Mitarbeiter überzeugen Mit dieser Strategie sichern Sie sich die Unterstützung Ihrer Mitarbeiter

Wenn man weiß, wie man seine Mitarbeiter überzeugen kann, entwickelt sich ein "Nein" oft doch noch zu einem "Ja".

Wenn man weiß, wie man seine Mitarbeiter überzeugen kann, entwickelt sich ein "Nein" oft doch noch zu einem "Ja".© LBP / photocase.de

Überredet man Mitarbeiter zu etwas, was sie eigentlich nicht tun wollen, bekommt man oft nur ein halbherziges "Ja" - und später jede Menge Probleme. Doch es geht auch anders: mit dem "Überzeugungssog".

Diese Situation kennen wahrscheinlich alle Teenager-Eltern: Der Nachwuchs hat nach hitziger Diskussion versprochen, endlich sein Zimmer aufzuräumen. Doch auf das laue „Ja, okay“ folgt – nichts. Kaum anders auf der politischen Bühne: Gerade hat die Parteiführung die Mitglieder auf Linie gebracht, da scheren die ersten wieder aus. Als Fernsehzuschauer wissen wir Bescheid und erwarten es kaum anders. Doch im Unternehmen tappen wir in dieselbe Falle: Wir erzwingen halbherzige Zustimmung und wundern uns dann, wenn sich nichts bewegt. Wie aber bekommen Sie von Mitarbeitern echtes Commitment, vollen Einsatz und Unterstützung?

Wer widerwillig „Ja“ sagt, folgt Ihnen nicht

Fast jeder hat heute mehr Arbeit auf dem Tisch, als ihm lieb ist. Gleichzeitig verlangen komplexe Projekte ein hohes Maß an Kooperation, auch zwischen Führungskräften und Mitarbeitern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen Unternehmen ist es wichtig, dass das Team den Wünschen der Führung nachkommt. Doch damit den Worten wirklich Taten folgen, brauchen Unternehmer die echte Zustimmung ihres Gegenübers – und die Standardstrategie „Druck machen“ funktioniert hier oft nicht.

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So nicht – ein Negativ-Beispiel:

Sie benötigen von einem Mitarbeiter zeitnah Informationen für eine wichtige Präsentation vor einem neuen Kunden. Es geht um ein großes Projekt. Der Mitarbeiter ist zu freundlich für ein klares Nein, hat aber immer viele Aufgaben und reagiert erfahrungsgemäß schleppend. Was sagen Sie? Der Klassiker ist:

„Du weißt, ich brauche deine Daten unbedingt, sonst laufe ich Gefahr, dass der Kunde woanders hingeht. Lass mich also nicht hängen!“

Der Mitarbeiter seufzt und entgegnet mehr oder weniger halbherzig:

„Okay. Ich versuch’s …“

Ergebnis: In der Regel warten Sie vergeblich, müssen mehrfach nachfragen und den Druck erhöhen. Das stresst und zermürbt.

Aus psychologischer Sicht ist das nicht überraschend. Wie reagieren Sie selbst, wenn Sie unter Druck gesetzt werden? Höchstwahrscheinlich genervt und abwehrend. Wenn Sie die Angelegenheit nicht abblocken können, stimmen Sie widerwillig zu, schieben sie in Ihrer mentalen Agenda aber weit nach hinten.

Fazit: Wir können andere Menschen nicht zu etwas bewegen. Wir können nur die Voraussetzung dafür schaffen, dass sie sich selbst bewegen. Sog statt Druck – so lautet das Erfolgsrezept.

Es geht auch anders – ein Positiv-Beispiel:

Bleiben wir bei der oben beschriebenen Situation:

„Ich möchte mit dir kurz über das XY-Projekt sprechen. Passt es?“

Der Mitarbeiter:

„Um was geht es denn?“

Sie:

„Es geht um die neue Kommunikationsstrategie für den Kunden XY, die wir ihm pitchen wollen. Jetzt hat der Kunde kurzfristig den Termin verschoben. Ich brauche bis übermorgen genaue Daten über die Software und deren Funktionsweise von dir.“

Mitarbeiter:

„Ich bin mitten im Jahresabschluss. Wie stellst du dir das vor?“

Sie:

„Ich weiß, das kommt zu einem ungünstigen Zeitpunkt. Der Präsentationstermin ist gesetzt und nicht verschiebbar. Und an dem Projekt hängt das Umsatzziel für das kommende Jahr“ (Pause)

Mitarbeiter:

„Trotzdem, ich kann nicht zaubern.“

Sie:

„Mir ist klar, dass die Lage nicht einfach ist. Lass uns gemeinsam klären, wie das hinzukriegen ist. Unter welchen Voraussetzungen wäre es machbar?“ (Pause)

Mitarbeiter:

„Hm … Ich müsste genau von dir wissen, was du brauchst. Und wir sollten gleich Martin dazu holen. Der kann die Informationen dann schon mal aufbereiten, und ich schaue nochmal drüber.“

Sie:

„Das hört sich gut an! Ich kann bis heute Nachmittag eine genaue Aufstellung machen. Wäre das ausreichend?“

Mitarbeiter:

„Ja, in Ordnung.“

Ergebnis: Hier hat sich der Mitarbeiter die Aufgabe zu eigen gemacht. Die Chance ist hoch, dass Sie Ihre Daten pünktlich bekommen.

So schaffen Sie einen Überzeugungssog

Das kurze Beispiel zeigt: Überzeugung braucht Zeit. Doch es ist strategisch klüger, ein paar Minuten in Überzeugungsarbeit zu investieren, als immer wieder nachzuhaken und verspätet schlechte Ergebnisse zu bekommen. Das macht den Überzeugungssog aus:

1. Verständnis für die Lage des Gegenübers (emotionale Empathie)

Im Beispiel: „Ich weiß, das kommt zu einem ungünstigen Zeitpunkt.“ oder: „Mir ist klar, dass die Lage nicht einfach ist.“

Solche Signale bewirken mehr, als viele ahnen. Sie basieren auf einer positiven Grundhaltung zum Gegenüber – ich gehe davon aus, dass der andere sein Bestes tut und nicht mutwillig blockiert. Wenn es Ihnen gelingt, bewusst eine solche positive Haltung einzunehmen, strahlt diese Einstellung auf Ihr Gegenüber ab. Ich nenne das den „positiven Loop“.

2. Rational zwingende Argumentation (rationale Empathie)

Im Beispiel: „Der Präsentationstermin ist gesetzt und nicht verschiebbar. Und an dem Projekt hängt das Umsatzziel für das kommende Jahr.“

Fakten sind wirksamer als persönlicher Druck. Sobald Konsens über eine Situation besteht, ist man einer Einigung einen großen Schritt näher. Ich nenne dieses Tool den „Realitätsanker“.

3. Pausen machen

Wenn der andere sich bewegen soll, braucht er Zeit. Die hat er nicht, wenn sein Gegenüber pausenlos auf ihn einredet. Viel hilft also nicht viel. Geben Sie Ihrem Gegenüber den gedanklichen Raum, sich auf Sie zuzubewegen!

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt der Kommunikationstools, mit denen Sie Ihre Ziele leichter und zuverlässiger erreichen. Denn wo Anweisungen ausgedient haben, braucht es eine neue Form der Kommunikation: aktivierend statt direktiv, empathisch statt druckvoll!

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