Den folgenden Auszug aus dem Buch „Mit Fragen gewinnen: Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen“ von Peter Haupt veröffentlichen wir mit freundlicher Genehmigung des Verlags Wiley-VCH.
Kaltakquise macht Angst – das ist normal und in gewissem Maße sogar gesund. Nur treibt die Angst auch schnell Blüten: Die heißen dann Vermeidungstaktik und werden insbesondere bei der Vorbereitung spürbar. Viele bereiten sich so ausführlich vor, dass es dann – leider, leider – für das Anrufen zu spät ist.
Eine Vorbereitung auf einen Kunden in der Kaltakquise sollte nicht mehr als fünf Minuten dauern. Wer mehr investiert, muss sich fragen, ob er sich damit nicht unbewusst vor dem Telefonat drückt. Auf einige Ausreden-Klassiker will ich kurz eingehen:
Die Jahreszeiten-Ausrede
„Jetzt geht es gerade nicht, weil … jetzt Urlaubszeit ist“, „… Weihnachten naht“, „… bald Ostern ist“, „… die Messezeit beginnt“ und so weiter.
Es stimmt schon, dass Sie sich am 24. Dezember den Kaltanruf sparen können und auch das Nachfass-Telefonat am 31. Dezember. Aber nur weil in sechs Wochen Weihnachten ist, heute nicht zu akquirieren? Das klingt nach Vermeidung.
Bis auf die ganz wenigen harten Kernzeiträume mit echten Feiertagen hat jede Zeit ihre Vor- und Nachteile. So sind in der Sommerferienzeit zwar weniger Mitarbeiter da, die haben dafür aber oft mehr Zeit für Sie.
Die Durchwahl-Ausrede
„Solange ich die Durchwahl meines Gesprächspartners nicht habe, kann ich nicht anrufen!“ Aha, interessant. Schon mal was von einer Zentrale gehört, deren wichtigster Job es ist, Anrufer durchzustellen?
Natürlich müssen Sie dafür den Namen Ihres Gesprächspartners kennen. Ohne den Namen brauchen Sie tatsächlich nicht anzurufen. Vor 20 Jahren hat die Telefonistin Sie an guten Tagen noch „mit dem IT-Leiter“ verbunden. Wenn Sie aber heute nur sagen, Sie wollen den Einkaufsleiter sprechen, werden Sie gnadenlos abgeblockt.
Also: Die Funktion reicht nicht, den Namen brauchen Sie auf alle Fälle. Aber der ist in der Regel rauszubekommen. Dazu gibt es Xing, Google, die Firmen-Homepage etc. Dort finden Sie nicht jeden Praktikanten, aber die Entscheidungsträger in aller Regel schon. Eine Durchwahl zu bekommen, das können Sie allein mit Recherche gar nicht schaffen. Die wenigsten Unternehmen veröffentlichen diese noch. Und wer stellt schon seine Durchwahl in Xing ein?
Diese kriegen Sie erst, wenn Sie sich mit dem Ansprechpartner verbinden lassen, ein Gespräch mit ihm führen und für den Wiederholungsanruf die Durchwahl erfragen. Zum Beispiel so: „Unter welcher Durchwahl erreiche ich Sie am besten, Herr Riedinger?“
Haben Sie deshalb immer, immer einen Stift oder eine andere Notizmöglichkeit in Greifweite: Denn wenn er Ihnen die Durchwahl gibt und Sie können sie sich weder aufschreiben noch merken, dann verspielen Sie jede Menge Zeit. Die können Sie sich nämlich mit der Durchwahl sparen: Ohne die direkte Nummer müssen Sie vor jedem Telefonat drei Minuten mit der Zentrale sprechen und auf die Verbindung warten – rechnen Sie das mal auf zehn Anrufe am Tag hoch. Für diese halbe Stunde haben Sie garantiert eine bessere Verwendung!
Noch mehr Ausreden
Es gibt viele andere Dinge, mit denen Sie viel Zeit verbraten können, die Sie in Wahrheit aber nicht brauchen.
Zum Beispiel brauchen Sie nicht …
- die Hobbys Ihres potenziellen Kunden kennen,
- die XING-Profile seiner Mitarbeiter durchforsten,
- sämtliche Posts lesen, die er und die Mitarbeiter je online gestellt haben,
- das gesamte Internet absuchen nach Infos über den Menschen und die Firma,
- teure Datenbanken einkaufen, um noch mehr Material im Vorfeld zu haben.
Diese vielen Informationsmöglichkeiten kosten Sie nicht nur Zeit, sondern noch etwas anderes: Auf die Art verbauen Sie sich nämlich auch noch das Gespräch. Sie haben im Kopf schon so viele „Wahrheiten“ über Ihren Kunden abgespeichert, dass Ihnen die Offenheit fehlt hinzuhören. Ihnen entgeht das, was er wirklich sagt und wie er die Welt wirklich sieht.
Es gibt nämlich nicht die Realität. Jeder hat seine eigene Realität. Und was Sie als Verkäufer interessiert, ist die Realität Ihres Kunden. Hier und jetzt. Doch wie wollen Sie sie rauskriegen, wenn Sie meinen, schon fast alles über ihn zu wissen?
Mehr zum Thema Aufschieberitis lesen Sie in unserem Artikel:„Tipps gegen Prokrastination: So lernen Sie, Dinge nicht mehr aufzuschieben“.
Der Autor und das Buch
Peter Haupt ist kein klassischer Verkaufstrainer, sondern selbst Verkäufer und Unternehmer aus Leidenschaft: Sein Unternehmen Utilitas bietet Cloud Services und Organisations-Apps an. Die Idee zu seinem Buch „Mit Fragen gewinnen. Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen“ entstand bei vielen Gesprächen mit seinen eigenen Vertriebsmitarbeitern – die schult er ständig im Verkaufen und ist deshalb intensiv mit ihren praktischen Fragen und Problemen beschäftigt. Das Buch ist im Verlag Wiley-VCH erschienen und kostet 19,99 Euro.
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