Von Personalgesprächen bis Lieferverträgen: Unternehmertum bedeutet auch eine Dauer-Verhandlung. Manchmal können diese Gespräche unangenehm sein. Unternehmer wie Mitarbeiter scheuen sich zum Beispiel vor Jahresgesprächen, Gehaltsverhandlungen oder negativem Feedback. Auch Preise müssen meist hart verhandelt werden – das braucht Zeit, gute Nerven und vor allem eine gute Vorbereitung.
Ziele festlegen
Die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung ist, ein eigenes Ziel vor Augen zu haben. Meist hat man Zeit, sich gut für einen Termin vorzubereiten. Diese sollte man nutzen. Welche Wege gibt es, das Ziel zu erreichen? Eine Liste aufzustellen und Gedanken zu strukturieren, gibt Sicherheit. Sie können auch ganze Sätze vorformulieren. Wie können Sie Ihre eigenen Interessen und die Vorteile für Ihr Anliegen am besten kommunizieren? Überlegen Sie auch, wie Sie auf Kritik oder Nachteile eingehen und welche Themen Sie auf keinen Fall ansprechen möchten.
Die Interessen des anderen kennen
Je besser Sie Ihren Verhandlungspartner kennen, umso besser. Persönliche Themen von der Familie bis zum Hobby sind eine gute Möglichkeit, das Gespräch zu beginnen und Vertrauen zu schaffen. Aber recherchieren Sie auch über die Firma: Welche anderen Kunden hat das Unternehmen bisher, wie sind die Geschäftszahlen, gibt es wichtige Fristen einzuhalten? Vielleicht können Sie Vor- und Nachteile zusammenstellen, die Sie für sich nutzen können. Auch über die Branche allgemein sollten Sie sich informieren: Was macht die Konkurrenz und wie hoch sind dort die Preise. Aktuelle Trends und Entwicklungen der Branche sollten Sie ebenfalls berücksichtigen.
Bei den Verhandlungen gibt es dann die Möglichkeit, eine Deadline zu setzen. So verhindern Sie, dass ein weniger gut vorbereiteter Gesprächspartner zwar zunächst in Ihre Bedingungen einwilligt, diese nach einiger Zeit aber revidiert und neu verhandeln möchte.
Gemeinsamkeiten herausfinden
Bei der Recherche über Ihren Verhandlungspartner und dem Sammeln von Argumenten für Ihr Anliegen sollten Sie auch Gemeinsamkeiten in Betracht ziehen. Es bringt nichts, beim Gespräch in einen reinen Verteidigungsmodus der eigenen Argumente zu verfallen. Stellen Sie das Verbindende anstelle von Trennendem in den Vordergrund. Wenn sich Ihr Verhandlungspartner ebenfalls mit Ihren Zielen identifizieren kann, lässt er sich leichter überzeugen. Und auch Sie können anhand der Gemeinsamkeiten leichter Wahrscheinlichkeiten abschätzen und Handlungsoptionen entwickeln. Fragen Sie sich bei der Vorbereitung zum Beispiel, bei welchen Interessen Sie übereinstimmen und ob Sie ein gemeinsames Ziel haben.
Top-Argumente auswählen
Weniger ist mehr. Statt eine lange Liste mit vielen Argumenten, sollten Sie sich auf eine kleine Auswahl beschränken. Wählen Sie kritisch aus. Gibt es Argumente, die sich unter einem Punkt zusammenfassen lassen? Eine gute Möglichkeit ist es, drei Top-Argumente auszuwählen, maximal sollten es fünf sein. Diese können auch aufeinander aufbauen und sich im Wortlaut ähneln, damit sich dem Gesprächspartner die Punkte besser einprägen.
Wenn Sie Ihre Angebote vorstellen, können Sie auch drei Optionen vorstellen. Jede Option sollte für Sie eine passable Lösung sein. Stellen Sie die von Ihnen präferierte Option als zweite vor – in der Mitte wirkt sie ausgeglichener zwischen zwei größeren Forderungen – vor allem beim Preis. Diese Strategie wenden auch viele Supermärkte an: das Produkt, das am häufigsten verkauft werden soll, ist meist weder das billigste noch das teuerste.
Ehrlich sein
Wenn der Verhandlungspartner negative Dinge anspricht, sollte man auf die Kritik eingehen und Fehler zugeben. Schließlich sollte jede Geschäftsbeziehung auf Ehrlichkeit aufbauen! Jedoch können Sie, konfrontiert mit Kritik, konstruktiv darauf reagieren. Leiten Sie von dem negativen Thema auf die Kernkompetenzen Ihrer Firma um. Wie wurde bisher ein Fehler behoben, was funktioniert in Ihrem Betrieb sehr gut, was waren wichtige Erfolge in den vergangenen Monaten. Durch diese Offenheit können Sie einen guten Draht zu Ihrem Geschäftspartner aufbauen, Vertrauen schaffen und eine langfristige Zusammenarbeit möglich machen.
Emotionen zurückhalten
Erfolgsdruck, Eile und Zweifel können Verhandlungen stark beeinflussen. Gefühle und persönliche Gedanken spiegeln sich in Kommunikation und Verhalten wider. Sind beide Seiten angespannt, kann das Gespräch schnell ins Negative umkippen. Vorwürfe an den Gesprächspartner, sehr lautes Reden oder das Aufstehen vom Tisch können die Konsequenz davon sein und die Verhandlung scheitern lassen. Sachlichkeit ist deswegen sehr wichtig. Wer sich sachlich zeigt, gelassen bleibt und seine Ziele konstruktiv vorbringt, wird als positiver und kompetenter Verhandlungspartner wahrgenommen. Diese Erfolge machen sich besonders langfristig bezahlt.
Rhetorik und Körpersprache bedenken
Verhandeln heißt Überzeugen. Dafür sind die eigene Rhetorik und das Verhalten maßgeblich. Schon der erste Händedruck kann viel entscheiden. Sicheres Auftreten, eine feste und freundliche Stimme, ein gepflegtes Aussehen – die Liste der To-dos bei Verhandlungen ist lang. Statt mit dem Blick in die Ferne zu schweifen, sollte man konzentriert sein Gegenüber ansehen, die Namen der Ansprechpartner richtig aussprechen und landesübliche Besonderheiten zu kennen.
Bewusst oder unbewusst gibt es viele Fettnäpfchen, alleine die Körpersprache kann in Verhandlungen den Gesprächspartner provozieren oder locken. Neben den klassischen Verhaltens-Standards können Sie auch mit rhetorischen Tricks positiv auffallen. Zum Beispiel mit einer schweigsamen Pause während Ihrer Argumentation oder mit einem klaren „Nein“ zu einem Thema, dass Sie wirklich nicht vertreten.
Mut haben
Die schlechteste Verhandlung ist die, die nie geführt worden ist. Versuchen Sie Ihr Anliegen vorzubringen, auch wenn es nicht der schönste Termin des Jahres sein wird. Die wichtigen Dinge sollte man nicht warten lassen, sondern als Erstes abarbeiten. Sonst nimmt der Druck nur zu und die Angelegenheit wird immer unangenehmer. Sollten Sie überlegen, die Verhandlung mit einem Geschäftsessen zu verbinden oder ein Geschenk für den Geschäftspartner mitzubringen, haben wir hier einige Tipps für Sie.
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