Gehaltsgespräch Diese 4 Verhandlungstypen sollten Sie kennen
Im Gehaltsgespräch kommt es für Chefs darauf an, den Mittelweg zwischen wirtschaftlichen Entscheidungen und Wertschätzung der Mitarbeiter zu finden.

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Nicht mehr Gehalt zahlen müssen, aber trotzdem ein gutes Gespräch führen – so stellen sich wohl viele Chefs das perfekte Gehaltsgespräch vor. Wer dieses Ziel erreichen will, sollte sich auf diese Verhandlungstypen einstellen.

Verhandeln ist wie Tanzen, meint Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. Aus ihrer Arbeit weiß sie: Eigentlich ist es einfach – wenn da nicht das Gegenüber wäre, das einem auf die Füße tritt, einem einen Korb gibt oder sogar einen ganz anderen Tanz tanzt. Umso wichtiger, verschiedene Verhandlungstypen zu kennen und sich richtig auf das Gespräch vorzubereiten.

Welche Ziele haben Sie?

Bevor die Gehaltsverhandlung beginnt, sollten sich Chefs drei Ziele setzen, meint Kimich:

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  1. Die unterste Schmerzgrenze: Unter diese Grenze sollten Chefs nur in Ausnahmefällen gehen – und nur, wenn es eine Gegenleistung gibt. Springt beispielsweise ein Mitarbeiter für seinen Kollegen ein und hat dadurch doppelt so viel Arbeit wie zuvor, könne dies mit einem Bonus entlohnt werden.
  2. Das Okay: Mit diesem Verhandlungsergebnis können sie zufrieden sein.
  3. Die Juhu-Grenze: Alle Wünsche wurden übertroffen – besser hätte die Verhandlung nicht laufen können!

Zudem sollten sich Chefs möglichst konkret überlegen, welche Erwartungen sie an ihren Mitarbeiter haben. „Wenn klar ist, was erwartet wird, kann man es auch einfacher erfüllen“, sagt Kimich. Nicht jede Erwartung müsse im Gespräch detailliert besprochen werden, dennoch sollte am Ende feststehen, wo die Prioritäten in der Arbeit liegen.

Welche Verhandlungstypen gibt es?

Ziele und Erwartungen sind nicht alles – jeder verhandelt auf seine eigene Art. „Je nachdem, wie die Verhandlungspartner zusammenpassen, ist das Verhandeln einfacher oder schwieriger“, sagt die Expertin. Sie unterscheidet vier Verhandlungstypen. Chefs sollten vor dem Gespräch überlegen, wo sie ihre Mitarbeiter, aber auch sich selbst einordnen, um erfolgreich zu verhandeln:

1. Max und Maxima

„Das sind die strategischen Gewinnmaximierer, bei denen geht es in Verhandlungen hauptsächlich um die Fakten“, erklärt Kimich. Sie bewegen sich auf der Inhaltsebene und untermauern ihre Argumente im Gespräch mit Daten und Zahlen. Wer mit Max und Maxima verhandelt, sollte deshalb immer passende Fakten bereithalten.

2. Domenik und Domenika

Diese Verhandlungspartner können in Gesprächen schwierig werden, denn sie bewegen sich auf der Machtebene. „Machtmenschen überschätzen sich schnell und wollen dann auch mehr“, sagt Kimich. Im Gespräch müsse der Chef vor allem darauf achten, sie wieder auf eine Ebene runterzuholen, auf der sich vernünftig verhandeln lässt.

Oft versteckt sich hinter dem Bedürfnis nach Macht eine große Unsicherheit. Führungskräfte können das Vier-Augen-Gespräch nutzen, um diese herauszuarbeiten.

3. Star und Stella

Die Paradiesvögel unter den Verhandlungstypen verhandeln laut Kimich nicht gerne. Vielmehr erwarten sie, dass sich das Scheinwerferlicht direkt auf sie richtet – ohne zu betteln. In der Verhandlung mit Star und Stella kann es sinnvoller sein, bei guter Leistung unmittelbar ein Lob auszusprechen oder einen einmaligen Bonus zu zahlen, statt ihnen dauerhafte Lohnerhöhungen anzubieten.

Neben finanziellen Belohnungen genießen sie vor allem das Besondere und Neue: Freikarten für ein Fußballspiel, als Begleitung zu einer Veranstaltung mitkommen oder den modernsten Firmenwagen bekommen – damit fühlen sie sich wertgeschätzt.

4. Traugott und Traudel

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen gibt es sie häufig: die Beziehungsmenschen. „Für so jemanden ist oft wichtiger, dass Sie wissen, wie die Kinder heißen und was in der Schultüte ist, als drei Euro mehr Nettogehalt“, meint Verhandlungsexpertin Kimich. Diese Mitarbeiter freuen sich deshalb beispielsweise, wenn der Chef etwas zum Schulbeginn des Kindes beisteuert.

Was, wenn der Mitarbeiter mehr Gehalt fordert, als Sie ihm geben können – oder wollen?

Manchmal liegen die Vorstellungen von Chef und Mitarbeiter einfach zu weit auseinander: Die Verhandlung zieht sich, doch sie kommen auf keinen gemeinsamen Nenner. Was dann?

Nach Gründen fragen

Verlangt der Mitarbeiter in den Augen des Chefs zu viel Gehalt, sollte dieser die Gründe herausfinden. Für Führungskräfte ist nicht immer sichtbar, was der Mitarbeiter leistet. Vielleicht übernimmt er seit Längerem neue Aufgaben, ohne dass sie es bisher bemerkt haben? Es kann daher sinnvoll sein, offen zu fragen: „Wieso haben Sie diese Gehaltserhöhung verdient? Welche zusätzliche Leistung bringen Sie?“

Alternativen anbieten

„Es gibt genug Dinge, die man auch abseits des Gehalts bieten kann“, sagt Kimich. So können auch Angebote wie Kinderbetreuung, Fahrtkostenerstattung oder der Besuch eines Fitnessstudios während der Arbeitszeit für den Mitarbeiter zufriedenstellende Alternativen zu einem höheren Lohn sein. Letztlich rät Kimich, kreativ zu sein und auf die individuellen Bedürfnisse der Angestellten einzugehen.

Mehr zum Thema: Steuerfreie Arbeitgeberleistungen: Die beliebtesten Alternativen zur Gehaltserhöhung

Doch was, wenn der Mitarbeiter von seinen Vorstellungen nicht abrückt? „Wenn der Mitarbeiter in der Verhandlung einfach nur Nein sagt, läuft irgendetwas schief“, meint Verhandlungsexpertin Kimich. „Dann sollten sie ein ernsthaftes Gespräch führen, ob es weiterhin so Sinn macht.“ Hier sollten Chefs ergründen, ob der Mitarbeiter grundsätzlich mit seinen Aufgaben oder seiner Position unzufrieden ist, und gemeinsam eine Lösung erarbeiten.

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2 Kommentare
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    Andreas 6. November 2020 17:01

    selten so einen undifferenzierten Unsinn gelesen. In manchen Branchen werden Fachkräfte sehr oft von Personalberatern angesprochen und mit Gehältern gelockt, die sich durch Gehaltsverhandlungen nie und nimmer realisieren lassen. Wer als Chef dann meint, einen quick win gemacht zu haben, wird sich umschauen. Und wer bleibt (weil er sich vielleicht nicht traut zu gehen) und nicht gehört wird, kündigt innerlich.
    Herzlichen Glückwunsch

  • Avatar
    Anonymous 1. November 2020 12:42

    Hier wird mal wieder nicht besonders weit gedacht. Wenn man als Chef einen schlechten Verhandlungspartner hat, kann man leicht ein “Juhu-Ergebnis” erzielen. Das bringt bloß nichts, wenn der Mitarbeiter dann kurz darauf das Unternehmen verlässt, weil er woanders ein deutlich besseres Angebot bekommen hat. Vor allem im IT-Bereich ist das ein realistisches Szenario.

    Die paar Euro, die man in der Gehaltsverhandlung dann gespart hat, sind durch die Mitarbeitersuche, Einarbeitung, Headhunter-Prämie usw. ganz schnell weg. Zudem hinterlässt bei den Kollegen eine hohe Mitarbeiterfluktuation auch ein schlechtes Gefühl.

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