Dumpingpreise im Handwerk „Wir müssen aufhören, uns selbst zu zerstören“

Vor acht Jahren machte sich Alexander Baumer selbstständig. Heute sagt der Malermeister: Wir müssen aufhören mit den Dumpingpreisen im Handwerk.

Vor acht Jahren machte sich Alexander Baumer selbstständig. Heute sagt der Malermeister: Wir müssen aufhören mit den Dumpingpreisen im Handwerk.© Alexander Baumer

80-Stunden-Woche und trotzdem kaum Geld verdient? So geht es vielen Handwerkern - und daran sind die meisten selbst schuld, sagt Malermeister Alexander Baumer. Er hat seinem Ärger in einem Blogbeitrag Luft gemacht, der zum viralen Hit wurde.

impulse: Herr Baumer, Sie haben einen Blogbeitrag geschrieben, der im Netz für Furore gesorgt hat: Er wurde inzwischen mehr als 800.000 Mal gelesen und 700 Mal auf Facebook geteilt. Darin sagen Sie: Das Handwerk zerstört sich selbst. Was meinen Sie damit?

Alexander Baumer: Ich kenne viele Handwerker, vom Dachdecker über den Estrichbauer bis zum Fertighaushersteller. Und ich höre von jedem eigentlich dasselbe: Jeder jammert, dass er 60, 70, 80 Stunden pro Woche arbeiten muss – und trotzdem fast kein Geld verdient. Viele schaffen es nicht, trotz dieser enormen körperlichen und seelischen Belastung, am Ende eines Monats mit einem angemessenen Lohn nach Hause zu gehen. Das meine ich mit Selbstzerstörung.

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Woran liegt das?

Viele Kollegen – auch etablierte Malermeister – arbeiten heute zu Dumpingpreisen. Ich kam neulich von einem Besichtigungstermin. Ein renommierter Professor aus Regensburg wollte seine Praxis gestrichen haben. Ich hatte mit ihm im Detail durchgesprochen, welche Arbeiten gemacht werden sollen. Bei der Verabschiedung sagte seine Sekretärin zu mir: „Bitte machen Sie uns einen guten Preis. Der Günstigste kriegt den Auftrag.“

Weil ich noch nachgebohrt habe, hat mir die Sekretärin das Angebot meines Mitbewerbers verraten: 1200 Euro netto! Für zwölf Zimmer! Alles möbliert und teilweise stark verschmutzt. Vereinzelt lagen auch Teppichböden, was das Abdecken erschwert und ein noch saubereres Arbeiten voraussetzt.

Wie viel hätte er bei Ihnen gezahlt?

Ich kam auf etwa 7000 bis 8000 Euro netto.  Das war natürlich ein extremer Unterschied. Aber das erleben wir fast wöchentlich. Diese Woche haben wir auch wieder eine Absage bekommen für eine Fassade, weil wir 50 Prozent teurer waren als ein anderer Betrieb.

Wie kann sich das für Ihre Konkurrenten rechnen?

Ich glaube, dass viele Handwerker einfach gar nicht kalkulieren. Viele wissen: Der Marktpreis liegt bei XY, für eine Fassade kann ich maximal 5000 Euro verlangen. Dann biete ich es mal für 4000 Euro an, vielleicht krieg‘ ich dann den Auftrag. So wie die Preise momentan am Markt sind, kann ich mir nicht vorstellen, dass viele sich wirklich hinsetzen und für einen Auftrag ihre Arbeitsstunden und den Materialverbrauch ausrechnen. Das ist ein großes Problem.

Glauben Sie, die Kunden würden mehr bezahlen?

Natürlich würden sie, aber sie müssen eben nicht.

Wie überleben Ihre Konkurrenten mit solchen Preisen?

Solche Angebote können sich nur lohnen, wenn man entweder einen sehr geringen Kostenapparat hat, keine Werkstatt, keine Angestellten. Und lieber eine Arztpraxis für 1200 Euro streicht, bevor man gar nicht arbeitet. Oder man spart an der Qualität und der Ausführung: Wir erleben immer wieder bei Ausschreibungen, dass beispielsweise zehn Positionen angeboten und am Ende nur fünf ausgeführt werden.

Das ist doch Betrug.

Ja, im Endeffekt wird der Kunde von vornherein verarscht. Viele bieten Leistungen an, die sie am Ende nicht ausführen. Dann rechnet sich der Preis für den Maler wieder. Dass es jemanden gibt, der es ein bisschen günstiger anbietet, ist normal. Aber alles, was mehr als 10 Prozent günstiger ist, ist unseriös. Dann muss zwangsläufig an der Qualität oder den Leistungen gespart werden.

Kann man als einzelner Unternehmer etwas gegen das Preisdumping tun?

Das zu ändern, ist brutal schwierig. Aber nichts zu tun, ist auch keine Lösung: So wie es momentan läuft, ist es eine Katastrophe.

Sie selbst sagen, dass Sie bei dem Preisdumping nicht mehr mitmachen. Wie geht das?

Eins vorweg: Es ist wahnsinnig schwer, Nein zu sagen – auch für mich. Wenn Kunden anfragen, möchte man natürlich gerne den Auftrag an Land ziehen. Man braucht Selbstbewusstsein, um zu sagen: „Wir haben unsere Preisschiene. Wer nicht bereit ist, in Qualität zu investieren, der passt als Kunde eben nicht zu uns.“

Viele können das nicht, weil sie Angst haben, nächste Woche nichts zu tun zu haben.

Das hat auch bei uns sehr lange gedauert, bis wir an diesem Punkt waren. Und es ist immer noch nicht so, wie ich es mir vorstelle.

Gab es bei Ihnen einen Aha-Moment, in dem Sie gedacht haben: Ich muss jetzt selbst etwas ändern?

Ja, vor drei Jahren. Wir hatten damals für Hausverwalter und Architekten gearbeitet – und kaum direkt für Privatkunden. Und wir hatten zwei Zahlungsausfälle, bei denen es um 80.000 Euro ging. Zwei Kunden hatten wegen irgendwelcher dubiosen Mängel, die eigentlich keine waren, nicht gezahlt. Damals wusste ich nicht, ob ich überhaupt weitermachen kann. Das war für mich der Punkt, an dem ich gesagt habe: Entweder höre ich auf oder ich mache etwas anders.

Was haben Sie gemacht?

Wir haben uns komplett neu aufgestellt. Denn ich wusste: In dem Massengeschäft „Weiße Wände streichen“ wird man dem Preiskampf nie entgehen. Denn da sind die für den Kunden sichtbaren Qualitätsunterschiede so gering, dass es am Ende immer nur um den Preis geht. Daher habe ich die Firma wieder fast auf null runtergefahren, mich von nahezu allen Mitarbeitern getrennt. Das war eine harte Zeit und ich hatte einige schlaflose Nächte. Gemeinsam mit einem Mitarbeiter habe ich dann alles neu aufgebaut und mich auf den Exklusivbereich spezialisiert.

Was bieten Sie jetzt an?

Wir sind immer noch ein Malerbetrieb und führen Malerarbeiten aus. Aber wir planen inzwischen auch die Inneneinrichtung, gemeinsam mit einem exklusiven Möbelhaus und angesehenen Architekten. Wir haben eine eigene Marke für dekorative Baustoffe entwickelt. Nur so geht es. In dem Bereich hat man nicht so viel Konkurrenz. Und man kann sich durch Qualität deutlicher abheben.

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Und auch höhere Preise verlangen?

Definitiv. Wenn ein Kunde eine Wand in Sichtbeton gespachtelt haben möchte und er dann sagt: „Dann streichen Sie doch gleich die anderen drei Wände und die Decke mit“, können wir dafür einen anderen Preis verlangen. Wenn er weiß: Die Sichtbetonwand kostet 4000 Euro, dann ist das Streichen eines Wohnzimmers für 1000 Euro auf einmal günstig. Etwa 60 Prozent unseres Umsatzes machen wir inzwischen mit exklusiven Leistungen, der Rest sind immer noch Standardarbeiten – für einen vernünftigen Preis. Man muss davon wegkommen, nur über den Preis zu verkaufen, und hin zu einer Leistung, die der Kunde einfach haben will.

Geht Ihre Strategie auf?

Das ist ein steiniger Weg. Dadurch, dass wir uns so klar positionieren, bekommen wir inzwischen nur noch sehr wenig Standardanfragen. Und man muss sich in dem Exklusivbereich natürlich erst mal einen Namen machen. Das geht nicht von heute auf morgen. Hinzu kommt: Alles, was wir momentan an Geld verdienen, investiere ich in eine neue Firmenausstattung, damit alles hochwertiger und eleganter ist. 2018 soll ein Showroom entstehen, damit wir unsere Kunden noch besser beraten können. Das kostet alles Geld. Deswegen kann ich momentan noch nicht sagen, dass es sich rechnet. Aber es ist für mich der einzig richtige Weg, das zeigt auch das positive Feedback unserer Kunden. Und ich habe auf jeden Fall weniger Stress.

9 Kommentare
  • Christian Wigge 28. Mai 2017 21:57

    Kann ich genau so unterschreiben. Habe einen Dachdeckerbetrieb im Ruhrpott.
    Die eigentlichen Konkurrenten sind aber nach meiner Meinung nicht die anderen Meisterbetriebe, sondern die vielen illegal tätigen. Und das sind unglaublich viele!
    Wer hier im Umkreis alles Dachdeckerarbeiten ausübt, aber noch nie eine Schule von innen gesehen hat. (Hausmeisterservice und co.).
    Das sollte viel stärker kontrolliert werden. Schon hätten wir einen Großteil der Konkurrenz weniger.

    Ich bin im Moment an einem ähnlichen Punkt wie Herr Baumer zuvor. Die Preise sind einfach zu niedrig, um einen Handwerksbetrieb im klassischen Sinne zu führen. Festangestellte sind zu teuer, Niedriglohn-Subs qualitativ zu schlecht und unzuverlässig.
    Wenn ich Baustellen mit Tariflohn-bezahlten Gesellen nachkalkuliere, bleibt für mich genau 0,00 Euro über. Dafür aber immer mehr negativer Stress.

    Der Weg in Richtung Exklusivkunden ist im Dachbereich leider auch nicht zu realisieren.

  • Riedel Andreas 2. Mai 2017 09:52

    Um auf die Lage im Handwerk zurück zu kommen.
    Das Geld ist ja da!
    Es bekommen nur die Falschen.
    Wie kann es sein, das sich Planer und vor allem Generalunternehmer
    sich für LV 3% zahlen lassen, der Handwerker auf Angebote, (die meist genauer und Gewissenhafter erstellt werden) Nix bekommt.
    Der Kunde daher willkürlich 20-30 Angebote einholen kann.
    Und am Ende den billigsten heraus nimmt. Dann noch am Preis falschen wird. Und bei dubiosen Mängeln die Zahlung zurück halten kann.
    Generalunternehmer benutzen die VOB als Zahlungsschein für ihre eigene Tasche.
    Da werden nach Ausführung Architekten, Planer und Handwerker gegeneinander ausgespielt,
    Erzählungen von „ Das Hätte sie vorher anmelden müssen“, oder „ Das ist aus den Plänen ersichtlich und sie hätten das mit einkalkulieren müssen“.
    Der GU hat ja einen Endpreis am Endkunden bereits ab geben, und alles was er nun an der Ausführung spart, bleibt im als mehr Gewinn übrig.
    Und dann gibt es noch das Restrisiko der Insolvenz des GU.
    Dann bekommt man trotz Ausführung wieder NIX.

    Ein Privatkunde kann ein Handwerker Angebot nicht oder nur Teilweise deuten, was im da überhaupt Angeboten worden ist.
    Und somit wird dieser von Anfang an bereits beschissen. Ohne es zu wissen!

    Daher müssten sich mal Verbände und Handwerkskammern zusammen tun,
    und gravierende Gesetz- und Vertragsänderungen anstreben.
    Um solch eine, fast schon, „Versklavung“ abzuwenden.

    Und der Staat könnte ja auch ganz einfach ein Leistungsverzeichnis mal richtig prüfen.
    Dann müsste fest gestellt werden, das manche Preise mit dem was uns an Abgaben aufgebrummt wird, nicht möglich sein kann.
    Jedoch ist auch der Auftraggeber immer bemüht Geld zu sparen und dadurch wird ein solches System nie geändert werden.

    Für mich stellt sich die Frage:
    Was passiert, wenn WIR einfach mal NIX machen würden?

  • Nataniel 29. April 2017 22:26

    Das Problem ist doch ein ganz anderes. Und das sind nicht die billigen Preise, sondern das wahre Problem ist Folgendes: Ich bin Schlosser von Beruf. Vom Einkommen her liege ich mit anderen Handwerkern wie Maurern und Elektrikern etwa gleich auf. Aber trotzdem gibt es hier eine extreme Schieflage. Ich habe ein Haus gebaut. Und man müsste doch annehmen, dass ich eine Stunde Arbeitszeit als Schlosser gegen eine Stunde Arbeitszeit eines Elektrikers tauschen könne. Dem ist aber nicht so!
    Damit ich mir eine Arbeitsstunde eines Elektrikers leisten kann, muss ich fast einen ganzen Tag lang arbeiten! Bei der letzten Autoreparatur war es ganz ähnlich. Für die Arbeitsstunde des KFZ-Mechanikers wurden 60 (!) Euro berechnet. Wie kann das sein? Dafür muss ich als Schlosser schon einen kompletten halben Arbeitstag arbeiten.
    Handwerker sind also für den Endkunden keineswegs zu billig, sondern eher teuer. Das Problem besteht darin, dass es eine Menge Leute gibt, die an der Leistung des Handwerkers schmarotzen. Gut, die 10% Gewinnzuschlag des Unternehmers, falls der Handwerker ein Arbeitnehmer ist, reißen es nicht raus. Aber die Steuerlast, Sozialabgaben usw. fressen schonmal fast die Hälfte des Einkommens weg. Das Handwerksunternehmen selbst blutet auch kräftig: Lohnnebenkosten, Arbeitgeberanteile zu den Sozialversicherungen, Gewerbesteuer, hohe Versicherungsbeiträge für Gewerbeversicherungen, Steuerberater- und Buchhaltungskosten, dann kommt noch die Lohnfortzahlung dazu, Elternzeiten und dergleichen. Auf so einem Unternehmen lastet so viel, dass von den eigentlichen Einnahmen nur noch ganz wenig beim wahren Leistungsträger ankommt. Und das ist das Problem.
    Der Endkunde kann nichts dafür, dass unser Staat uns einen großen Teil des Einkommens raubt und wie man den Berichten des Steuerzahlerbundes entnehmen kann einfach sinnlos verprasst. Ich mache das in meinem Einkauf doch auch so: Mindestens drei Angebote einholen, vergleichen, ggfs. nachverhandeln. Wenn ein Endkunde das auch tut, ist das sein legitimes Recht. Wenn unser Staat nicht so viel abschmarotzen würde, wäre das auch kein Problem.

  • Peter Gress 27. April 2017 08:28

    Im Friseurgewerbe kennen wir den Preisverfall. Das erste große Problem: Von 80.000 Friseursalons in Deutschland sind 30.000 umsatzsteuerbefreite Schwarzgeldbuden mit einem maximalen Jahresumsatz von 17.500 Euro, die dem Beruf nichts geben, aber viel nehmen. Sie sind politisch gewollt und werden auch in Zukunft die Preise des Friseurgewerbes nach unten ziehen. Das größte Problem dabei: Bei 180 Arbeitstagen ergeben sich 97 Euro Umsatz pro Tag, Überschüsse werden gerne mitgenommen, ohne sie dem Finanzamt offen zu legen.

    Das zweite große Problem, die Billig-Filialisten, wurden durch den Mindestlohn wenigsten etwas eingebremst. Die Preisspirale dreht sich nicht mehr weiter nach unten. Ginge ja auch gar nicht, der nächste Schritt nach einem Fünf-Euro-Haarschnitt ist das Geschenk. Das Lohnproblem spare ich hier bis auf diesen Satz aus: Viele Mitarbeiter wollen nicht mehr Geld, weil ihnen sonst die Aufstockung gestrichen wird. Das ist, gelinde gesagt, ziemlich kontraproduktiv und eröffnet den Unternehmen wieder etwas mehr Lohnspielraum nach unten.

    Das dritte Problem ist die großteils miese Ausbildung im Friseurberuf. Ohne wesentlich höhere handwerkliche Qualität gibt es keine Preis- und Imagesteigerung. Wieder einmal steht die Politik mit ihrem altbackenen Berufsschulkonzept im Weg. Das Thema jagt momentan durch die Friseurpresse, ausgelöst durch meinen offenen Brief an den Zentralverband der Friseure, tausenden Zugriffen in den sozialen Medien und einem vierseitigen Interview mit Verbandspräsident Esser in der TOP HAIR International.

    Wenn sich der Friseurmarkt nicht grundsätzlich neu aufstellt und mit einer neuen Konzeption innerhalb des dualen Systems qualitativ in der Ausbildung punktet, wird sich die Situation nicht ändern. Alle Verbände und Kammern fordern Premiumleistung, aber in vielen Fällen wird maximal Kreisklasse geboten. Was Malermeister Baumer anspricht, Dumpingpreise und verarschte Kunden, gilt genauso für das Friseurhandwerk.

    Mit freundlichen Grüßen
    Peter Gress

  • Bernd Schliebner MMst 27. April 2017 07:01

    …noch ein Grund das der Meisterbrief erhalten bleiben muss. Wer sich Selbstständig macht sollte Grundkenntnisse von Betriebswirtschaft haben. Bei Submission werden immer wieder Preise aufgerufen die bis 50% unter den anderen liegen und dann wird gejammert das sich Handwerk nicht mehr lohnt. Alles Hausgemacht, wenn ALLE vernünftig Kalkulieren würde das nicht passieren.

    in der Hoffnung auf Einsicht

    • Marc Thiel 1. Mai 2017 12:36

      Das Problem sehe ich darin das bei öffentlichen Vergaben, der billigste den Zuschlag bekommt. Dabei ist bei einer Ausschreibung ein LV zu erstellen, ( sollte bei alle Anbietern gleich sein ) derjenige der das Angebot vergibt ist wahrscheinlich gar nicht in der Lage das LV zu lesen und zu bewerten.
      Daher besteht dann die Möglichkeit nachzubessern, somit wird das Bauwerk unnötig verteuert.

  • Ingo Ullrich 27. April 2017 06:13

    Guten Morgen
    nur ein kurzer Anmerk
    Gestern nachmittag euren Artikel gelesen
    Gestern Abend einen Auftrag gg einen polnischen Mitwettbewerber verloren
    Heute Morgen einen Artikel das in Deutschland immer noch zu wenig verdient wird

    Was sagt mir das? Das u.A. der Durchschnittsmonatslohn im Osten Europas bei ca 300-400 € liegt . Gebt mir eine Lösung
    Wir (meine MA und ich) waren während der Aufbauzeit in Halle 27 in Hannover absolute Exoten (muttersprachlich)
    und die politik wundert sich über populistische (von rechts) und wahrgenommene Äußerungen
    Ingo Ullrich
    (immer noch hoffnungsvoll in die Zukunft schauend)

  • Jörg Mosler 26. April 2017 21:38

    Cool, dass es Alex mit diesem Thema nun auch zu ‚Impulse‘ geschafft hat. Als Ergänzung zum Interview: Alex war vor einigen Wochen zu diesem Thema bei mir im Podcast zu Gast.
    Die Podcastfolge kann man hier anhören –> http://apple.co/2pmwetA

    Weiter so, Alex!

  • Siegfried Foerg 26. April 2017 17:13

    Ich gebe Alexander Baumer in vollem Umfang Recht!

    Auch wir bei GBN Systems erleben als Entwicklungs- und Produktions-Dienstleister im Bereich mechatronischer Gerätebau täglich dasselbe. Auch wir haben uns entschieden, dass wir mit unserer Leistung einen vernünftigen Gewinn erwirtschaften wollen. Und nicht das Ganze als „Beschäftigungstherapie“ betrachten….. So nach dem Motto, Hauptsache wir haben was zu tun. Auch wir sagen, unser Kunde erwartet von uns eine Top-Dienstleistung, dafür erwarten wir eine angemessene Bezahlung. Wer „nur billig“ will, ist eventuell in Osteuropa oder Asien besser aufgehoben. Ob er dann von dort dasselbe bekommt, sei einmal dahin gestellt. Von einigen zu uns zurück kehrenden Kunden wissen wir, dass sie sich durchaus „blutige Nasen“ geholt haben…..

    Also – liebe Unternehmerkollegen – lasst uns unsere „Cojones“ in die Hand nehmen und unsere Leistung wertgerecht verkaufen. Denn unsere Arbeit ist es wert, leistungsgerecht bezahlt zu werden.

    Viel Erfolg dabei!

    [Link entfernt, bitte keine Eigenwerbung, siehe auch unsere Netikette]

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