Fehler in Verhandlungen: 9 Verhandlungsfehler, die teuer werden können

Verhandlungen sind für viele Unternehmer und Unternehmerinnen eine Herausforderung. Wer dort Fehler macht, bekommt die Konsequenzen massiv zu spüren, sagt der renommierte Verhandlungsexperte Matthias Schranner. Zum Beispiel, wenn dadurch Aufträge nicht zustande kommen oder zu viel Nachlass gewährt wird. So vermeiden Sie teure Fehler. Fehler 1: Sich klein machen „Der größte Fehler von kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die mit Konzernen verhandeln, ist zu denken: Ich bin klein und der andere ist groß und mächtig“, sagt Matthias Schranner, Verhandlungsexperte und Dozent an der Universität St. Gallen. Wer so denke, verschlechtere die eigene Position schon vor dem Start der Verhandlung deutlich. „Es ist doch so: Sobald ein großer Konzern in die Verhandlung einsteigt, braucht er auch was von dem kleinen Unternehmen, weil es beispielsweise eine gewisse Expertise hat.“ Das müsse man sich bewusst machen. Wie macht man es besser? „Man muss mit Stolz in solche Verhandlungen gehen und sich sagen: Der braucht mich, ich brauche ihn“, sagt Schranner. „Wir sind also auf Augenhöhe.“ Fehler 2: Konflikte vermeiden Der zweite große Fehler sei, Konflikte zu vermeiden und große, strittige Themen erst spät auf den Tisch zu bringen, sagt Schranner. „Meine Erfahrung ist: In vielen Verhandlungen werden zuerst die einfachen Sachen besprochen und erst am Ende die schwierigen.“ Wie macht man es besser? Besser sei es, schwierige Themen früh anzusprechen. „Wenn Sie die kritischen Dinge am Anfang verhandeln, können sich beide Seiten bewegen, wenn sie etwas Kleines dazubekommen“, erklärt Schranner. „Sind die kleinen Sachen am Anfang schon alle wegverhandelt, haben sie nichts mehr.“ Fehler 3: Allein verhandeln Viele Unternehmer gehen allein in Verhandlungen. Das sei nicht ratsam, sagt Schranner. „Wir stellen fest, dass viele in schwierigen Verhandlungen die Übersicht verlieren.“ Verhandlungen können auch schnell hitzig und emotional werden. In einer solchen Situation als Einzelner einen kühlen Kopf zu bewahren, sei schwer. Wie macht man es besser? Stets im Team verhandeln – und zwar nach dem FBI-Prinzip, rät Schranner. Unternehmen sollten demnach möglichst zu zweit verhandeln und die Rollen wie folgt verteilen: Einer übernimmt den Part des Verhandlungsführers, der die Agenda setzt und Forderungen stellt. Der andere – der sogenannte Commander – hört vor allem zu, denkt strategisch mit und achtet darauf, dass man auf der zuvor abgesprochenen Verhandlungslinie bleibt. Sollte der Verhandlungsführer von dieser Linie abweichen, kann der Commander ihm einen Wink geben und beispielsweise um eine kurze Pause bitten. Der Commander hat auch die Aufgabe, in Konfliktsituationen zu vermitteln und sie zu entschärfen. Um den Druck rauszunehmen und die Emotionen wieder runterzufahren, sei es hilfreich, Gemeinsamkeiten zu betonen, rät Schranner. Der Commander könne dann einen Satz sagen wie: „Ich glaube, dass beide Seiten mit einer sehr großen Offenheit an den Tisch gekommen sind.“ Dem Commander fällt es auch leichter als dem Verhandlungsführer, einen kühlen Kopf zu bewahren, wenn hart um strittige Themen gerungen wird. Drohen sich die Verhandlungspartner an etwas festzubeißen, kann er um eine Unterbrechung bitten. Beispielsweise so: „Wir spüren, dass viele Punkte sehr deutlich adressiert werden“, also immer positiv formulieren, „ich denke, es ist gut, wenn wir uns kurz für zehn Minuten beraten und diese neuen Informationen nochmal intern diskutieren.“ [mehr-zum-thema] Fehler 4: Sich zu früh festlegen Wer sich zu früh festlegt, läuft Gefahr, das Gesicht zu verlieren und unglaubwürdig zu werden, wenn er bei gewissen Punkten zurückrudern muss. Schranner rät deshalb, nicht zu früh  „Das geht nicht“ zu sagen. Wie macht man es besser? Wer verhandelt, sollte sich die eigenen Themen möglichst lange offen halten und ständig im Konjunktiv sprechen. Beispielsweise so: „Wir könnten uns vorstellen, …“ oder „Eine Möglichkeit für beide Seiten könnte sein …“. „Damit legt man sich nicht fest und kann alle Bälle in der Luft halten“, sagt der Verhandlungsprofi. Fehler 5: Zurückschießen Manche Verhandlungspartner versuchen, ihren Gegner durch verbale Angriffe aus dem Konzept zu bringen. Im solchen Fällen sollte man jedoch auf keinen Fall zurückschießen, rät Schranner. „Wenn ich mich vor lauter Ärger zu einem Gegenangriff hinreißen lasse, schade ich mir selbst.“ Wie macht man es besser? „Gerade wenn ich persönlich angegriffen werde, muss ich eine große Coolness an den Tag legen und sagen: Okay, der will mich jetzt einfach aus dem Konzept bringen.“ Solche Angriffe sollte man also einfach ignorieren. Es sei denn, der verbale Angriff geht unter die Gürtellinie. Wie etwa: „Sie als Frau können das nicht wissen.“ Solche Angriffe müsse man thematisieren, sagt Schranner. Grundsätzlich gilt: Die Sprache in Verhandlungen sollte stets sehr höflich und respektvoll sein. Fehler 6: Sich durch Konkurrenz unter Druck setzen lassen Ziel der meisten Einkäufer ist, den Preis in der Verhandlung zu drücken. Dafür nutzen sie häufig Angebote von billigeren Konkurrenten als Druckmittel. Nach dem Motto: „Wir haben einen Lieferanten, der das Gleiche bietet wie Sie, nur 10 Prozent günstiger.“ Davon sollte man sich nicht unter Druck setzen lassen, rät Schranner. Wie macht man es besser? Schranner rät zu Gelassenheit: „Dann muss ich mir einfach denken: Wieso nimmt er den anderen dann nicht, wenn der doch 10 Prozent günstiger ist?“ Auf Forderungen nach Preisnachlass sollte man nicht einsteigen. Schranner empfiehlt, stattdessen einfach zu sagen: „Ich kann und darf das Angebot von meinem Wettbewerber nicht bewerten. Lassen Sie uns bitte über mein Angebot sprechen.“ Fehler 7: Den Preis ohne Gegenleistung senken Manchmal beharren Einkäufer auf einem niedrigeren Preis. Was Unternehmer dann auf keinen Fall tun sollten, ist einfach den Preis zu senken, ohne im Gegenzug Zugeständnisse des anderen einzufordern. Wie macht man es besser? „Wenn ich im Preis auch nur 1 Prozent runtergehe, dann muss auf der Gegenseite etwas Entsprechendes für mich drin sein. Sonst darf ich es nicht machen“, sagt Schranner. Das sollten Unternehmer unbedingt selbstbewusst einfordern, rät der Verhandlungsprofi. Über mögliche Gegenleistungen sollten sich Unternehmer bereits vor der Verhandlung Gedanken machen. „Gerade wenn es stressig und emotional wird, fällt einem meist nichts ein.“ Gegenleistungen könne man selbst ins Spiel bringen. Nach dem Motto: „Wenn ich im Preis runtergehe, dann müssen Sie mir aber bei den Lieferbedingungen oder der Lagerhaltung entgegenkommen.“ Oder etwas vorsichtiger formuliert: „Wir könnten uns vorstellen, dass wir in dem Bereich zustimmen, wenn Sie uns im Bereich XY entgegenkommen würden.“ Wie psychologische Tricks in Verhandlungen helfen können, lesen Sie hier: 5 erprobte Taktiken für erfolgreiches Verhandeln Fehler 8: Sich von Emotionen überwältigen lassen Wenn Emotionen die Kontrolle übernehmen, macht der Verstand Pause. Das gilt auch für Verhandlungen. „Emotionen kochen ja dann hoch, wenn eine Gefahr erkannt wird. Also wenn ich merke, dass irgendwas für mich gefährlich wird“, sagt Schranner. Diese Gefühle sollte man nicht unterdrücken. Wie macht man es besser? Man sollte sich fragen: Was hat mich oder meine Gegenseite gerade so auf die Palme gebracht? Wovor habe ich gerade Angst? Je stärker Sie sich damit auseinandersetzen, desto weniger bestimmen Gefühle Ihr Handeln. Wenn Konflikte eskalieren und die Fetzen fliegen, sei es außerdem hilfreich, einfach mal Danke zu sagen. Zum Beispiel mit diesem Satz: „Wir möchten uns an dieser Stelle einfach mal bedanken, dass Sie ganz offen mit uns reden. Es ist schwierig für uns, wenn man nicht weiß, woran man ist. Deshalb schätzen wir es, dass Sie klar sagen, was für Sie wichtig ist.“ Sich zu bedanken, falle meist schwer. „Wir sagen in solchen Situationen eher: 'Das geht doch nicht!' Oder: 'Das ist doch unrealistisch! Was glauben Sie denn?'“ Doch nach einem ehrlichen Dankeschön könne einem keiner mehr böse sein, sagt Schranner. Fehler 9: Nur Forderungen stellen Wer in Verhandlungen immer nur Forderungen aufstellt und auf seinem Standpunkt beharrt, hat es schwer, sich am Ende durchzusetzen. Wie macht man es besser? Wer hart verhandelt, sollte auch Verständnis für die Gegenseite zeigen. Das macht es leichter, Kompromisse zu finden. Man kann also sagen: „Ich verstehe, dass dieser Punkt für Sie wichtig ist.“ Auf eine Sache müsse man allerdings achten, sagt Schranner: „Man kann dem Verhandlungspartner signalisieren, dass man ihn versteht, sollte ihm aber nicht recht geben. Sonst würde man ja zugeben, dass man selbst falsch liegt.“