Engagierte Mitarbeiter: Schluss mit Anweisungen! Aktivieren Sie die Eigenmotivation Ihrer Mitarbeiter

"Sie machen das so, wie ich es sage. Basta!" Wer solche Ansagen macht, darf sich nicht wundern, wenn Mitarbeiter sie mit innerlichem Augenrollen quittieren. Befehle von Vorgesetzten haben ausgedient; sie passen nicht mehr zu der komplexen modernen Arbeitswelt - davon ist der Psychologe und Unternehmensberater Bernhard Cevey überzeugt. Wie aber bringt man Mitarbeiter stattdessen dazu, das zu tun, was man sich von ihnen wünscht? In seinem Buch "Das Ende der Anweisung" stellt Cevey sechs "psychologisch fundierte Werkzeuge" für wirksame Führung vor. Eines davon: der Realitätsanker. Wie er funktioniert und was er bringt. Was ist der Realitätsanker? Aufs Wesentliche reduziert, lässt sich die Strategie so zusammenfassen: Die Realität führt - nicht die Führungskraft. Wann immer Mitarbeiter etwas erledigen, ändern oder aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen, sollten Sie als Chef auf die Realität verweisen, auf die zwingende Notwendigkeit, handeln zu müssen. Wenn Sie zum Beispiel darauf warten, dass Ihr Mitarbeiter ein Angebot fertigstellt, sagen Sie nicht: "Herr Meyer, wo bleibt das Angebot für den Kunden XYZ? Morgen liegt es auf meinem Schreibtisch!" Sondern: "Herr Meyer, wenn der Kunde XYZ bis morgen das Angebot nicht bekommt, könnte es sein, dass wir ihn verlieren. Das würde für uns 15 Prozent weniger Umsatz bedeuten und dass wir in Minus rutschen." Warum funktioniert der Realitätsanker als Strategie? Autoritäre Anweisungen lösen in vielen Fällen Widerwillen, schlimmstenfalls sogar Widerstand aus, so Psychologe Cevey. Und widerwillige Mitarbeiter werden wahrscheinlich nicht die Arbeit abliefern, die Sie sich wünschen. Mit dem Realitätsanker dagegen erreiche man ein echtes Wollen - Sie aktivieren darüber die Eigenmotivation der Mitarbeiter. "Gehandelt wird nicht, weil der Chef das will, sondern weil es die Situation erfordert. Auch als unangenehm empfundene Maßnahmen werden umgesetzt, weil sie als notwendig akzeptiert werden", schreibt Cevey. Wer den Realitätsanker erfolgreich einsetze, müsse auch nicht mehr laufend kontrollieren und ermahnen, denn: Die Realität steuere. Wie Sie den Realitätsanker auswerfen Damit Menschen sich wirklich bewegen, müssen sie selbst die Notwendigkeit dazu sehen, glaubt Cevey. Als Chef ist es darum Ihre Aufgabe, Ziele und Absprachen aus der betrieblichen Realität abzuleiten. Es muss für alle klar sein: Es geht nicht um das, was der Chef will, sondern darum, was notwendig ist. "Ziele werden erst dann wirksam, wenn sie als Antwort auf ein reales Erfordernis betrachtet werden – wenn die Zielsetzung zur wahrgenommenen Realität passt. Alles andere sind sinnentleerte Zielroutinen ohne praktischen Nutzen", schreibt Cevey. Ein Beispiel: Bisher bestand das Vertragsmanagement in Ihrer Firma aus Excel-Listen und Aktenordnern. Nun wollen Sie dafür eine Software einführen. Die Mitarbeiter sträuben sich, sehen keinen Sinn darin und argumentieren: "Bisher ging es doch auch ohne." Ihre Aufgabe ist es jetzt, die Notwendigkeit aus der Realität abzuleiten, etwa wie folgt: "In den letzten zehn Monaten haben wir sechs Mal Zahlungsfristen nicht eingehalten und mussten X Euro Verzugszinsen zahlen. Außerdem wurden im vergangen Jahr vier Verträge nicht rechtzeitig gekündigt. Das hat einen Schaden von X Euro verursacht." Auf die Gesprächstechnik kommt es an Wichtig beim Realitätsanker ist, die richtigen Worte zu finden. "Wollte man die Techniken beim Realitätsanker in drei Worten zusammenfassen, so wäre dies: Sagen, was ist", schreibt Cervey in seinem Buch. Er meint damit die sachliche Feststellung von Fakten ohne persönliche emotionale Wertung. So also nicht: "Frau Schmidt, Sie haben in den vergangenen zehn Monaten schon wieder Zahlungsfristen verschusselt. Jetzt haben wir den Schlamassel." Cevey warnt zudem davor, zu monologisieren. Es gehe nicht darum, jemanden mit einem Wortschwall zu überwältigen, sondern ihn auf die eigene Seite zu ziehen. Faustregel: Ihr Anteil sollte nicht mehr als 60 Prozent der Redezeit ausmachen. Und das aus zwei Gründen: Je länger eine Standpauke dauere, desto mehr sinke die Aufmerksamkeit beim anderen. Und wer viel rede, büße fast immer Klarheit ein. Der Psychologe empfiehlt kurze, klare, wertfrei formulierte Sätze - und Pausen. Diese hätten im Gespräch mehrere Funktionen. Eine Pause ... … unterstreicht die Bedeutung des zuvor Gesagten. … verschafft Ihnen die Aufmerksamkeit des Gegenübers. … gibt Ihrem Gegenüber die Gelegenheit, das Gehörte zu verarbeiten. … gibt dem Gegenüber die Chance, auch etwas zu sagen, sodass Sie herausfinden können, wie es zu ihrem Vorschlag steht.