Premiumpreisstrategie Wie legt man Preise für hochwertige Produkte fest?

Florian Kohler, Inhaber der Büttenpaperfabrik Gmund

In der Büttenpapierfabrik Gmund von Florian Kohler lagern tonnenweise Rollen hochwertigen Papiers.© Stefan Hobmaier

Wer Qualität verkauft, will für seine Produkte auch angemessene Preise erzielen. Doch kann man so hohe Marktanteile erreichen? Dass das geht, zeigen diese Erfolgsbeispiele.

In der Fachsprache nennt man Preise für hochwertige Produkte Premiumpreise. Angemessen sind sie, wenn die Produkte einen größeren Nutzen bieten als der Durchschnitt. Miele stellt bei seinen Geräten heraus, dass sie auf eine Lebensdauer von 20 Jahren angelegt sind und zum Besten gehören, was auf dem Markt verfügbar ist. Eine Miele-Waschmaschine kostet etwa 20 bis 30 Prozent mehr als etwa ein Gerät von AEG. Apple verkauft seine iPhones für das Doppelte oder gar Dreifache des Preises, den andere Hersteller für ein Smartphone verlangen, und wirbt mit intuitiver Bedienbarkeit. „Hat der Kunde das Gefühl, einen Mehrwert zu bekommen, ist er bereit, mehr dafür zu bezahlen“, sagt Preis­experte Hermann Simon.

Wie groß die Differenz zwischen Durchschnitts- und ­Premiumpreis sein darf, lässt sich nicht mit einer Formel berechnen. Orientieren können Sie sich aber an folgenden Aspekten:

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Hoher Nutzen, hervorragende Qualität

Eine Tafel Lindt-Schokolade kostet fast doppelt so viel wie eine von Milka. Lindt rechtfertigt den Preis damit, dass die Schokolade lange conchiert – also cremig gerührt – wird. Überlegen Sie, welchen Nutzen Ihr Produkt hat.

Mischkalkulation dank Innovationen

Der Erfinder der 1948 gegründeten Restaurantkette Mövenpick, Ueli Prager, bot Produkte wie Lachs oder Krabben, die als Luxus galten, zu erschwinglichen Preisen an. Das kam gut an. Gleichzeitig mischte er Durchschnittsprodukte unter sein Sortiment – und verkaufte sie teurer als üblich.

Durchschnittspreis, hoher Marktanteil

Mit mehr als 50 Prozent Marktanteil ist Rational Weltmarktführer bei Garautomaten für Großküchen. Geschafft hat die Firma das, indem sie Geräte mit einem hohen Nutzen zu Durchschnittspreisen anbietet. Durch den Preis hat sich eine Art Sog entwickelt. „Die Produkte verkaufen sich von allein“, erklärt Hermann Simon.

 

Mehr zum Thema Premiumstrategie lesen Sie in der Titelgeschichte der impulse-Ausgabe 10/16: „Die Kraft des Analogen“

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