Supermärkte, Makler oder Franchisenehmer nutzen häufig psychologische Tricks, um ihren Umsatz zu steigern und Menschen dazu zu bringen zu kaufen. Das können Sie auch – wenn Sie die folgenden drei menschlichen Verhaltensmuster kennen, die im Verkauf eine große Rolle spielen.
1. Menschen sind faul.
Nachweislich geht das menschliche Gehirn von Natur aus den Weg des geringsten Widerstandes. Viele Supermärkte machen sich das zunutze und sortieren ihre günstigen Produkte vorzugsweise im unteren Teil des Regals ein. Besucher, so die Idee, greifen dann aus purer Bequemlichkeit eher zu den teureren Alternativen auf Augenhöhe.
Faulheit spielt eine dermaßen wichtige Rolle im Verkauf, dass Experten das Potenzial von Onlineshops danach messen, wie viele Schritte man benötigt, um ein Produkt zu kaufen. Denn: Je einfacher und schneller der Vorgang, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand kauft. Beim Modekonzern Mango kann man beispielsweise in nur drei Schritten ein Kleid bestellen. Bei Amazon reicht im Optimalfall ein Klick, um ein E-Book zu kaufen.
2. Entscheidungen kosten Energie.
Mehrere aktuelle Studien zeigen, dass eine große Auswahl die Kaufbereitschaft senkt. Das liegt daran, dass es für den Kunden ein großer Aufwand ist, viele verschiedene Möglichkeiten abzuwägen. Dem Psychologen Georg Miller zufolge kann das menschliche Gehirn sieben Aspekte auf einmal verarbeiten. Alles darüber hinaus strengt an.
In einigen Fastfood-Lokalen gibt es deshalb eine gut sichtbare Karte mit nur wenigen Menüs. Diese leuchtenden Tafeln zielen darauf ab, den Entscheidungsaufwand so gering wie möglich zu halten. Auch professionelle Fachhandelsvertreter wissen, dass es darum geht, die Auswahl einzugrenzen, statt den Kunden mit Optionen zu überfordern.
Optiker lernen beispielsweise während ihrer Ausbildung, möglichst schnell die Favoriten der Kunden zu erfragen und darauf aufbauend die optimale Brille zu suchen. So beschleunigt der Mitarbeiter den Entscheidungsprozess und es wird wahrscheinlicher, dass der Kunde kauft.
3. Torschlusspanik regt die Kaufbereitschaft an.
Aus der Fernsehwerbung bekannte Sätze wie „Solange der Vorrat reicht“ verfolgen ein bestimmtes Ziel: Sie sollen das Gefühl von Dringlichkeit vermitteln. Erfahrungswerte zeigen, dass Kunden eher kaufen, wenn sie Angst haben, etwas zu verpassen.
Mit OK-Training berät Oliver Kerner mittelständische und Unternehmen. Er arbeitet in der maritimen Wirtschaft und Unternehmensberatung und schreibt für verschiedene Publikationen über seine Verkaufserfahrungen. Außerdem gibt er in Seminaren Tipps zur Umsatzsteigerung. Dieses Wissen nutzen Kaufhäuser, Onlinehändler oder auch Makler. Rabatte auf Zeit oder begrenzte Stückzahlen dienen alle dem Zweck, den potenziellen Käufer unter Druck zu setzen. „Wenn Sie es jetzt nicht kaufen, dann bereuen Sie es später“, heißt es dann oft. Konsumenten können es dann häufig nicht vermeiden, dem nachzugeben.
Weitere Tricks, die Verkäufer verwenden, um Kunden zum Kauf zu bewegen, finden Sie im Beitrag Verkaufspychologie: Die 6 besten Verkäufertricks.
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