie garantiert angenehmem Niveau – neun Stunden lang.

4. Identität: Kunden wollen sich ausdrücken

Alle Menschen haben eine klare Vorstellung von ihrem eigenen Ideal: klug, schön, sportlich, reich, umweltbewusst … Sogar wenn einiges davon nicht stimmt, sollen andere einen so sehen. Das ist der Grund, warum Menschen bestimmte Kleidung tragen oder Computer- und Automarken treu sind. Wer auffällige Sportmode trägt – während dem Training oder auch danach – will ein bestimmtes Wunschbild sichtbar machen. Was Menschen wirklich tragen, fahren oder benutzen, sind immer Dinge, die ihr Eigenbild verstärken.

Kluges Marketing für Kleidung, Autos oder Kosmetik konzentriert sich daher auf das unterstellte Ideal: Wenn du Person A bist, „brauchst“ du Produkt B. Puma wird nur von Profis getragen. Wahre Autofans fahren Porsche oder BMW. Wer modern und stylisch lebt, nutzt Apple-Produkte.

Unternehmen sollten daher unbedingt ein gesamtes Image hinter ihrem Produkt kreieren und in einheitliche Text- und Bildbotschaften verpacken. Das lässt sich dann auch wunderbar auf digitalen Kanälen wie Instagram oder Facebook bedienen.

 5. Soziales Umfeld: Kunden wollen Anerkennung

Unser Selbstbild basiert gleichzeitig darauf, wie andere uns wahrnehmen. Deswegen hängen Menschen Urkunden an die Wand, inszenieren Trophäen oder positionieren das neue Handy demonstrativ auf den Schreibtisch. Wir wollen mit allen Mitteln, dass andere erkennen, was wir gerne wären. Das Bedürfnis, unser Wunsch-Ich zu verwirklichen, basiert oft auf der Anerkennung durch andere. Viele investieren viel Zeit, Geld und Energie, um diese Anerkennung zu sichern. Verändert sich das soziale Umfeld, verschiebt sich auch die Wahrnehmung auf uns selbst. Das merken wir zum Beispiel im Urlaub. Plötzlich wechselt der Kleidungstil, wir ernähren uns anders und kaufen neue Dinge.

Unternehmen müssen sich also bewusst sein, in welcher Lebensumgebung ihre Kunden sich bewegen. Eine Fitness-App auf dem Smartphone ist schön und gut, aber ein Fitnessarmband können andere von außen besser sehen. Und wer im Urlaub bei Prada einkauft, will auch eine Einkaufstüte mit großem Label durch die Straßen tragen.

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