Management plista-Gründer Dominik Matyka: „Internationalisierung ist eine Bitch“

Gründer und Investor Dominik Matyka

Gründer und Investor Dominik Matyka© Plista

Mit seiner Werbeplattform "plista" ist Mitgründer und Investor Dominik Matyka in fünf Ländern erfolgreich. Trotzdem findet er es für viele deutsche Start-ups unattraktiv, in internationale Märkte zu expandieren. Warum, erklärt er im impulse-Interview.

impulse: Deutsche Start-ups tun sich schwer, fremde Märkte zu erobern. Warum?

Dominik Matyka: Internationalisierung kostet unendlich viel Geld, weil man sie völlig unterschätzt. Man denkt sich: Ich stelle mal ein paar Verkäufer ein und mache ein bisschen Marketing. Und Schwupps – ist alles gedeichselt. Dabei gibt es so viele Probleme: Etwa die sehr harten Arbeitgebergesetze in Frankreich. Oder die horrenden Mieten in England. Oder ein zehn bis 20 Mal größerer Wettbewerb in den USA. Internationalisierung ist – Entschuldigung für den Ausdruck – eine Bitch.

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Gerade der US-Markt scheint für deutsche Start-ups kaum zu knacken. Warum nicht?

Da gibt es viele Gründe. Ein US-Manager kostet zum Beispiel gerne mal 250.000 Euro aufwärts. Außerdem ist die Zeitverschiebung ein Problem. Ohne lokale Leute vor Ort zu haben, funktioniert es ohnehin nicht.

Viele Unternehmen scheitern schon kurz nach dem Start in den USA…

Man unterschätzt einfach, wie schwierig es ist, einen Markt zu erobern, den man nicht kennt. Die deutschen Gründer sind ja hier seit Jahren verwurzelt, die kennen sich gegenseitig, gehen auf Konferenzen, kennen die Kunden. Das Netzwerk wirkt wie ein Kickstarter, da kann man erst einmal die Low-Hanging-Fruits einsammeln, die tiefhängenden Früchte. Dann überschätzt man sich und geht in Länder, von denen man kaum Ahnung hat. Da fehlt dann die leichte Ernte, weil man da keine Kontakte hat, weil man den Markt und die Kultur nicht kennt. Und man merkt auf einmal: Oh, ich verbrenne sehr viel Geld.

Sie selbst haben unter anderem nach Spanien expandiert. Warum?

Wir hatten dort ein gutes Netzwerk, der Markt war nicht so kompetitiv, wir hatten spanisch sprechende Mitarbeiter. Aber auch bei uns hat es anfangs nicht so wunderbar geklappt, wie wir uns das vorgestellt hatten. Nach einem Jahr haben wir einen Kooperationspartner gefunden, mit dem wir den Markt aufrollen. Man braucht da Kondition.

Und die fehlt vielen.

Ich glaube jeder Markt hat einen gewissen Tipping-Point. Nehmen wir mal an, der liegt bei zwei Millionen Euro. Da spielt es keine Rolle, ob ich 100.000 Euro oder 1,9 Millionen Euro investiere. Wenn ich nicht bis zu diesem Tipping-Point gehe, verbrenne ich das bis dahin investierte Geld, denn erst ab diesem Punkt fruchten die Investitionen in einem Umsatz. Dass man sich einfach vor die Presse stellt und sagt, ich bin ein cooler Typ – das ist ein Hoax, eine Ente. Man braucht immer extrem viel Geld für Marketing und Verkauf.

Amerikanische Start-ups schaffen es dagegen immer wieder, die Welt zu erobern. Warum?

Die haben schlichtweg das Kapital. Unsere Mitbewerber in den USA haben ungefähr 20 Mal so viel Venture Capital eingesammelt wie wir. Wenn die nach Deutschland kommen, können sie es sich leisten, für zwei, drei Jahre gar keine Umsatzziele zu haben. Die erkämpfen sich zunächst einmal Marktanteile, manche gehen so weit, dass sie den Markt erschließen, indem sie auch einige Wettbewerber mit viel Geld kaputtmachen. Das kann sich natürlich ein deutsches Start-up nicht leisten.

Man hat den Eindruck, dass bei deutschen Start-ups auch die Motivation fehlt, in die USA zu gehen. Warum?

Diese Unternehmen sind alle auf Verkauf ausgelegt, da ist kein Familienunternehmen dabei. Bei Käufern gibt es unterschiedliche Motivationen. Ein Käufer will Marktführer, oder er kauft wegen eines guten Teams oder wegen guter Technologie. Gerade im Bereich E-Commerce gibt es aber kaum technologische Werte, man wird also nur gekauft, wenn man Marktführer ist.

Und das hat seit SAP kein deutsches Start-up mehr in den USA geschafft.

In den USA Marktführer zu werden, ist extrem schwierig, da erreicht man vielleicht ein paar Prozent Marktanteil. Und für einen späteren Verkauf macht es keinen Sinn, in 15 Ländern mit ein wenig Marktanteil vertreten zu sei. Dadurch macht man sich für den Käufer nicht attraktiver.

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