Personas erstellen  Mit dieser Methode erreichen Sie Kunden zielgenau

Mehr verkaufen, indem Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe genau kennenlernen. Mit Kunden-Personas kann das gelingen. So wenden Sie die Methode an.

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Personas erstellen

© go2/Photocase

Für wen mache ich das hier eigentlich? Eine Frage, die sich vermutlich jede Unternehmerin und jeder Unternehmer von Zeit zu Zeit stellt. Wer die Marketing- und Vertriebsplanung angeht, muss womöglich neue Antworten auf diese Frage finden. Wer genau sind die Menschen, die unsere Produkte und Dienstleistungen kaufen sollen? Welche Bedürfnisse haben sie? Was hat sich in ihrem Arbeits- und Privatleben verändert? Was wollen und brauchen sie deshalb von uns?

Wer diese Fragen detailliert beantwortet, stellt mitunter fest: Die Zielgruppe ist vielleicht sehr klar, womöglich aber auch sehr heterogen, eine breite Mischung unterschiedlicher Typen. Die Angebote und auch die Marketingaktivitäten für den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen sollten in jedem Fall passend für alle potenziellen Kundinnen und Kunden sein. Die zu beantwortende Grundfrage lautet daher: Was finden diese Menschen attraktiv, was bewegt sie zum Kauf?

Auf der Suche nach der Antwort helfen sogenannte Persona-Analysen. Im Prinzip geht es darum, den Prozess auf den Kopf zu stellen, mit dem man üblicherweise versucht, seine Zielgruppen zu beschreiben. Der klassische Weg wäre, in recht allgemein gefassten Gruppen nach Gemeinsamkeiten und Schnittmengen zu suchen – also beispielsweise unter der Gruppe der Hobbygärtner nach Lieblingsarbeiten und Lieblingswerkzeugen zu fahnden. Die Persona-Methode gibt den umgekehrten Weg vor: vom Einzelfall zur Gruppe. Man stellt sich dazu eine einzelne Person aus einer Gruppe möglichst konkret vor – und denkt sich dazu ein detailliertes Porträt einer einzelnen Person aus, die mit ihren individuellen Merkmalen zugleich typische Eigenschaften der ganzen Gruppe verkörpert: Was also treibt Hobbygärtner Florian Fröhlich vom Schrebergarten Pures Glück um? Woran hat er Freude? Was fehlt ihm bei der Arbeit? Was hat er für Wünsche?


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