Verkaufsabschluss 4 Wege, ein Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen

Umsatzstarke Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie im richtigen Moment vom Beratungsgespräch in den Verkaufsabschluss wechseln. Mit diesen Sätzen kommen Sie souverän zum Ende.

Verkaufsgespräche abschließen

© knallgrün/photocase

Ein Verkaufsgespräch im richtigen Moment zum Abschluss zu bringen klingt einfacher, als es ist. Manche leiten diesen zu früh ein, noch bevor die Kundin oder der Kunde überzeugt sind. Das schreckt Käufer häufig ab.

Andere dagegen kommen gar nicht zum Ende aus lauter Angst, dass das Angebot abgelehnt werden könnte. „Die beraten, beraten, beraten und hoffen, dass der Kunde irgendwann ja sagt“, erklärt der Verkaufsexperte und Coach Toni Hisenaj aus Hameln. „Doch Verkäufer der Zukunft sind genau dazwischen. Sie interessieren sich für ihre Kunden, hören ihnen aufmerksam zu und schließen dann auch ab“, erklärt der Verkaufsprofi.

In seinem Buch „Psychologie des Verkaufens. Radikale Prinzipien für Topseller“ zeigt Hisenaj vier Wege, wie Sie souverän ein Verkaufsgespräch abschließen und noch zögernde Kundinnen und Kunden überzeugen können. Welcher Weg passt, hängt von der Verkaufssituation ab.

Abschluss-Weg 1: Signale der Kaufbereitschaft nutzen

Ihr Kunde signalisiert Kaufbereitschaft, ohne diese direkt auszusprechen. Das ist eine Gelegenheit, die Sie sofort ergreifen sollten. Insbesondere, wenn Kunden Fragen zum Angebot stellen, handelt es sich oft um ein Kaufsignal, schreibt Hisenaj.

Beispiele:

  • „Was müsste ich genau tun?“
  • „Was wären denn die nächsten Schritte?“
  • „Ist es möglich, die Maschine innerhalb einer Woche zu liefern?“

Daraufhin können Sie den Verkaufsabschluss zum Beispiel wie folgt einleiten:

  • „Was halten Sie davon, wenn wir auf diese Weise vorgehen?
  • „Um Ihren gewünschten Liefertermin realisieren zu können, sollten wir es jetzt auf die Reise bringen.“
  • „Zu welchen Zeitpunkt kann es denn Ihrer Meinung nach losgehen?“

Wichtig ist, dass Sie sich der Kaufabsicht Ihres Gegenübers sicher sind.

Zur Person

Toni Hisenaj
Toni Hisenaj hat jahrelang als Verkaufs- und Vertriebsleiter in verschiedenen Unternehmen gearbeitet. Heute ist er als Hochschuldozent sowie als Business-Coach tätig. Er berät und trainiert unter anderem Verkäufer, Vertriebler, Selbständige und Führungskräfte.

Mehr dazu hier: Kaufsignale erkennen: Diesen Fehler sollten Sie beim Verkaufen nie machen

Abschluss-Weg 2: Die Fünf-Finger-Methode anwenden

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihre Kundin zögert noch bei der Entscheidung, fassen Sie die fünf wichtigsten Verkaufsargumente kurz und prägnant zusammen. Greifen Sie hierfür die Worte und Wünsche Ihrer Kundin auf und nutzen Sie beim Aufzählen der Argumente Ihre Finger.

Beispiel:

  • „Sie sagten ja, dass Ihnen Qualität wichtig sei: Mit unseren Produkt haben Sie genau das, darüber hinaus ist unser Unternehmen TÜV-ISO-zertifiziert“ (Daumen zeigen).
  • „Des Weiteren sagten Sie, dass das Thema Nachhaltigkeit für Sie eine große Rolle spielt. Durch unsere Qualitätsverfahren achten wir auf dieses Thema ganz besonders.“ (Zeigefinger zeigen)

„Die Fünf-Finger-Methode bleibt im Kopf hängen, sie kann eine extrem gute Wirkung haben“, sagt Hisenaj. Doch die Wirkung verpufft, wenn die Methode auf Kunden wie eine Verkäufermasche wirkt. Idealerweise üben Sie, indem Sie diese für ein bestimmtes Produkt einmal durchspielen.

Stimmt die Kundin allen Punkten zu, nachdem Sie die fünf Argumente aufgezählt haben? Dann können Sie zum Verkauf überleiten, indem Sie etwa sagen:

  • „Prima. Spricht denn aus Ihrer Sicht noch etwas gegen eine Zusammenarbeit?“
  • „Was müssten wir tun, damit wir heute zusammenkommen?“

Kommt auch dann kein Einwand mehr, ist der Abschluss so gut wie vollzogen.

Abschluss-Weg 3: Testfragen stellen

Wenn Sie nicht sicher sind, ob Ihre Kundin Ihr Angebot verstanden hat und dieses annehmen wird, dann machen Sie einen sogenannten Testabschluss. Genau genommen handelt es sich Hisenaj zufolge um Fragen, mit denen Sie überprüfen können, ob Ihre Botschaften beim Kunden richtig angekommen sind. Sie können zum Beispiel fragen:

  • „Wie klingt das bisher für Sie?“
  • „Entspricht das, was ich Ihnen vorgestellt habe, Ihren Erwartungen?“
  • “Worüber denken Sie gerade nach?“

Bestehen noch Zweifel, müssen Sie gegebenenfalls ein paar Schritte zurückgehen und das Verkaufsgespräch neu ausrichten. „Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich von Ihrem Gegenüber zu erhalten, dann wird es Ihnen auch gelingen, ein Angebot zu machen, das wirklich begeistert“, so Hisenaj.

Abschluss-Weg 4: Die Methode der künstlichen Verknappung nutzen

Sie haben das Gefühl, Ihr Kunde ist zwar zum Kauf bereit, will sich mit der Entscheidung aber noch etwas Zeit lassen? Mit der Methode der künstlichen Verknappung können Sie den Verkaufsabschluss beschleunigen. Sie suggerieren dem Kunden, dass das Angebot in der Form nicht immer verfügbar ist.

Dieser Eindruck entsteht zum Beispiel durch folgende Aussagen:

  • „Ich werde mal kurz mit dem Produktionsleiter sprechen. Wenn er sagt, dass das Produkt tatsächlich verfügbar ist, dann bringen wir es auf den Weg, oder?“
  • „Lassen Sie mich checken, ob wir den Auftrag in den nächsten Wochen ausführen können. Wenn ja, können wir es auf die Reise bringen. Was meinen Sie?“
  • „Wir hatten letzte Woche eine Aktion, unsere Kunden haben zu Produkt X noch die Leistung Y bekommen. Die Aktion ist zwar vorbei, aber ich kann bei Ihnen eine Ausnahme machen. Wie klingt das für Sie?“

„Die Methode der künstlichen Verknappung funktioniert häufig sehr gut, es sollte aber authentisch sein“, sagt Hisenaj. Mit anderen Worten: Ihre Angaben zum Angebot sollten stimmen.

Mehr dazu hier: Künstliche Verknappung: Mit dieser Strategie animieren Sie Kunden zu kaufen

Sie möchten noch weitere Abschlusstechniken kennenlernen? Dann lesen Sie hier weiter: Verkaufsgespräche abschließen: Diese 6 Abschlusstechniken machen aus Interessenten Käufer

 

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2 Kommentare
  • Renate Witt-Frey 5. April 2022 12:33

    Fragen sind aus meiner Praxis richtig. Da gefallen mir einige der Beispiele im Text. Und vor allem: genau auf die Antworten hören. Gerade wenn sich ein Prozess schon länger hinzieht darf man eine Entscheidung herbeiführen. Und dann ist auch ein NEIN manchmal besser, als wenn man seine Zeit und die des Anderen immer weiter strapaziert. Ein JA hängt von Vielem ab. (s.a. podcast, Ins Gespräch kommen…)

  • Martin 25. Januar 2022 13:22

    Diese Verkaufsfloskeln kennt man zur Genüge. Sie erzeugen Druck und Druck erzeugt Gegendruck. Bei mir zieht so etwas überhaupt nicht und geistig ist dann für mich die Sache oft erledigt.

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