Strategische Partnerschaft „Wir öffnen einander Türen zu neuen Kunden“

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Nach Ihnen, wenn ich bitten darf! Ihre strategische Partnerschaft öffnet Unternehmerin Vanessa Weber Türen zu neuen Kunden.

Nach Ihnen, wenn ich bitten darf! Ihre strategische Partnerschaft öffnet Unternehmerin Vanessa Weber Türen zu neuen Kunden.© kallejipp / photocase.de

Kunden zu gewinnen ist mühsam. Unternehmerin Vanessa Weber arbeitet daher nun mit einer anderen Firma zusammen - man öffnet sich gegenseitig Türen. Hier erzählt sie, wie die Allianz funktioniert und was sie bringt.

Vor einiger Zeit kam ein Unternehmer aus Würzburg auf mich zu. Wir kannten uns nicht, aber er hatte einige meiner Blogbeiträge gelesen. Uwe Kusserow, so heißt er, ist Geschäftsführer einer Firma für Schweißtechnik. Seine Außendienstler hatten ihn gefragt: Warum haben wir eigentlich keine Werkzeuge im Sortiment? Immer wieder kämen deswegen Fragen von Kunden. Meine Außendienstler bekommen ähnliche Fragen zu hören. Werkzeug Weber verkauft bislang kein Schweißmaterial, aber anscheinend besteht Bedarf.

Kusserows Firma DSL Schweißtechnik und mein Unternehmen Werkzeug Weber haben also offenbar dieselben Zielkunden: Wer Werkzeuge braucht, braucht häufig Schweißmaterial – und umgekehrt. Konkurrenten sind wir aber nicht. Abgesehen von einer Handvoll Produkte, die beide Firmen anbieten, ergänzt sich unser Sortiment. Vielleicht, sagte Uwe Kusserow, könne es sich lohnen, sich mal auszutauschen.

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Als wir uns dann das erste Mal trafen, waren wir einander sofort sympathisch. Und auch unternehmerisch waren wir auf einer Wellenlänge. Schnell stand fest: Wir wollen eine strategische Partnerschaft. Unsere Zusammenarbeit haben wir unbürokratisch per Handschlag besiegelt, ohne Papierkram, ganz nach dem Prinzip des ehrbaren Kaufmanns. Ich freue mich sehr über diese Allianz. Denn: Ich bin sicher, dass alle Beteiligten profitieren können.

1. Wir machen Tandem-Kundenbesuche

Die DSL hat fünfzehn Außendienstmitarbeiter, zwei davon in der Region Aschaffenburg, mein Unternehmen Werkzeug Weber hat fünf. Sie alle erzählen bei Kundenbesuchen nun von unserer neuen Partnerschaft. Und wenn ein Kunde sagt: „Das ist interessant für mich“, dann nimmt der Außendienstler beim nächsten Besuch seinen Kollegen von der jeweils anderen Firma mit.

Solche Tandembesuche sind für uns eine echte Chance. Dadurch bekommen wir Termine in Unternehmen, die wir sonst nicht so leicht bekommen hätten. Denn natürlich haben all diese Firmen schon einen Lieferanten – und haben nicht unbedingt große Lust darauf, sich mit einem fremden Außendienstler zusammenzusetzen. Wenn ein bekanntes Gesicht dabei ist, jemand, den sie als zuverlässig und vertrauenswürdig einschätzen, dann sieht die Sache schon ganz anders aus. Das zeigen uns auch die ersten Rückmeldungen unserer Kunden. Die waren sehr positiv.

Gerade arbeiten wir noch an einer gemeinsamen Broschüre, die unsere Außendienstler zu den Kunden mitnehmen sollen. Wir denken auch über gemeinsame Vertriebsaktionen wie beispielsweise Paketpreise nach. Aber das ist noch Zukunftsmusik.

2. Wir werden konkurrenzfähiger

Viele Kunden kaufen gern alles aus einer Hand. Durch die Zusammenarbeit können wir ein breiteres Sortiment anbieten. Das macht es einfacher, gegen größere Konkurrenten zu bestehen.

Mit einem kleinen Kniff können wir es sogar so einrichten, dass der Kunde nur eine Rechnung erhält, wenn er das wünscht: DSL verkauft dann die Ware an uns und wir verkaufen sie weiter an den Kunden und stellen die Rechnung. Oder umgekehrt.

3. Wir erweitern unser Sortiment im Laden

In unserem Verkaufsraum haben wir für unsere Abholkunden eine Auswahl an Produkten aus dem DSL-Sortiment ausgestellt, in den Verkaufsräumen der DSL finden deren Kunden künftig klassische Mitnahmeartikel wie Winkelschleifer und Schleifmittel. Für unsere Kunden heißt das: noch bessere Auswahl und Verfügbarkeit.

4. Wir bieten besseren Service

Die DSL hat bei uns auf dem Firmengelände in Aschaffenburg ein Lager und einen Servicestützpunkt eingerichtet: Dort können Kunden ihre Schweißgeräte abgeben und DSL schickt regelmäßig einen Mitarbeiter vorbei, der die Geräte repariert. Der Vorteil für mich: Ich kann meinen Kunden vor Ort nun einen zusätzlichen Service anbieten.

5. Wir empfehlen uns gegenseitig weiter

Bei der Suche nach vertrauenswürdigen Lieferanten läuft viel über persönliche Weiterempfehlungen. Wenn mich ein Kunde nach Schweißbedarf fragt, sage ich: „Ruft doch mal DSL an“ und gebe dem Kunden die Telefonnummer und den Namen des zuständigen Ansprechpartners vor Ort. Allein dadurch, dass wir uns gegenseitig weiterempfehlen, sind schon mehrere Aufträge zustande gekommen.

Das mache ich übrigens auch mit Unternehmen, mit denen wir nicht kooperieren. Wenn ein Kunde bei mir im Laden steht und Schrauben kaufen will, könnte ich sagen: „Schrauben? Haben wir nicht!“ Aber ich weiß natürlich, wo der nächste Eisenwarenladen ist – also gebe ich den Kunden einen Kontakt mit. Eine solche Empfehlung kostet mich schließlich nichts. Und die Kunden sind dankbar.

Wer aus Ihrem Netzwerk könnte zu Ihnen passen? Welche Unternehmen haben dieselbe Zielgruppe wie Sie? Vielleicht bietet mein Text einen Anlass für Sie, über diese Fragen nachzudenken – das würde mich sehr freuen. Viel Erfolg beim Brainstorming und bei der Umsetzung! 

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1 Kommentar
  • Juergen H. 13. Februar 2019 10:22

    Hallo Frau Weber,genauso ist es,keiner weiss alles,keiner kann alles,in einem Wort:
    nobody is perfect
    Was zaehlt ist Vertrauen,und wenn man eine neue Person mit einem vertrauenten Gesicht zusammen sieht,dann baut man automatisch eine Vertrauens Basis ,denn:
    die uns vertraute Person wuerde uns keinen vertrauens unwuerdigen Geschaefts Partner vorstellen !
    in diesem Sinne
    schoenen Tag
    Juergen H

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