Mehr Umsatz: Mit nützlichen Tools und erprobten Strategien
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Sponsored PostAnzeige So machen Sie Ihre Zielgruppe zu Käufern –­in 5 Schritten
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© Marie März / photocase.de

Wie bringt man Interessenten wirklich zum Kaufen? Mit einem ausgeklügelten Sales-Funnel. Welche Vorteile diese Strategie für Unternehmer hat – und wie Sie einen Verkaufstrichter in wenigen Schritten erstellen.

Nutzer auf Ihrer Website sind zwar ein gutes Zeichen, bringen Ihnen aber noch keinen Umsatz ein. Doch wie schaffen Sie es, aus Seitenbesuchern Kunden zu machen? Im Marketing gibt es dafür ein wichtiges Werkzeug: den sogenannten Sales-Funnel.

Was ist ein Sales-Funnel?

 Der Sales-Funnel ist wie ein Trichter: Oben kommen Websitebesucher rein, und unten zahlende Kunden raus. Aber: Auf dem Weg durch die verschiedenen Funnel-Phasen springen einige Nutzer wieder ab, bevor sie das Ende erreicht haben. Es bleiben Kunden übrig, die ein echtes Interesse an Ihrem Produkt haben. Doch die müssen erst einmal geschickt durch die Stufen des Trichters geführt werden.

Es gibt verschiedene Modelle, die den Sales-Funnel beschreiben. Traditionell besteht er aus vier Phasen:

  1. Awareness: Die erste Phase des Sales-Funnels hat ein Ziel: Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Denn Nutzer sind wählerisch und kaufen nicht bei jedem ein. An dieser Stelle landet ein Interessent ggf. zum ersten Mal auf Ihrer Website und lernt Sie und Ihr Produkt kennen. Es gilt, einen guten ersten Eindruck zu vermitteln.
  2. Interest: Als nächstes müssen Sie das Interesse des Websitebesuchers wecken: Warum ist er bei Ihnen richtig? Wie kann Ihr Produkt dem Nutzer bei seinem Bedürfnis oder Problemen unterstützen?
  3. Desire: Ist der Nutzer einmal an Ihrem Produkt interessiert, müssen Sie ihn nur noch davon überzeugen. An diesem Punkt sollen die Wünsche des Interessenten geweckt werden.
  4. Action: Sie haben es geschafft: Ihr Websitebesucher ist durch alle Funnel-Phasen gerutscht und kauft etwas bei Ihnen. Er wird zum Kunden.

 Welche Vorteile hat die Marketing-Strategie?

  • Messbarer Erfolg: Ein Sales-Funnel erlaubt es Unternehmen, jede Verkaufsphase genau unter die Lupe zu nehmen: In welcher Phase springen die meisten Besucher wieder ab? Und bei wie vielen Interessenten landet tatsächlich etwas im Warenkorb? Mit diesen Informationen können Sie Ihre Prozesse der einzelnen Phasen optimieren und am Ende mehr Besucher durch den Verkaufstrichter schleusen.
  • Bedürfnisse der Zielgruppe verstehen: Wer seine potenziellen Käufer während der Kauf-Phasen beobachtet, lernt seine Zielgruppe besser kennen. Das kann auch dabei helfen, sie an entsprechenden Stellen passgenau anzusprechen. Melden sich beispielsweise vermehrt männliche Unternehmer zu Ihrem Newsletter an, können Sie ihn thematisch daran anpassen.
  • Informationsstückelung: Durch die Einteilung in verschiedene Kaufphasen überschütten Sie Ihre Kunden nicht gleich am Anfang mit zu vielen Informationen. So können Sie Interessenten Stück für Stück an Ihr Produkt heranführen, ohne sie zu überfordern. Wer zu viel auf einmal will, läuft Gefahr, seine Websitebesucher schneller abzuschrecken als einem lieb ist.

Einen Sales-Funnel erstellen in 5 Schritten

 Soviel zur Theorie. Und wie setzen Sie nun einen Sales-Funnel in der Praxis um? Der digitale Marketing-Berater Shane Barker hat für das US-Magazin inc.com fünf Schritte aufgeschrieben, mit denen Sie einen Sales-Funnel erstellen können, der „wie verrückt konvertiert.“ 

1. Untersuchen Sie Ihre Zielgruppe

Ein Sales-Funnel beginnt weder mit einer ausgeklügelten E-Mail-Strategie, noch einer Social-Media-Anzeige. Viele Unternehmer vergessen diesen Schritt – dabei ist er für den Marketing-Erfolg besonders wichtig: Finden Sie heraus, wer Ihre Zielgruppe ist. Sie sollten etwa recherchieren: Was sind ihre Bedürfnisse? Was ihre Herausforderungen? Und welche Medien nutzen sie?  Dieses Wissen kann Ihnen dabei helfen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an die Wünsche Ihrer Zielgruppe anzupassen und zu verstehen, wo Sie passende Websitebesucher finden. Sprechen Sie etwa jüngere Nutzer an, die sich vermehrt auf Social Media-Plattformen aufhalten, können Sie dort Anzeigen schalten.

2. Erstellen Sie Buyer-Personas

Als nächstes gehen Sie noch einen Schritt weiter und werden konkreter. Denn: Nicht jeder Kunde ist gleich. Sogenannte Buyer-Personas, also fiktive Kunden, können dabei helfen, einzelne Interessenten erfolgreich anzusprechen und ihnen ein Gesicht zu geben. Barker rät dazu, Ihre Buyer-Personas nach folgenden Kriterien zu erstellen: Warum wollen sie Ihr Produkt kaufen? Wie werden sie dieses Produkt später nutzen? Und was motiviert sie dazu, etwas zu kaufen?

3. Erstellen Sie eine effektive Strategie zur Lead-Generierung

Haben Sie ein konkretes Bild von Ihrer Zielgruppe, können Sie nun dazu übergeben, sie auf Ihre Website zu locken. Dort soll schließlich ihr Interesse geweckt werden. Barker listet dabei folgende Strategien auf, mit denen Sie Traffic generieren können:

  • Starten Sie Pay-Per-Click-Kampagnen (z. B. mit Google Ads).
  • Lassen Sie Gast-Beiträge erstellen.
  • Schalten Sie Social-Media-Werbung.
  • Setzen Sie sich mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) auseinander.
  • Optimieren Sie Ihre Landingpage.

4. Wecken Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe

Sind Sie bei diesem Schritt angekommen, sollten Sie schon einmal die Aufmerksamkeit Ihrer Leser haben. Nun geht es vor allem darum, potenzielle Kunden von Ihren Inhalten und Ihrem Produkt zu überzeugen. Das können Sie etwa durch folgende Maßnahmen erreichen:

  • fesselnde Website-Texte
  • spannende Videos
  • Testimonial-Berichte
  • Facebook-Lives
  • kostenlose E-Books
  • wirksame E-Mail-Newsletter

5. Konvertieren Sie Ihre Leads: Aus Besuchern werden zahlende Kunden

Sie haben es fast geschafft: Ihre Websitebesucher sind am Ende des Verkaufstrichters angekommen und müssen nur noch auf „kaufen“ klicken. Hier ist es wichtig, dass Sie es ihnen besonders einfach machen – etwa mit der Option, ohne Registrierung einzukaufen oder mit reduzierten Rechnungsformularen. Denn nichts ist ärgerlicher als einen potenziellen Käufer mit einem prall gefüllten Warenkorb zu verlieren, weil der Kaufprozess zu kompliziert war.

Den Überblick behalten – mit den Cloud-Lösungen von Salesforce

Um Ihre Website-Besucher zu zahlenden Kunden zu machen, brauchen Sie eine wirksame Marketing-Strategie und messbare Erfolge. Sie müssen die verschiedenen Phasen des Sales-Funnels regelmäßig im Blick behalten, auswerten und optimieren. Mit den Salesforce Cloud-Lösungen bekommen Sie dafür jede Menge Tools an die Hand. Die Commerce Cloud von Salesforce z. B. kann Ihnen dabei helfen, höhere Konversionsraten zu erzielen. Mit der Marketing-Cloud von Salesforce können Sie zusätzlich Ihre Zielgruppe identifizieren, intelligente Customer Journeys erstellen oder personalisierte E-Mail-Kampagnen aufbauen.  Entdecken Sie die Vielfalt der führenden CRM-Plattform.

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