Vor einigen Jahren wohnte ich direkt neben einem Rewe-Supermarkt. Eines Tages standen dort Produkte von einer Marke im Regal, die ich vorher nie dort gesehen hatte. Die Lebensmittel – vom Burrata-Mozzarella bis zum Balsamico-Essig – sahen edel und teuer aus. Als seien sie in einer kleinen Manufaktur hergestellt worden.
Doch als ich auf die Preise schaute, geriet ich ins Staunen: Der Mozzarella kostete gerade mal 1,49 Euro. Der Essig 4,99 Euro. Ich war begeistert von dieser neuen Marke und griff direkt zu einem Glas mit grünen Oliven: 2,29 Euro.
Die Marke, die so edel daherkam, war Rewes neue Eigenmarke „Feine Welt“. Und beim genauen Hinschauen waren die Preise vielleicht gar nicht so enorm günstig, wie ich zunächst dachte. Schließlich kostet der Bio-Mozzarella im selben Supermarkt nur 95 Cent, Oliven gibt es ebenfalls deutlich günstiger.
Wie hat Rewe es geschafft, dass ich als Kundin das Gefühl hatte, ein enorm preiswertes Angebot vor mir zu haben, obwohl es in Wahrheit vielleicht gar nicht so preiswert war?
Rewe hat für den Kunden einen Mehrwert geschaffen, durch eine gold-weiße, sehr edel aussehende Verpackung und kreative Namen für die Produkte. Gnocchi, Kekse oder ein Brotaufstrich sehen dann zum Beispiel so aus.
Copyright: rewe
Design und richtige Wortwahl sind nur zwei Tricks, wie es gelingen kann, dass ein Angebot in den Augen der Kunden wertvoller wirkt, ohne dass es zwangsläufig wertiger sein muss.
Um weitere Ideen zu entwickeln, wie man die Wahrnehmung des eigenen Angebotes aufwerten kann, muss man kein Vertriebsexperte sein. Man muss nur mit offenen Augen durchs Leben gehen und sein eigenes Verhalten als Konsument beobachten. So kann man Strategien entdecken, die sich auch auf das eigene Unternehmen übertragen lassen.
Mehrwert-Trick 1: Design
Wenn man häufig auf den Internetseiten von Mittelständlern unterwegs ist, dann kommt einem oft der Gedanke: „Oh je, das Logo hat der Praktikant gemalt.“ Dabei ist Design enorm wichtig für die Wahrnehmung der Wertigkeit und Professionalität eines Anbieters. Das zeigt nicht nur das Rewe-Beispiel.
Nehmen wir eine beliebige Branche. Friedhofsgärtner etwa. Schauen Sie sich die Website der Friedhofsgärtnerei 1 an und die Seite der Friedhofsgärtnerei 2. Vielleicht ist Friedhofsgärtnerei 1 der bessere Anbieter – das kann schon sein. Aber wenn ein Kunde das professionelle Webdesign von Friedhofsgärtnerei 2 anschaut, dann denkt er vermutlich: Das ist ein Anbieter, der professionell ist – sonst hätte er keine so professionelle Seite.
Egal, ob es ums Firmenlogo geht, um die Gestaltung eines Flyers, des Briefpapiers oder der Firmenwebsite: Hier ist kein Platz für Do-it-yourself. Es zahlt sich aus, Profis für diese Aufgaben zu engagieren.
Mehrwert-Trick 2: Die richtigen Worte
Was ist mehr wert?
Tomaten-Mozzarella-Salat
oder
Cremig süßlicher Burrata an Tomaten aus dem Würzsud und mallorquinischem Olivenöl
Restaurantchefs wissen es schon lange: Es lohnt, sich bei der Beschreibung der eigenen Produkte Mühe zu geben.
Wer etwa eine luxuriös eingerichtete Ferienwohnung mit Seeblick vermietet, der schreibt nicht „Ferienwohnung am See“, sondern „Stilvolles Premium-Apartment mit romantischem Seeblick“.
Mehrwert-Trick 3: Kleidung
Es ist eine Binse: Kleider machen Leute. Das Handwerkerunternehmen, das ein Teamoutfit hat, wirkt professioneller als die Handwerkerfirma, bei der jeder Mitarbeiter in einem anderen abgenutzten T-Shirt auftaucht. Egal in welcher Branche: Ein gepflegtes Aussehen erhöht im Kundenkontakt immer die Chance, als Profi wahrgenommen zu werden.
Nicole Basel leitet als Chefredakteurin die impulse-Redakteurin. Sie schreibt vor allem zu Führungs- und Marketingthemen. Als Schreibcoach zeigt Sie Unternehmerinnen und Unternehmern, mit welchen Kniffen sie Texte schreiben, die verkaufen.
Mehrwert-Trick 4: Handschrift
Etwas Handgeschriebenes, am besten noch mit einem Füllfederhalter, ist heute so selten, dass es als besonders hochwertig wahrgenommen wird. Ob es die Anrede und die Unterschrift unter einem Brief ist, die mit Hand geschrieben sind, oder eine Karte zu Weihnachten. Man muss übrigens noch nicht einmal selbst die Schönschrift hervorkramen – es gibt Agenturen, die im Auftrag Briefe und Karten per Hand schreiben.
Wem das zu viel Aufwand ist, der kann zumindest seine Unterschrift in Farbe einscannen und unter Geschäftsbriefe, Angebote und Rechnungen setzen. Auf den ersten Blick sieht das aus wie handgeschrieben.
Mehrwert-Trick 5: Papier
Die Qualität des Papiers, das Sie im Kundenkontakt einsetzen, kann die Wahrnehmung des Werts Ihrer Leistung enorm steigern. Ein Magazin, das mit hauchdünnen Seiten daherkommt, wird als Billigheftchen wahrgenommen – egal was drinsteht. Wählt man dagegen ein hochwertiges, dickes Papier, dann suggeriert das, dass auch der Inhalt mit Qualitätsanspruch erstellt wurde.
Ob beim Briefpapier, bei den Visitenkarten, Briefumschlägen, bei Katalogen oder Flyern: Die Qualität des Papiers hinterlässt einen Eindruck.
Mehrwert-Trick 6: Weniger Auswahl
Natürlich: Bei manchen Angeboten ist es gerade die große Auswahl, die den Wert ausmacht (etwa bei Netflix oder Amazon). Oft gilt aber: Je geringer die Auswahl, desto wertvoller wirkt das Angebot. Das ist etwa bei Restaurants so: In einer Pizzeria mit 72 Pizzen zur Auswahl wird man nicht davon ausgehen, dass der Schinken direkt aus Parma importiert wurde. Eine kleine Karte mit außergewöhnlichen Pizzen zeigt dagegen: Die Küche gibt sich Mühe und lässt sich etwas einfallen. Ähnlich ist es bei Bekleidungsgeschäften: Je weniger Auswahl, desto edler wirkt der Laden.
Mehrwert-Trick 7: Raumgestaltung
Vor einigen Jahren startete die Washington Post gemeinsam mit dem Stargeiger Joshua Bell ein Experiment. Sie stellten den Musiker in Straßenkleidung in eine U-Bahnstation in Washington und ließen ihn dort spielen. Der Geiger, der die größten Konzertsäle der Welt füllt, spielte 45 Minuten. Sieben Menschen (darunter ein dreijähriger Junge) hielten an und hörten zu.
Das Beispiel zeigt: Die Umgebung, in der wir eine Leistung erbringen, spielt eine entscheidende Rolle für den Wert, den Menschen ihr beimessen. Einen Raum – egal ob das Wartezimmer beim Zahnarzt oder den Besprechungsraum in einem Unternehmen – kann man oft schon durch Kleinigkeiten aufwerten: frische Blumen, hochwertige Getränke und Snacks, schöne Bilder, interessante Kunst oder schicke Möbel.
Mehrwert-Trick 8: Testimonials
Ein Kunde will wissen, was er davon hat, wenn er sich für einen Anbieter entscheidet. Wenig ist hier so überzeugend wie die Aussagen derer, die bereits gekauft haben. Begeisterte Kunden, die genau erklären, was einen Anbieter aus- und gut macht, können das Image enorm steigern. Auch hier braucht man nur sein eigenes Konsumentenverhalten beobachten: Natürlich schaut man, wenn man einen Urlaub bucht, welche Bewertungen das Hotel von anderen Gästen erhalten hat. Und natürlich lässt man sich beeinflussen, wenn ein Testimonial erzählt, wie sehr es von einem Anbieter profitiert hat.
Tipp: Wie Sie Kundenstimmen einsammeln, die Sie zum Beispiel auf Ihrer Website einsetzen können, lesen Sie im Artikel „5 Zauberfragen, um Kundenbewertungen einzusammeln“. Wie Sie Ihre Bewertungen auf Bewertungsplattformen aufbessern, lesen Sie im Artikel „Kundenbewertungen optimieren“.
