Verkaufsfloskeln 9 Floskeln, die jedes Verkaufsgespräch verderben
Im Verkaufsgespräch sollten einige Floskeln vermieden werden

© Epoxydude / Getty Images

Wer am Telefon Kunden überzeugen will, sollte seine Worte sorgfältig wählen - und diese neun Phrasen aus dem Wortschatz streichen: Sie vergraulen potenzielle Kunden zuverlässig.

Erfolgreiche Vertriebler von weniger erfolgreichen zu unterscheiden, ist nicht schwer – zumindest wenn es nach dem Verkaufsexperten Pete Caputa geht: Die weniger erfolgreichen erkenne man an abgedroschenen Verkaufsfloskeln. „Verbannen Sie Phrasen und Wörter, aus denen ersichtlich ist, dass Sie etwas verkaufen wollen, komplett aus Ihrem Vokabular“, rät Caputa in einem Blogbeitrag auf dem Hubspot-Vertriebsblog. „Geben Sie Ihrem Gegenüber zu verstehen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und Ihre umfassende Erfahrung großzügigerweise zur Verfügung stellen.“ In dem Beitrag nennt Caputa neun Floskeln, die Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsgespräch aus ihrem Wortschatz streichen sollten. Außerdem gibt er Beispiele, wie sie sich ersetzen lassen.

„Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen …“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Vertriebler sollten sich nicht für die Zeit ihres Kunden bedanken, meint Caputa: Denn so entstehe beim Kunden der Eindruck, er tue dem Gegenüber mit dem Gespräch einen Gefallen tun. Ein gutes Verkaufsgespräch ist aber kein Gefallen – vielmehr hilft es dem Kunden, sein Problem zu lösen.

Anzeige

Was Sie stattdessen sagen können:

Statt sich im Voraus zu bedanken, sollten Vertriebler laut Caputa am Ende des Telefonats nachfragen, ob das Gespräch den Kunden weitergebracht hat:

  • „War dieses Gespräch hilfreich für Sie?“
  • „Wieso war dieses Gespräch hilfreich für Sie?“
  • „Was nehmen Sie von diesem Gespräch mit?“

Bedankt sich der Kunde für das Gespräch, reicht ein einfaches „Gern geschehen“ oder „Das freut mich“.

„Ich melde mich nur kurz, um …“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Ein guter Vertriebler verabredet mit seinen Kunden noch während des Gesprächs die nächsten Schritte, schreibt der Verkaufsexperte. Ein „kurzes Melden“ sei daher überflüssig. „Wenn Sie sich jedoch wirklich nur mal kurz melden wollen, ohne vorher einen Termin vereinbart zu haben, sollten Sie Ihrem Gegenüber auch dabei einen Mehrwert bieten.“

Was Sie stattdessen sagen können:

Ziel Nummer eins sollte immer sein, dass der Kunde das Gespräch als nützlich empfindet. Caputa ergänzt die Floskel mit einer passenden Erklärung:

  • „Ich melde mich nur kurz, weil mir da eine Idee gekommen ist, die Ihnen helfen könnte.“
  • „Ich melde mich nur kurz, da mir eingefallen ist, dass ich etwas Wichtiges vergessen habe. Hätten Sie Zeit für ein kurzes Gespräch?“

„… der Stand der Dinge …“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Genau wie „Ich melde mich nur kurz“ ist diese Phrase laut Caputa für Verkäufer tabu: Das weitere Vorgehen sollte bereits geklärt sein. Rufen Verkäufer ihre Kunden etwa nur an, um zu erfahren, wann sie den Vertrag unterschreiben, bringe das keinen Mehrwert.

Was Sie stattdessen sagen können:

Im Verkaufsgespräch muss der „Stand der Dinge“ nicht komplett verschwinden, findet Caputa. Wichtig sei es aber, ihn mit nützlichen Informationen für den Kunden zu verbinden.
Vertriebler können beispielsweise einen Termin ausmachen, um den ersten Schritt für das geplante Projekt zu besprechen. Dann lässt sich der Satz einfach ergänzen: „Mich interessiert der momentane Stand der Dinge, weil …“

„Ich wollte …“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Diese Formulierung hat im Verkaufsgespräch nichts zu suchen, meint Caputa: „Ihre potenziellen Kunden haben einfach kein Interesse an Ihnen – sie interessieren sich für sich selber, ihre eigenen Bedürfnisse und ihre eigene Agenda.“

Was Sie stattdessen sagen können:

Der Verkaufsexperte empfiehlt, den Kunden mitentscheiden zu lassen, wie das Gespräch verläuft:

  • „Würden Sie gerne …?“
  • „Mein Vorschlag ist, dass wir uns gemeinsam ansehen, wie ich anderen Unternehmen helfen konnte, die auch Probleme damit hatten. Hört sich das gut für Sie an?“
  • „Was möchten Sie heute noch gerne besprechen?“

„Reicht Ihr Budget dafür aus?“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Im Internet können sich Kunden meist selbst informieren, wie teuer es für sie wird und welche Preise die Konkurrenz verlangt. Das Verkaufsgespräch sollte laut Caputa genutzt werden, um sich von der Konkurrenz abzuheben und inhaltlich zu überzeugen. Die Budget-Frage führe hingegen oft zu verfrühten Preisverhandlungen.

Was Sie stattdessen sagen können:

Am besten: Gar nicht nach dem Budget fragen, meint Caputa. Besonders nicht anfangs, denn da weiß der Kunde noch gar nicht, was das Angebot leisten könne.

„Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Sie ist nicht mehr zeitgemäß, schreibt Caputa. Entscheidungen treffe selten eine Person allein, sondern mehrere Menschen gemeinsam.

Was Sie stattdessen sagen können:

Caputa schlägt als Alternative vor: „Wie würde Ihr Unternehmen eine solche Entscheidung treffen?“

„Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden.“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Viele Vertriebsmitarbeiter setzen diesen Satz ein, wenn sie meinen, dem Kunden nicht weiterhelfen zu können. Damit schließen sie ihn nach Caputas Einschätzung allerdings zu schnell aus: Er könne sich schließlich in Zukunft noch zum passenden Kunden entwickeln oder sie weiterempfehlen.

Was Sie stattdessen sagen können:

Auch wenn ein Kaufabschluss nicht gelingt: Wer sich als hilfreich erweist, bleibt im Kopf. Vertriebler können beispielsweise geeignete Alternativen vorschlagen, weitere Informationen verschicken oder den Kunden an einen passenden Anbieter weiterleiten.

„Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Wahllos Informationen zu verschicken, ist nicht sinnvoll, meint der Verkaufsexperte: Wenn am Telefon nicht klar wird, was der potenzielle Kunde braucht, wird er sich die Informationen danach ohnehin nicht anschauen.

Was Sie stattdessen sagen können:

Jede zusätzliche Information muss für den Kunden hilfreich sein und ihn bei seiner Kaufentscheidung unterstützen, so Caputa. Die Auswahl sollte zu seinem Anliegen passen:

  • „Vor Kurzem unterhielt ich mich mit jemandem mit ähnlichen Bedürfnissen wie Ihren. Ich habe dieser Person X zukommen lassen und sie fand diese Informationen außerordentlich hilfreich. Glauben Sie, dass diese Infos auch Ihnen einen Mehrwert bieten?“
  • „Wir haben sehr viele Informationen griffbereit. Ich will Ihnen allerdings nur relevante Infos schicken. Könnten Sie mir verraten, woran Sie gerade arbeiten?“

„Ehrlich gesagt …“ oder „Um ehrlich zu sein …“

Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten:

Folgt man Caputa, sind das die schlimmsten Floskeln im Verkauf. Denn sie lassen das Gegenüber denken, dass der Vertriebler vorher gelogen habe.

Was Sie stattdessen sagen können:

Es gibt keine Alternative, meint der Verkaufsexperte. Einfach streichen – und ehrlich sein.

100 Ideen, die Ihr Unternehmen voranbringen

Sie wünschen sich motivierte Mitarbeiter, mehr Produktivität und zufriedene Kunden? Unsere 100 Ideen bringen Sie diesem Ziel näher. Jetzt kostenlos herunterladen! impulse premium
Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Die Redaktion schaltet Kommentare montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr frei. Die Angabe von Name und E-Mail-Adresse ist freiwillig. IP-Adressen werden nicht gespeichert. Mit der Abgabe eines Kommentars stimmen Sie unseren Datenschutzbestimmungen zu.)