Theo Hartls größter Fehler „Wir waren von einem Kunden abhängig“

Theo Hartl, 64, Inhaber des Senfherstellers Münchner Kind'l, über die Gefahr, sich von einem anderen Unternehmen abhängig zu machen.

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90 Prozent seines Absatzes machte Senfhersteller Theo Hartl  mit einem Kunden. "Das war mein größter Fehler", sagt er heute.

90 Prozent seines Absatzes machte Senfhersteller Theo Hartl mit einem Kunden. "Das war mein größter Fehler", sagt er heute.© Fritz Beck, impulse

Wir haben eine wunderbare Marke: Münchner Kind’l Senf. Mein Urgroßonkel, ein Metzger am Viktualienmarkt, füllte unter diesem Namen vor 100 Jahren die ersten Gläser Senf für seine Weißwürste ab. Ich habe es leider jahrelang versäumt, meine Kraft und Energie für unsere Marke einzusetzen.

Vor 28 Jahren wurde ich Vater und machte mir fortan mehr Gedanken über gesunde Ernährung. So entdeckte ich eine Marktlücke, setzte auf regionale Rohstoffe und wurde Deutschlands erster Biosenf-Hersteller. Lange arbeitete ich hauptsächlich für Fremdunternehmen, die unsere Produkte unter ihrem Namen vertrieben. Es war Bequemlichkeit. Ich konzentrierte mich auf das, was ich konnte: die Rezepturen und die Qualität des Produktes. Marketing und Vertrieb überließ ich den Partnern. Dieser Weg führte jedoch dazu, dass wir irgendwann 90 Prozent unserer Ware für ein anderes Unternehmen herstellten und von diesem abhängig wurden.

Deutlich spürbar wurde diese Gefahr vor sechs Jahren. Damals mussten wir wachsen, um alle Anforderungen an einen modernen Lebensmittelbetrieb zu erfüllen. Die neue Manufaktur erstreckt sich über 2500 statt 250 Qua­dratmeter. Das Geld für den Ausbau lieh ich von der Bank. Mein Hauptkunde machte zu dieser Zeit Druck, die Preise niedrig zu halten. Mit dem laufenden Kredit im Nacken wurde mir klar: Wir müssen raus aus der Abhängigkeit.

Wir packten unsere eigene Marke aus, die wir kaum genutzt hatten. Der Großkunde drohte, einen neuen Lieferanten zu suchen. Er fürchtete Konkurrenz. Am Ende blieb er zähneknirschend. Heute produzieren wir nur noch die Hälfte unserer Ware für andere. Mit unserem Münchner Kind’l Senf schafften wir 2014 28 Prozent mehr Absatz als im Jahr zuvor. Ich kann anderen Unternehmern also nur raten: Seien sie mutig – und stecken Sie alle Kraft in ihre eigene Firma und eigene Marke.

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