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"Wachstum in Kleinunternehmen: Tipps und Tools"
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© Salesforce

Der Weg zum Wachstum kann mitunter steinig sein. Lesen Sie, an welchen Stellschrauben Sie auf Ihrem Weg drehen können und wie Sie dabei am besten vorgehen.

Der Anfang: 5 Fragen, die gestellt werden müssen

Schnelles Wachstum kann ein Segen, aber auch ein Fluch sein – vor allem, wenn es nicht gut vorbereitet wurde. Vor allem drei Faktoren sind dabei ausschlaggebend: Ihr Plan, Ihre Vorbereitung sowie die Werkzeuge und Lösungen, die Sie brauchen, um Ihre Vision umzusetzen. Salesforce hat einen Plan entwickelt, den Sie den V2MOM-Prozess genannt haben. V2MOM steht für „vision, values, methods, obstacles, measures” (Vision, Werte, Methoden, Hindernisse und Kennzahlen). Diese Begriffe beschreiben die fünf wichtigsten Fragen, die auch Sie sich stellen sollten, wenn Ihr Unternehmen wachsen soll:

  • Vision: Was wollen wir erreichen?
  • Werte: Was ist dabei wichtig?
  • Methoden: Wie erreichen wir unser Ziel?
  • Hindernisse: Was könnte im Weg stehen?
  • Kennzahlen: Wie ermitteln wir, ob wir das Gewünschte erreicht haben?

Der Weg zum Wachstum

Der Prozess besteht jedoch nicht nur aus der Beantwortung der Fragen. Seine Stärke beruht darauf, dass Sie Ihre Antworten mit Ihrem Team teilen und Ihr Team darum bitten, die Fragen – jeweils mit ihren eigenen Antworten im Hinterkopf – ebenfalls zu beantworten. Die Vision Ihres Teams sollte Ihre Vision vervollständigen. Wenn Ihre Teammitglieder dann ihre Antworten formuliert haben, wird der gleiche Prozess erneut mit deren Teams (und so weiter) angestoßen. So richtet sich das gesamte Unternehmen an den Antworten aus. Diese gemeinsame Ausrichtung auf die gleichen Ziele ist ein guter erster Schritt zum Wachstum. Die folgenden vier Stationen sollten Sie dabei durchlaufen:

  1. Planen Sie den V2MOM-Prozess.
  2. Kommunizieren Sie ihn an die Mitarbeiter und sichern Sie sich deren Unterstützung zu.
  3. Dann sollte jedes Team seinen eigenen Prozess entwerfen und anschließend jeder einzelne Mitarbeiter.
  4. Überprüfen Sie die Fortschritte in regelmäßigen Abständen.

Einen genauen Fahrplan mit konkreten Handlungsanweisungen für die V2MOM-Methode können Sie hier finden.

Aufs Wachtum vorbereiten

Wer wachsen will, muss seine Verkaufaktivitäten steigern. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigen Sie eine effektive Verkaufsargumentation. Bei einem guten Pitch geht es jedoch nicht nur um das, was Sie anzubieten haben. Evaluieren Sie die Probleme Ihrer Kunden und finden Sie mit ihnen flexible Lösungsansätze für ihre Herausforderungen. Hier sind ein paar hilfreiche Tipps für den Aufbau eines guten Pitches:

1. Bereiten Sie sich sorgfältig vor

82 Prozent aller Vertriebsmitarbeiter kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht genau. Setzen Sie sich also von der Masse ab, indem Sie Ihre Hausaufgaben machen. Nur wenn Sie das Unternehmen, die Branche und die Wettbewerber Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie die richtigen Fragen stellen und Ihre Botschaft an die spezifischen Herausforderungen anpassen.

2. Sprechen Sie mit dem richtigen Ansprechpartner

Sie können so viel über Ihre Kunden recherchieren, wie Sie wollen – das hilft aber leider nichts, wenn Sie nicht mit der Person sprechen, die den Kauf genehmigt. Nutzen Sie für diese Aufgabe Tools für Sales-Intelligence oder soziale Medien wie Linkedin, um die besten Kontakte herauszufinden.

3. Bereiten Sie sich auf Einwände vor

Wenn Sie an Ihren Verkaufsargumenten feilen, sollten Sie sich ebenfalls einige Antworten auf mögliche Gegenargumente überlegen. Die häufigsten Einwände lassen sich in vier Kategorien einteilen:

  • Budget: „Dafür haben wir kein Budget.“
  • Entscheidungsbefugnis: „Das muss ich mit X besprechen.“
  • Bedarf: „Ich bin mit meiner derzeitigen Lösung zufrieden.“
  • Zeit: „Zur Zeit sind wir zu stark beschäftigt.“

Bereiten Sie Argumente für jeden Einwand vor. Dabei sollten Sie Ihre Gegenargumente idealerweise so formulieren, dass der Kunde versteht, dass sein Einwand bereits den Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Lösung signalisiert. Zum Beispiel: Wenn ihr Produkt dem Kunden Kosten spart, ist das ein ideales Argument gegen den Budget-Einwand.

4. Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein

Auch wenn Sie Ihren Pitch perfekt ausgearbeitet haben, darf daraus kein Monolog werden. Sprechen Sie lieber weniger und hören stattdessen gut zu. So können Sie sich auf die Punkte konzentrieren, die für den Kunden am relevantesten sind. Ein erfolgsversprechendes Verkaufsgespräch sollte keine einseitige Präsentation sein, sondern ein offener Dialog über geschäftliche Anforderungen.

5. Beenden Sie Ihr Gespräch stets mit festgelegten nächsten Schritten

Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einer sinnvollen Handlungsaufforderung beendet werden. Selbst wenn der Kunde noch nicht kaufbereit ist, sollten Sie ihn dennoch auf seiner Buyers-Journey begleiten und ihn mit einem weiteren Meeting oder einem Testangebot weiter durch den Verkaufsprozess leiten.

Hilfreiche Tools für die Kundenverwaltung

Wächst das Unternehmen, wird es immer wichtiger, Informationen über Kunden miteinander verknüpfen zu können. Sechs wesentliche Punkte spielen hier eine Rolle. Es gilt, eine zentrale Informationsquelle einzurichten, Transparenz zu schaffen und sicherzustellen, dass jeder die für ihn wichtigen Berichte bekommt. Außerdem muss der Informationsfluss auch für Externe sichergestellt und die Gleichbehandlung der Kunden garantiert werden. Zudem ermöglicht eine zentrale Informationsquelle das Erkennen von Skalierungsmöglichkeiten. Deswegen sollte sich jedes Unternehmen auf Wachstumskurs mit der Einführung eines umfassenden CRM-Tools auseinandersetzen.

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