Management Heinz Gerd Richartz: „Taschenmesser in modischem Design“

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Heinz Gerd Richartz

Heinz Gerd Richartz© Heiko Specht für impulse

Heinz Gerd Richartz, 82, Gesellschafter des Solinger Taschenmesserherstellers Richartz, über die Gefahr, psychologische Hindernisse zu unterschätzen.

Es war eine schwierige Situation: Seit 1900 waren wir Deutschlands führender Taschen­messerhersteller. Doch aus dem Süden erwuchs uns mit der Marke Victorinox, die mit dem Schweizer Kreuz weltweit bekannt wurde, Konkurrenz – eine gefährliche Entwicklung, mit der ich mich in den 80ern intensiv befasste.

Ich war davon überzeugt, dass wir einen neuen Markt brauchten, auf dem neuartige Ideen und ausgezeichnetes Design unter einer bekannten Marke verkauft werden konnten. Zu dieser Zeit begann Pierre Cardin, seine Modemarke in Lizenz zu vergeben. Er suchte auch nach Marktnischen führender Hersteller von Herrenaccessoires. Ich konnte ihn überzeugen, Taschenmesser in modischem Design in das Programm aufzunehmen.

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Unser Messer sollte zu einem eleganten Geschenkartikel werden, unter dem Motto „Der Schnitt von morgen“. Auf der Frankfurter Messe wurde die Kollektion von der Presse und unseren Kunden begeistert gefeiert. Die Erstaufträge waren überraschend gut. Doch der traditionelle Einzelhandel präsentierte die Cardin-Messer zwischen Standardschneidwaren; auch die Warenhäuser verkauften sie nicht, wie von uns vorgeschlagen, in der Geschenkabteilung, sondern zwischen traditionellen Messern, wo sie untergingen.

Letztlich war ich froh, dass wir wenigstens die großen Lagerbestände verkaufen konnten und der Lizenzvertrag nach drei Jahren auslief. Mein größter Fehler war, dass ich versucht hatte, einen im Prinzip technischen Gebrauchsartikel als modischen Geschenkartikel zu verkaufen. Der Endverbraucher konnte das Konzept ohne Konsumentenwerbung nur schwer erkennen. Eine gute Idee scheiterte also an den Absatzwegen und psychologischen Hindernissen. Aufgrund dieser Erfahrung fanden wir Mitte der 90er den „richtigen“ Markt: das Richartz-Messer als hochwertiges Werbemittel für Firmen, mit den jeweiligen Hausfarben und dem Logo des Kunden.

Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus impulse-Ausgabe 01/2013.Abonnenten erhalten die neueste Ausgabe des Unternehmermagazins impulse jeden Monat frisch nach Hause geliefert. impulse gibt es auch zum Download als PDF sowie in einer mobilen Version für Tablets und Smartphones als impulse-App für Android und iOS.

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