Leistungslohn Wie Sie Provisionen und Prämien im Vertrieb richtig einsetzen

Süße Belohnung für gute Arbeit: Leistungslohn ist ein bewährtes Instrument, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren - besonders, wenn Prämien und Provisionen kombiniert werden.

Süße Belohnung für gute Arbeit: Leistungslohn ist ein bewährtes Instrument, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren - besonders, wenn Prämien und Provisionen kombiniert werden.© christophe papke / photocase.de

Weniger Geld durch Rabatte verlieren, gezielt den Verkauf eines Produkts ankurbeln, schwache Verkäufer fördern: All das ist möglich, wenn Sie Provisionen und Prämien im Vertrieb richtig einsetzen.

In den meisten Unternehmen besteht das Gehalt von Verkäufern aus zwei Bestandteilen: einem Fixum und einer Umsatzprovision. Der Vorteil daran: Ein solcher Leistungslohn ist für alle Beteiligten leicht nachvollziehbar. Im Idealfall kann ein Verkäufer im Kopf ausrechnen, was er verdient, wenn er den Auftrag zu bestimmten Bedingungen einholt. Diese Methode hat jedoch einen entscheidenden Nachteil: Bei der Vergütung spielt der Deckungsbeitrag keine Rolle – die Differenz zwischen Erlösen und Kosten.

Angenommen, ein Unternehmen setzt auf ein reines Provisionsmodell: Holt der Verkäufer einen Auftrag ein, bekommt er fünf Prozent vom Umsatz. Bei einem Auftrag über 10.000 Euro würde der Verkäufer 500 Euro Provision erhalten – ganz egal, ob der Deckungsbeitrag 4000 Euro beträgt oder 1000 Euro. Gut für den Verkäufer, schlecht für das Unternehmen.

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Zudem motiviert eine reine Umsatzprovision Verkäufer nur mäßig, sehr engagiert in Preisverhandlungen zu gehen. Manch ein schwacher Verkäufer wird vorschnell Rabatte geben, um endlich den Auftrag zu bekommen – schließlich sichert er sich dadurch seine Provision.

Wie viel Provision? Das hängt vom Deckungsbeitrag ab

Stellen Sie sich vor, ein Unternehmen hat ein Sortiment von 500 Produkten. An den einzelnen Produkten wird es sehr unterschiedlich verdienen. Sollten Verkäufer den Deckungsbeitrag jedes Produkts im Detail kennen? Das kann heikle Folgen haben, wenn sie das Unternehmen verlassen und bei einem Mitbewerber anfangen. Zum anderen ist fraglich, ob die Verkäufer so viele Informationen verarbeiten und in Preisverhandlungen souverän einsetzen können.

Sinnvoller ist folgende Methode: Das Unternehmen teilt sein Sortiment in drei bis fünf Deckungsbeitragskategorien ein – und zahlt entsprechende Provisionen. Wer also Produkte aus der Kategorie A verkauft, bekommt beispielsweise acht Prozent Provision, für Produkte aus der Kategorie E gibt es nur zwei Prozent.

Diese Vorgehen eröffnet zudem strategische Möglichkeiten: Will der Unternehmer etwa den Verkauf eines bestimmten Produkts ankurbeln, kann er es in eine Kategorie mit hoher Provision stecken – selbst dann, wenn der tatsächliche Deckungsbeitrag niedriger ist. Hat der Verkäufer vorher nur zwei Prozent Provision für das Produkt bekommen, nun aber acht, wird er sich sehr wahrscheinlich mehr anstrengen, es zu verkaufen.

Wann Prämien eine sinnvolle Alternative sind

Bei Monats-, Quartals-, Halbjahres- und Jahreszielen sind fixe Prämien oft sinnvoller als Provisionen. Denn der Erfolg eines Verkäufers hängt beispielsweise auch vom Verkaufsbezirk ab. Übernimmt ein Verkäufer einen Bezirk von einem guten Vorgänger, hat er ein leichtes Spiel. Anders sieht es aus, wenn in dem Bezirk in den letzten drei Jahren schon vier Verkäufer ihr Glück versucht haben. Daher kann der eine Verkäufer im Quartal vielleicht nur 180.000 Euro umsetzen, ein anderer aber 350.000 Euro.

Unternehmer sollten solch unterschiedliche Startbedingungen beim Festlegen der Ziele berücksichtigen – und jeder, der sein Ziel erreicht, bekommt dieselbe Prämie. Das verhindert, dass die Verdienste zu weit auseinanderdriften.

Da Verkäufer oft strategisch denken, sollten Unternehmer eher viele kleine Etappenziele setzen als wenige große. Gibt es beispielsweise nur eine Jahresprämie und der Verkäufer fällt einmal länger aus, arbeitet er womöglich den Rest des Jahres nur noch mit halber Kraft – weil er eh nicht mehr dran glaubt, die Prämie erreichen zu können. Bei Monatsprämien hätte er schon im nächsten Monat wieder einen Ansporn, sich anzustrengen.

Wie Prämien schwache Verkäufer fördern können

Gute Verkäufer sind eine sichere Bank für die unternehmerische Planung. Unternehmer müssen aber auch schwache Verkäufer fördern – etwa durch Vertriebstrainings. Prämien können helfen, diese noch wirkungsvoller zu machen.

Angenommen, ein Unternehmen hat fünf Verkäufer, die sich mit der Neukundengewinnung schwer tun. Sie werden in einem Vertriebstraining fit gemacht, vielleicht mit einer Verkaufsbegleitung oder einem Einzelcoachings. Damit die Verkäufer regelmäßig an sich arbeiten und fleißig Neukundengespräche führen, lobt das Unternehmen für die nächsten sechs Monate eine spezielle Neukundengewinnungsprämie aus.

Diese Kombination aus mentaler und finanzieller Unterstützung steigert enorm die Wahrscheinlichkeit, dass die Verkäufer ihren vertrieblichen Zielen näher kommen: Die Leistungsschere zwischen den besten und den schwächsten Verkäufern schließt sich.


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