Neues Jahr, neue Preise: Das gilt in vielen Unternehmen. Aber kann man die Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren? Ja, das ist möglich - es kommt aber ganz darauf an, wie Sie die Preiserhöhung kommunizieren.
19. Dezember 2017, 07:45 Uhr,
Ein Gastbeitrag von Oliver Schumacher
Schwein gehabt: Wenn Sie eine Preiserhöhnung richtig kommunizieren, springen weniger Kunden ab.
Vielen Unternehmern ist es unangenehm, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sich ihre Preiskalkulation verändert hat und sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden. Damit die Kommunikation mit dem Kunden besser verläuft, empfehlen sich folgende Ansätze:
1. Begründen Sie Ihre Entscheidung!
Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft und nachvollziehbar sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen.
2. Differenzieren Sie!
Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert so manchen Kunden. Wer den Preis für Produkt A etwas stärker erhöht als für Produkt B, vielleicht sogar hier und da den Preis senkt, zeigt dem Kunden klar, dass eine gute und individuelle Kalkulation dahintersteckt.
3. Formulieren Sie diplomatisch!
Auch die Worte selbst spielen eine Rolle. So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere Emotionen als beispielsweise „neue Preise“ oder „Preisveränderung“.
4. Informieren Sie rechtzeitig!
Manche Kunden sind enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind. Der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Stammkunden sind dafür sehr dankbar, weil sie gegenüber Mitbewerbern einen Kostenvorteil haben, die sich – noch zu alten Preisen – nichts auf Lager legen wollen oder können.
5. Vermeiden Sie den Preisschock!
Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es in manchen Branchen besser, lieber einmal jährlich zu erhöhen als vier Jahre gar nicht – aber dann in einem Jahr dreimal. Oder dann gleich so dramatisch, dass die Kunden einen Preisschock bekommen.
6. Fallen Sie nicht auf dramatisierende Kunden herein!
Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß. Nur manchmal weiß sich der Kunde geschickt zu inszenieren, um vielleicht doch noch die Preiskorrektur auszusetzen oder zu verschieben.
Unser Experte
Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“, erschienen im Gabal Verlag.
Nach der Preiserhöhung: Nehmen Sie sich Zeit für eine Auswertung
Ein Gedanke ist übrigens spannend: Wenn die Preise erhöht werden und es springt kein einziger Kunde ab, war dann die Preiserhöhung nicht sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt zeigt klar, dass die Kundschaft immer noch sehr viel Wert in der Leistung sieht – trotz der höheren Preise.
Vielen Unternehmern ist es unangenehm, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sich ihre Preiskalkulation verändert hat und sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden. Damit die Kommunikation mit dem Kunden besser verläuft, empfehlen sich folgende Ansätze:
1. Begründen Sie Ihre Entscheidung!
Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft und nachvollziehbar sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen.
2. Differenzieren Sie!
Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert so manchen Kunden. Wer den Preis für Produkt A etwas stärker erhöht als für Produkt B, vielleicht sogar hier und da den Preis senkt, zeigt dem Kunden klar, dass eine gute und individuelle Kalkulation dahintersteckt.
3. Formulieren Sie diplomatisch!
Auch die Worte selbst spielen eine Rolle. So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere Emotionen als beispielsweise „neue Preise“ oder „Preisveränderung“.
4. Informieren Sie rechtzeitig!
Manche Kunden sind enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind. Der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Stammkunden sind dafür sehr dankbar, weil sie gegenüber Mitbewerbern einen Kostenvorteil haben, die sich – noch zu alten Preisen – nichts auf Lager legen wollen oder können.
5. Vermeiden Sie den Preisschock!
Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es in manchen Branchen besser, lieber einmal jährlich zu erhöhen als vier Jahre gar nicht – aber dann in einem Jahr dreimal. Oder dann gleich so dramatisch, dass die Kunden einen Preisschock bekommen.
6. Fallen Sie nicht auf dramatisierende Kunden herein!
Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß. Nur manchmal weiß sich der Kunde geschickt zu inszenieren, um vielleicht doch noch die Preiskorrektur auszusetzen oder zu verschieben.
Nach der Preiserhöhung: Nehmen Sie sich Zeit für eine Auswertung
Ein Gedanke ist übrigens spannend: Wenn die Preise erhöht werden und es springt kein einziger Kunde ab, war dann die Preiserhöhung nicht sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt zeigt klar, dass die Kundschaft immer noch sehr viel Wert in der Leistung sieht – trotz der höheren Preise.
