Management Schnäppchenjagd im Netz

Der deutsche Einzelhandel hat sich in den vergangenen zwei Jahren zu einer Spielwiese für Sonderangebote entwickelt. Im Kampf um die Kunden versuchen Geschäfte, sich mit günstigen Offerten gegenseitig auszustechen. Selbst Markenartikelfirmen, traditionell eher Preishüter, starten immer öfter Rabattaktionen im Netz.

Groupon, Dailydeal, Qypedeals oder Loxideals heißen die Anbieter solcher Coupon-Aktionen. Sie beraten ihre meist mittelständischen Partner aus Handel und Industrie und bescheren ihnen mit ihren Webwerbeinstrumenten zusätzliche Umsätze. „Ich möchte den Markenartikelherstellern und dem stationären Einzelhandel helfen“, sagt Georg von Waldenfels, Chef von der Hamburger Firma Loxi. Klingt altruistisch, ist es aber natürlich nicht: Loxi fördert für Marken wie Granini und Schwarzkopf, Weight Watchers und Persil den Verkauf – gegen gutes Geld.

Denn die Verbraucher, die sich auf der Plattform www.loxideals.de registrieren, müssen auch angeben, für welche Warengruppen sie sich interessieren – etwa für Pflegemittel und Spirituosen – und bekommen nur diese Produkte und Coupons angezeigt. „Durch die Registrierung auf unserer Seite haben wir den direkten Zugang zu diesen Verbrauchern“, sagt von Waldenfels. Rund 50.000 Mailadressen und Konsumprofile habe er momentan.

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Gesamte Zielgruppe eines Markenartiklers im Blick

Für mittelständische Hersteller interessant: Der Dienstleister kennt nicht nur die Käufer eines bestimmten Produkts, sondern die gesamte Zielgruppe des Markenartiklers, also auch die Verbraucher, die das Konkurrenzprodukt kaufen. Loxideals hilft dem Auftraggeber auch im Bereich Social Media. So kann dieser seine bestehende Community mit Gutscheinen belohnen, damit sie helfen, die „Fangemeinde“ zu vergrößern.

Die Hamburger Dienstleister, die sich mit Onlineportalen wie Mein Prospekt oder Sparwelt vergleichen lassen müssen, obwohl diese sich vor allem an den Handel wenden, organisieren regelmäßig für 30 bis 40 Marken Rabattaktionen oder Gewinnspiele. Sie beauftragen die Clearinghäuser Acardo Technologies oder Valassis, im Handel zu eruieren, welche Geschäfte bereit sind, die Gutscheine bei sich einzulösen. Wenn ja, werden die Kassensysteme darauf eingestellt. Außerdem berichtet Loxi täglich, welche Nutzer „angebissen“ haben und wie viele Produkte durch die Aktion verkauft wurden.

Satte Nachlässe

Für Umsatzsteigerungen in einigen Bereichen des Mittelstands haben schon 2010 und 2011 sogenannte Couponing-Unternehmen gesorgt. Auf ihren Seiten im Netz bieten sie Tag für Tag neue Deals in Großstädten an: In Berlin lockt ein Restaurant mit einem Drei-Gänge-Menü, das statt 25 Euro nur 12 Euro kostet, ein Frankfurter Reiseveranstalter bietet einen siebentägigen Ägyptenurlaub für 590 statt 1200 Euro an und eine Kölner Fensterputzfirma vier Stunden Arbeit, die eigentlich 140 Euro kosten, für 29 Euro.

Nachlässe von 60 Prozent und mehr sind die Ausnahme, 30- oder 40-prozentige Rabatte aber die Regel. Auf diese Weise werden Kunden aus der Online- in die Offlinewelt geholt. Ein Beispiel: Die Bremer Firma Hansa-Refill hat zwei Filialen, in denen Kunden ihre leeren Druckerpatronen und Tonerkartuschen wieder auffüllen lassen können. Als auf der Website der Couponing-Firma Qypedeals 15-Euro-Gutscheine für Hansa-Refill zum halben Preis angeboten wurden, griffen fast 50 Sparfüchse zu. „15 von denen haben schon in der ersten Woche ihren Gutschein bei mir eingelöst“, sagt Inhaber Anton Goncharov.

Händler profitiert meist nur vom Werbeeffekt

Wichtig für den Mittelständler: Der Couponing-Dienstleister kassiert 30 oder 40 Prozent des Gutscheinpreises als Provision. Manchmal auch mehr. So ist eine Aktion für den Händler oft ein Nullsummenspiel. Das ändert sich aber, wenn der Kunde auch noch andere Produkte als nur die Rabattierten kauft, beispielsweise zum Parfüm noch einen Lippenstift oder zum Menü noch eine Flasche Wein. Und der Händler profitiert vom Werbeeffekt.

Schließlich wird er durch die Aktionen auch von Menschen in seiner Umgebung wahrgenommen, die vorher nicht zum Kundenkreis gehörten. Laut Thomas Bernik, Geschäftsführer von Qypedeals, ist der Couponing-Erfolg am größten bei „Lifestyle- und Alltagsprodukten“.

Besonders interessant ist die Kombination von Couponing mit Geolocation: Geschäfte können ihre Rabattaktionen Verbrauchern, die sich gerade in ihrer Nähe befinden, gezielt aufs Handy schicken – und wenn gewünscht – den Coupon gleich hinterher.

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