Reaktion auf Kundenanfragen Diesen typischen Verkaufsfehler sollten Sie vermeiden
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Schicken Sie bei jeder Kundenanfrage direkt ein Angebot raus? Das könnte ein Fehler sein. Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt, warum – und wie es besser geht.

Häufig melden sich Interessenten via Mail. Viele Anbieter sind dann motiviert, dem potenziellen Neukunden direkt ein schriftliches Angebot zu schicken. Ein Fehler! Verkäufer dürfen nicht einfach auf Zuruf Angebote für Neukunden erstellen. Sie sollten lieber zum Telefon greifen, um mehr wichtige Informationen zu gewinnen. Denn folgende Fragen werden durch die meisten Anfragen nicht beantwortet:

  • Was hat der Anfragende genau vor? Möglicherweise gibt es für ihn eine bessere oder passendere Lösung.
  • Wie läuft der Entscheidungsprozess ab? Nur weil jemand seinen Namen unter einer Anfrage setzt, ist er noch lange noch nicht der (alleinige) Entscheider.
  • Worauf legt der Anfragende besonders Wert? Wer standardisierte Angebote versendet, läuft Gefahr, seinen Verkaufspreis in den Fokus zu rücken.

Ziel des Telefonats muss immer sein, den Anfragenden und den möglichen Auftrag besser einschätzen zu können. Nach dem Telefonat wissen Sie im Idealfall, wie Ihre Auftragschancen stehen – und ob es sich überhaupt lohnt, ein Angebot zu erstellen.

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Wer muss einen Haken machen?

Gerade beim Ersttelefonat müssen Sie sich also genau erklären lassen, wer alles an dem zu erteilenden Auftrag einen „Haken machen“ muss. Wenn sich der Anfragende hier ziert, sollten Sie überlegen, ob es überhaupt sinnvoll ist, ein Angebot zu erstellen. Denn wer zu Beginn der Geschäftsbeziehung nicht mit offenen Karten spielt, will vielleicht nur Alibi-Angebote sammeln, um seinen Lieblingslieferanten unter Druck zu setzen.

Sobald für Sie klar ist, wer alles mitentscheidet, können Sie Ihre nächsten Schritte besser planen – beispielsweise eine Präsentation für alle wichtigen Personen in der Firma.

Denken Sie immer daran: Wer Angebote verschickt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Nehmen Sie sich also die Zeit für ein kurzes, aber wertschätzendes Telefonat. Am Ende wird es Ihnen Zeit sparen.

Drei Zusatztipps für Ihre Kaltakquise: So gelangen Sie an Namen von Entscheidern

Nicht weniger selbstbewusst (bitte nicht verwechseln mit arrogant) sollten Sie Kaltakquise betreiben. Auch hier müssen Sie herausfinden, wer der richtige Ansprechpartner ist.

Bei mir als Verkaufstrainer kann dies der Vertriebsleiter sein, möglicherweise aber auch die Personalleitung oder die Geschäftsführung. Stellen Sie beispielsweise Büromaterial, Putzlappen oder Konferenzkekse her, trifft möglicherweise die Assistenz der Geschäftsführung oder sogar der Azubi die Kaufentscheidung.

Drei Tipps, wie Sie den richtigen Entscheider finden.

Tipp 1: Über die Telefonzentrale einer Firma

An der Telefonzentrale können Sie ganz offen fragen, wer für was im Hause verantwortlich ist, um so Ihren persönlichen Ansprechpartner zu ermitteln. Ihnen sollte aber klar sein, dass Mitarbeiter dann oft etwas zurückhaltender mit dem Durchstellen des Anrufs sind. Schließlich zeigen Sie mit Ihrer Frage „Wer bei Ihnen im Hause macht denn x“? ganz klar, dass Sie mit dem Unternehmen bisher nichts zu tun haben – und mit hoher Wahrscheinlichkeit „nur“ etwas verkaufen wollen. Dennoch gibt es auch viele Mitarbeiter in der Zentrale, die nicht nur gern Antworten auf gute Fragen geben, sondern auch Anrufer mit Freude durchstellen.

Tipp 2: Bei LinkedIn und XING

In diesen Businessnetzwerken können Sie oft Namen von Mitarbeitern erfahren, die für Sie die richtigen Ansprechpartner sind. Wer bereits den passenden Namen kennt, kommt an der Telefonzentrale vermutlich leichter weiter. Doch probieren Sie ruhig auch aus, den Entscheider direkt über die sozialen Netzwerke anzuschreiben. Auch hier gilt: Keine abgedroschenen Verkäuferfloskeln nutzen. Und fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Nicht Ihr Angebot sollte im Fokus stehen, sondern der Nutzen für Ihren Zielkunden.

Tipp 3: Mithilfe spezialisierter Agenturen

Adressen können Sie auch individuell sortiert nach Ihren Bedürfnissen kaufen. Es gibt zahlreiche Anbieter, die sich über eine einfache Online-Suche finden lassen. Haben Sie also eine bestimmte Branche oder Region im Fokus, können Sie testweise ein paar hundert Adressen nehmen und ausprobieren. Meist können Sie die Unternehmensadressen auch noch nach Umsatz, Mitarbeiteranzahl oder anderen Kriterien filtern. Für einen kleinen Aufpreis, gewöhnlich unter einem Euro, erhalten Sie auch den Namen des gewünschten Abteilungsleiters mitgeliefert. Das wird nicht immer der Entscheider sein, aber ganz bestimmt jemand, der Ihnen gute Antworten geben kann.

Sie merken: Es gibt verschiedene Wege, um an die Entscheider zu gelangen. Wichtig ist, dass Sie verschiedene Möglichkeiten ausprobieren. Ob Sie verkaufen oder nicht, hängt maßgeblich davon ab mit welcher Selbstverständlichkeit Sie nach Entscheidern fragen. Und mit welcher Natürlichkeit Sie diesen dann Ihr Angebot präsentieren.

Lesen Sie dazu auch: Patzer vermeiden: Mit diesen 5 Fehlern vermasseln Sie Ihr Verkaufsgespräch

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1 Kommentar
  • Ingo Ullrich 20. August 2021 07:36

    Ich empfehle das Buch von Jay C. Levinson „gurerilla-marketing“ aus der mitte der 1980er Jahre

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