Marketing für kleine Unternehmen: 5 Ideen für Werbung, die besser wirkt

Bonus-Rabattaktionen So läuft’s gewöhnlich: Unternehmer geben Rabattkarten zum Abstempeln aus. Sind sie voll, gibt es das elfte Brot oder den sechsten Haarschnitt gratis. Katja Hofmanns Einschätzung: "Jedes elfte Brot ist umsonst – das ist keine individuelle Kundenansprache, deshalb halte ich Rabattmarken nicht für die ideale Werbeform. Meiner Meinung nach die bessere Idee: Kunden mit einer netten Geste zu überraschen. Das geht über den gewohnten Service hinaus, die Kunden haben das Gefühl, etwas geschenkt zu bekommen – und etwas Besonderes zu sein. Beides fehlt bei gängigen Rabattaktionen komplett." Die bessere Bonus-Rabattaktion: Jeden Freitag organisiert der Besitzer einer Autowaschanlage einen Lady’s Day – um Frauen als Kunden zu gewinnen. Denn bisher, so seine Beobachtung, kommen zumeist nur Männer. Am Lady’s Friday bekommen Kundinnen gratis Kaffee oder Sekt an zwei Stehtischen, im Hintergrund läuft Musik. Während das Auto in der Waschstraße ist, können sich die Halterinnen die Wartezeit so mit einem Plausch vertreiben. Mitarbeiter einer Autowerkstatt legen Kunden nach der Reparatur einen Zettel und einen Stift als kleine Aufmerksamkeit ins Auto – mit der Aufforderung, alle auftretenden Probleme sofort zu notieren. Auf dass man in den Monaten bis zur Folge-Inspektion nicht vergisst, dass irgendwas in der Türverkleidung mal geklappert und die Innenraum-Beleuchtung geflackert hat – und dann beim nächsten Werkstattbesuch jeder noch so kleine Mangel gefunden wird. Sponsoring So läuft’s gewöhnlich: Der örtliche Brauer/Getränkehändler/Versicherungsmakler bezahlt einige hundert Euro an den Sportverein, um mit seinem Logo im Bekanntmachungskasten des Vereins zu erscheinen. Oder er wirbt auf der Bande am Fußballplatz – was schnell noch teurer werden kann. Katja Hofmanns Einschätzung: "Einfach nur Geld abgeben, um irgendwo sein Logo unterzubringen: Solches Sponsoring macht keinen Sinn – denn niemand redet darüber, niemand sieht, wie verbunden der Unternehmer mit seiner Heimat ist. Besser: sich mit den Vereinen individuelle Aktionen überlegen, bei denen beide Partner sichtbar sind und profitieren. Über solche Veranstaltungen kann der Unternehmer auf seiner Webseite und auf Facebook berichten, vermutlich springt sogar die Presse an – was bei Bandenwerbung nie passiert. Außerdem lassen sich über solche Events enge, dauerhafte Beziehungen zwischen Unternehmern und Vereinen knüpfen – mit einem Logo im Glaskasten gelingt das nicht." Das bessere Sponsoring: Eine Hochzeitsplanerin nimmt die Frauen des örtlichen Handballvereins mit auf eine Messe, wo diese – mit Engelsflügeln ausstaffiert – für sie Einladungen für ein Hochzeitstorten-Testessen verteilen. Im Gegenzug finanziert die Unternehmerin neue Mannschaftstrikots und ein Netz neue Bälle. Ein Getränkehändler veranstaltet zusammen mit dem örtlichen Fußballverein ein Turnier, bei dem seine Kunden gegen die erste Mannschaft spielen. Ein Trikot und Fotos der Aktion werden im Laden ausgehängt, damit die Veranstaltung in Erinnerung bleibt. Zum Ausgleich spendet er 500 Euro für die Vereinskasse – zudem hat der Verein aus dieser Aktion zusätzliche Mitglieder gewonnen. Charity-Aktionen So läuft’s gewöhnlich: Ein Zahnarzt spendet zum 25. Praxis-Jubiläum 2500 Euro. Außerdem schaltet er eine Anzeige in der Lokalzeitung, um den Kunden für ihre Treue zu danken – und ihnen ein Glas Sekt nach der nächsten Behandlung in Aussicht zu stellen. Katja Hofmanns Einschätzung: "Großspenden und Anzeigen sind teuer – und die Wirkung verpufft rasch. Besser ist es, gemeinsam mit den Kunden Gutes zu tun. Das stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern ist auch so originell, dass jeder, der mitgemacht hat, im Bekanntenkreis davon erzählen wird. Aus diesem Grund sollten solche Aktionen mindestens ein paar Monate laufen – damit sie sich über die Mundpropaganda verbreiten können." Die bessere Charity-Aktion: Der Zahnarzt bietet eine Zahnreinigung für den guten Zweck an: Von den 80 Euro, die er für die Dienstleistung verlangt, spendet er passend zum Jubiläum 25 Prozent. In welches von drei vorausgewählten Projekten das Geld fließt, entscheidet der Patient, indem er einen farbigen Flummi in eines von drei Gläsern wirft, die am Empfang stehen. "Dass die Patienten nach der Zahnreinigung ein Bällchen ins Glas werfen können, ist ein gutes Beispiel – denn jedes Mal, wenn der Patient später die Praxis betritt, wird er daran erinnert, etwas Gutes getan zu haben", sagt Hofmann. "Besser geht’s nicht." Veranstaltungen So läuft’s gewöhnlich: Ein Baustoff-Händler organisiert im Sommer ein Grillfest für 5000 Euro, bei dem die Kunden umsonst essen und trinken können. Katja Hofmanns Einschätzung: "Es gibt nichts Traurigeres als ein Grillfest vor einer grauen Halle. Und umgekehrt nichts Besseres als Feste, bei denen viele verschiedene Akteure eines Ortes mitmachen. Gerade bei Events ist es eine gute Idee, sich zusammenzutun – um Kosten zu sparen und mehr Menschen anzulocken. Verbindet man die Unterhaltungsaktionen noch mit einem Charity-Aspekt, wird’s perfekt: Die Kinder fühlen sich unterhalten und die Eltern bekommen durch die Spenden des Händlers vermittelt: ‚Hey, hier setzt sich aber wirklich jemand für den Ort ein!’ Dass das Bild am Ende die Halle schmückt, ist wieder ein Beispiel dafür, wie leicht sich die Wirkung einmaliger Aktionen intelligent verlängern lässt." Die bessere Veranstaltung: Ein Baustoffhändler spricht mit dem Wirtschaftsrat der Stadt und dem örtlichen Sportverein über ein großes, gemeinsames Fest. Der Wirtschaftsrat spendiert ein paar hundert Euro für Würstchen und Getränke. Die Sportler übernehmen das Catering – dafür fließen die Einnahmen aus dem Verkauf in die Vereinskasse. Der Baustoffhändler stellt sein Gelände zur Verfügung – sowie eine große Papierrolle und jede Menge Stifte. So können die Kinder der Kunden malen: Für 40 Zentimeter Bild spendet der Unternehmer 10 Euro für den Sportverein. Nach der Veranstaltung lässt er das Riesenbild laminieren – und außen an der Baustoffhalle anbringen. Flyer So läuft’s gewöhnlich: Ein PC-Händler hat neue Cloud- und Server-Lösungen im Angebot und würde gerne darüber in seinem Laden informieren. Er gestaltet einen Flyer, den er von zwei Schülern in der Kleinstadt verteilen lässt. Katja Hofmanns Einschätzung: "Wer Flyer verteilen lässt, kann davon ausgehen, dass die Hälfte gar nicht erst in den Briefkästen landet – und der Großteil der zweiten Hälfte im Hausmüll. Guerilla-Aktionen sind viel spannender für die Leute als der zehnte Werbezettel: So etwas wird per Smartphone fotografiert und den Freunden per Facebook gezeigt – das erhöht die Reichweite der Aktion enorm. Und selbst Menschen, die sonst bei Werbung abschalten, dürften hier zumindest hinsehen – und die Info-Veranstaltung als unterhaltsame Sache abspeichern", sagt Hofmann. "Allerdings: Wer auf solches Marketing setzt, muss bei den eigentlichen Veranstaltungen dann ebenfalls unterhaltsam auftreten und darf keinen 60-Minuten-Frontalvortrag in einem grauen Büro halten. Das, wofür geworben wird, sollte so ausgefallen und spannend sein wie die Werbung – mindestens." Die bessere Alternative zum Flyer: Der Unternehmer lässt sich einen riesigen Holzkasten schreinern, der von außen wie ein überdimensionaler Server aussieht, mit Gucklöchern auf Augenhöhe. Dann holt er sich die Genehmigung, diesen am Markttag in der Altstadt aufzustellen. Im Kasten sitzen dann zwei Studenten, die sich über Cloud- und Server-Lösungen unterhalten. Sobald Passanten hineinschauen, reichen Ihnen die Studenten einen Flyer nach draußen – mit dem Hinweis, dass sie auf der Info-Veranstaltung mehr zum Thema erfahren können.