Verkaufsgespräche abschließen Diese 6 Abschlusstechniken machen aus Interessenten Käufer
Wenn das Produkt nicht schreit "Kauf mich!", kann ein Verkaufsgespräch zum Abschluss führen.

Wenn das Produkt nicht schreit "Kauf mich!", kann ein Verkaufsgespräch zum Abschluss führen.© go2 / Photocase.de

Der Dialog mit dem Kunden läuft gut, er scheint Ihr Angebot zu mögen – zögert aber mit dem Kauf? Sechs Strategien können helfen, Verkaufsgespräche erfolgreicher abzuschließen.

Nicht die ersten, die letzten Worte sind im Verkaufsgespräch Experten zufolge die wichtigsten: „Welchen Satz Verkäufer zum Schluss sagen, entscheidet darüber, ob sich die vorherigen Anstrengungen auszahlen“, schreibt in einem Blogbeitrag etwa Adam Wiggins, ein US-amerikanischer Marketing-Profi.

Verständlich, dass viele Verkäufer nervös nach den richtigen Worten suchen, wenn sich ein Gespräch mit Kunden dem Ende nähert. Wie souverän bleiben? Wiggins stellt verschiedene Techniken für einen gelungenen Abschluss vor. Hier die sechs besten: Wie sie funktionieren – und warum sie wirken.

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Technik 1: Der Jetzt-oder-nie-Abschluss

Diese Technik beruht darauf, mögliche Käufer mit einer Vergünstigung oder einem zusätzlichen Vorteil zu locken – unter der Bedingung, dass sie sofort zuschlagen.

Beispiele: „Kunden, die noch heute den Vertrag mit uns abschließen, gewähren wir 15 Prozent Rabatt extra.“ / „Diese Vase/Sofagarnitur/Beratungsleistung ist die letzte, die ich noch zu diesem reduzierten Preis anbieten kann.“ / „Wenn Sie sich entschließen, gleich jetzt zu kaufen, kann ich dafür sorgen, dass Ihr Auftrag als erster ausgeführt wird.“

Deshalb wirkt die Technik:

Wiggins zufolge schafft eine versprochene Vergünstigung, die nur für einen kurzen Zeitraum gilt, ein Gefühl von Dringlichkeit. „Das kann helfen, Kunden zu überzeugen, die entscheidungsträge wirken. Die also den Eindruck vermitteln, kaufen zu wollen, aus irgendeinem Grund den letzten Schritt aber nicht gehen.“

Technik 2: Der Zusammenfassen-Abschluss

Ein Verkaufsgespräch kann dauern: Nicht selten haben Kunden am Ende einige Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung wieder vergessen –  schließlich speichert unser Arbeitsgedächtnis nur vier bis sieben Dinge. Deshalb kann es den Verkaufserfolg erhöhen, am Schluss des Gesprächs katalogartig noch einmal jeden Nutzen aufzuzählen, den Kunden haben werden, wenn sie kaufen. Und dann mit einem Handlungsvorschlag abzuschließen.

Beispielsweise so: „Diese Spülmaschine spart 50 Prozent Energie verglichen mit Ihrem alten Modell. Sie ist deutlich leiser. Hat fünf zusätzliche Programme – etwa für extrem verschmutztes Geschirr. Dazu bekommen Sie ohne zusätzliche Kosten eine 10-Jahre-Rundum-Sorglos-Garantie von uns. Und natürlich sind auch Lieferung und Installation gratis! Wann würde Ihnen die Lieferung passen?“

Deshalb wirkt die Technik:

Alles Positive knapp zusammenzufassen, hilft Wiggins zufolge den Kunden, sich genau vorstellen zu können, was ihnen ein Kauf bringen würde. Und das wiederum steigere die Wahrscheinlichkeit, dass sie am Ende zuschlagen.

Technik 3: Der Überraschungs-Abschluss

Kunden sind an Rabatte gewöhnt – deshalb fragen die meisten im Verlauf eines Gespräches nach Preisnachlässen oder kostenfreien Zusatzleistungen. Wer als Verkäufer die Erlaubnis hat, Rabatte zu gewähren, kann diese Erwartungshaltung der Kunden nutzen.

Sobald sie sich etwa erkundigen, ob man nicht am Preis noch etwas machen könne, rät Wiggins, darauf einzugehen, dabei aber umgekehrt etwas von ihnen zu fordern – und die Kunden damit zu überraschen.

Etwa so: „Sicher kann ich Ihnen einen Nachlass geben! Aber wenn ich das für Sie tue, unterschreiben Sie den Vertrag dann heute?“

Deshalb wirkt die Technik:

Fragen Kunden nach Rabatten, erwarten sie, anschließend darüber verhandeln zu müssen – nicht aber, dass ein Verkäufer diese umstandslos gewährt. Auch die Frage nach einer Gegenleistung wirkt überraschend. Beides, so Wiggins, könne den entscheidenden Anstoß geben, dass Kunden kaufen.

(Wann Preisnachlässe sinnvoll sind und wann sie dagegen den Gewinn auffressen, lesen Sie im Artikel „Rabatt geben – 10 Ideen für smarte Rabatte“.)

Technik 4: Der Zweifel-ausräumen-Abschluss

Im Gespräch mit Kunden geht es Wiggins zufolge vor allem um zwei Dinge: herausfinden, was der Kunde braucht – und aufzeigen, inwieweit Produkte oder Dienstleistungen diese Bedürfnisse zuverlässig und bezahlbar erfüllen. Beide Aspekte sollten Verkäufer am Ende des Verkaufsgesprächs mithilfe einer Frage aufgreifen.

Zum Beispiel so: „Was ich Ihnen hier anbiete – hilft das Ihrer Ansicht nach, Ihr Problem zu lösen?“ / „Gibt es aus Ihrer Sicht einen Grund, warum wir die Lieferung jetzt nicht anstoßen sollten?“

Deshalb wirkt die Technik:

Mit Fragen wie diesen finden Verkäufer laut Wiggins heraus, inwieweit Kunden noch Bedenken hegen, die sie vom Kauf abhalten. Sollten sie Hindernisse nennen, hat der Verkäufer die Möglichkeit, diese mit weiteren Argumenten auszuräumen. Haben die Kunden hingegen keine Zweifel mehr, animiert die Frage sie dazu, den Kauf abzuschließen.

Technik 5: Der Positiv-denken-Abschluss

Diese Technik nutzt die Einschätzung vieler Experten, wonach positives Denken den Verkaufserfolg steigert. Wiggins zufolge sollten Verkäufer von Anfang an im Kundengespräch vermitteln, dass ihr Angebot passend ist und sie deshalb davon ausgehen, der Kauf komme zustande. Und diese Annahme am Ende durch eine abschließende Frage aufgreifen.

Etwa nach der Präsentation einer Dienstleistung so: „Klingt das nach einem Angebot, das wertvoll für Ihr Unternehmen sein könnte? Erfüllt es einen Bedarf oder löst es etwas, das Ihnen immer wieder Probleme bereitet?“

Lesen Sie hier, wie Sie erkennen, wo genau „Pain Points“ beim Kunden liegen: „B2B-Kunden gewinnen – Mit diesen 8 Fragen finden Sie heraus, wo bei Kunden der Schuh drückt“.)

Deshalb wirkt die Technik:

Wiggins zufolge spiegeln solche Fragen, dass Verkäufer von ihren Angeboten überzeugt sind – und sie davon ausgehen, dass diese eine echte Verbesserung für den Kunden bedeuten. Das vermittele Autorität und gebe dem Gespräch eine klare Richtung hin zum Verkauf, die sonst fehlen würde. Beides steigere die Wahrscheinlichkeit, dass ein erfolgreicher Abschluss gelingt.

Technik 6: Der „Ich nehm’s dir weg“-Abschluss

Kinder können ein Spielzeug wochenlang ignoriert haben – wenn es ihnen jemand wegnehmen will, möchten sie es um nichts in der Welt hergeben. Dieser „Meins!”-Reflex funktioniert Wiggins zufolge auch bei Erwachsenen. Ihn könnten Verkäufer nutzen: etwa wenn Kunden nach einem Preisnachlass fragen.

Zum Bespiel so: „Zehn Prozent Rabatt? Das geht leider nicht. Ich könnte aber die 5-Jahre-Garantie auf drei Jahre reduzieren. Oder Sie nehmen statt des aktuellen Modells den Vorgänger. In beiden Fällen könnte ich Ihnen einen Preis anbieten, der acht Prozent unter dem jetzigen liegt.“

Deshalb wirkt die Technik:

Nehmen Verkäufer Kunden eine Leistung weg, denken diese laut Wiggins weniger über das Geld nach, dass sie dann sparen würden – sondern vielmehr über das, was sie dafür verlören. Das führe häufig dazu, dass Kunden am Ende die nicht rabattierte Version kaufen.

Sie können potenzielle Kunden im Gespräch souverän überzeugen – wissen aber nicht, wie Sie frühere Käufer wieder für sich begeistern können? Dann lesen Sie den Artikel: „Kundenrückgewinnung – so können Sie verlorene Kunden leichter zurückgewinnen“.

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1 Kommentar
  • Ingo Ullrich 3. Dezember 2019 10:17

    Hier frage ich
    Wirkt das tasächlich bei B2B…für mich ist das reine B2C Taktik…
    Wenn man ein Invest tätigt weiß man doch vorher was man will und wieviel man ausgibt
    Und .. unterzeichnet ein Kaufmann wirklich auf künstlichen erzeugten Druck..den er selber auch kennt…
    Letztendlich entscheidet nur der „Nachlass“

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