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Vertrauen, Anstand und Ehre - alte Kaufmannswerte sind wieder schwer in Mode. Wie Unternehmer per Händedruck Geschäfte besiegeln - und worauf sie dabei achten müssen.

Ein Mann – ein Wort, so machen Claus und Jörg Baving Geschäfte. Manchmal auch schlechte wie damals 2007. In den Niederlanden hatte es seinerzeit eine Ausschreibung über das Recycling von Kühlschränken gegeben. Die Bavings sollten mit ihrer Alba Städte- und Industriereinigung in Neuenkirchen den Zuschlag bekommen. Zum Abschluss gab es ein Handshake-Meeting. „Wir haben die Details noch einmal durchgesprochen, dann Handschlag, und der Auftrag war perfekt“, sagt Claus Baving.

Ganz so perfekt war die Sache dann doch nicht, denn: „Wir hatten uns bei den Transportkosten verkalkuliert, da zahlten wir drauf.“ Aber – das haben Handschlag-Geschäfte so an sich – einen schriftlichen Vertrag gab es ja erst mal keinen, es gab den Händedruck unter Männern statt der dokumentenechten Unterschrift. Die Vertragspapiere kamen erst sechs Monate später. Die Auftraggeber der Bavings hätten sich also sehr schwergetan, die Absprache zu beweisen. „Mit einem geschickten Anwalt wären wir vielleicht rausgekommen.“ Doch die Brüder wollten das gar nicht. Sie standen zu ihrem Wort, informierten den Auftraggeber über das Problem und erfüllten ihren Vertrag über die Laufzeit.

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„Der ehrbare Kaufmann steht zu seinem Wort, sein Handschlag gilt“, heißt es im Selbstverständnis der „Versammlung Eines Ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg“ (VEEK). Vertrauen, Anstand, Ehre, das klingt wie aus einer anderen Zeit – ist es ja auch: Das Leitbild des ehrbaren Kaufmanns kommt aus dem 16. Jahrhundert. Weltoffen, liberal, fair wollten die hanseatischen Kaufmänner sein.

Schlitzohren schon damals

Ob das nun immer so klappte, ist eine andere Sache. Natürlich war auch damals so mancher Unternehmer eher Schlitzohr als Ehrenmann. Der Prediger Berthold von Regensburg jedenfalls sprach schon im 13. Jahrhundert von der Ehrbarkeit der Kaufleute vorsichtshalber nur im Konjunktiv: „Wenn sie auf rechte Maße und Gewichte achteten und sich des Kardinalübels der Kaufleute, des Schwörens und Lügens beim Ein- und Verkauf, enthielten, dann könnte der Beruf ehrenhaft ausgeführt werden.“ Die Ehrbarkeit war kein Gebot aus Menschenliebe, sondern unabdingbar fürs Geschäft. Wer nicht als ehrbar galt, war nicht kreditwürdig.

Nun wird Kreditwürdigkeit heute eher durch Auskunfteien und Ratingagenturen nachgewiesen. Doch seitdem Manager und Investmentbanker als gewissenlose Zocker in Verruf geraten sind, hat der ehrbare Kaufmann wieder Konjunktur. Die Berliner Humboldt-Uni forscht dazu, bei der Harvard Business School dürfen Absolventen seit 2009 sogar einen Eid auf den Anstand ablegen, freiwillig natürlich. „Die Idee des ehrbaren Kaufmanns hat eine erhebliche Bedeutung“, sagt der Stuttgarter Anwalt Andreas Wiedemann von Hennerkes, Kirchdörfer & Lorz, „wer sie für verstaubt hielt, wurde durch die Finanzmarktkrise eines Besseren belehrt.“

Und damit ist auch der gute alte Handschlag unter Ehrenmännern wieder in Mode. In rund der Hälfte der deutschen Unternehmen gibt es heute immer wieder einmal Geschäfte ohne Absicherung, schätzt Marc Laukemann von der Kanzlei Schaal & Partner aus München. Selbst in Großunternehmen werde ohne Unterschrift geliefert und gezahlt.

Noch wichtiger ist der Händedruck aber in Familienunternehmen. „Hier spielt der Gedanke des ehrbaren Kaufmanns eine besondere Rolle“, sagt Anwalt Wiedemann. Auch Megadeals könnten da per Handschlag laufen. „Bei der Übernahme eines Handelsunternehmens durch ein anderes hatten die Unternehmer alles abgesprochen, erst danach wurden die Anwälte hinzugezogen.“ Es ging um immerhin 50 Mio. Euro. Die Anwälte beschränkten sich auf die Umsetzung. „Das war in einem Termin erledigt.“ Keine Due Diligence, keine besonderen Garantien. „Der Käufer baute auf seine Branchenkenntnis, die öffentlich zugänglichen Quellen und sein Vertrauen.“ Es klappte.

Anwälte müssen draußen bleiben

Auch Adi Drotleff von der Softwarefirma Mensch und Maschine in Wessling lässt die Anwälte gern erst spät zum Zug kommen. „Erst wird das unternehmerisch ausgearbeitet, die Anwälte werden bei Rückfragen zugezogen, bei Verhandlungen müssen sie draußen bleiben.“ Denn: „Der Anwalt sucht Risiken und Lücken, der Unternehmer Chancen.“ Wichtig sei aber, dass auch die Gegenseite ohne Advokat komme.

Ein Kaufmann, wie er im Gesetze steht
Mal abgesehen von der Ehrbarkeit: Für den Kaufmann gelten ganz handfeste rechtliche Regeln. Aktienrecht, IHK-Gesetz sowie das Handelsgesetzbuch verlangen von ihm einwandfreies Betragen – das gilt auch für Manager
Der Kaufmann im Handelsgesetzbuch
Das Handelsgesetzbuch (HGB) als Spezialrecht der Kaufleute gilt sowohl für den Kaufmann und Händler im traditionellen Sinn als auch für die meisten anderen Gewerbe und Industrien. Es kennt außerdem den „Formkaufmann“: Aktiengesellschaft (AG) und GmbH fallen schon qua Rechtsform unter das Handelsrecht; die Unternehmen selbst sind also Kaufleute.
Die Regeln im Handelsrecht
Die Regeln für Geschäfte von Kaufleuten untereinander basieren auf der Annahme, dass diese ganz besonders kompetent arbeiten. So müssen sie Lieferungen anderer Kaufleute sofort auf Mängel untersuchen und diese rügen, sonst verlieren sie ihre Ansprüche, auch wenn die normalen Gewährleistungsfristen nicht abgelaufen sind.
Der Vertreter des Kaufmanns
Geschäftspartner dürfen annehmen, dass der Kaufmann seinen Betrieb unter Kontrolle hat. Rechtsgeschäfte von Angestellten als Handlungsbevollmächtigte oder Mitgesellschaftern offener Handelsgesellschaften sind wirksam, auch wenn diese damit gegen interne Weisungen verstoßen.
Kaufmännisches Bestätigungsschreiben
Der schriftlichen Bestätigung eines mündlichen Verhandlungsergebnisses muss ein Kaufmann umgehend widersprechen, sonst gilt sie, selbst bei Abweichungen von den Verhandlungen.
Sonderfall Manager
Für Manager gelten die kaufmännischen Grundregeln auch: Der AG-Vorstand hat die „Sorgfalt eines ordentlichen und gewissenhaften Geschäftsleiters“ zu beachten, der GmbH-Geschäftsführer die „Sorgfalt eines ordentlichen Geschäftsmanns“.
Der Kaufmann im IHK-Gesetz
Das IHK-Gesetz verlangt von den Kammern, für „Wahrung von Anstand und Sitte des ehrbaren Kaufmanns zu wirken“. Was genau das ist, sagt es nicht. „Der ehrbare Kaufmann stützt sein Verhalten auf Tugenden, die auf langfristigen wirtschaftlichen Erfolg abzielen, ohne den Interessen der Gesellschaft zu schaden“, so der Deutsche Industrie- und Handelskammertag.

Die Handschlag-Kultur braucht Regeln, damit sie funktioniert. „Wenn eine Seite das Geschäft nachher in Vertragsform bringt, darf sie nicht die Details zulasten der anderen verändern, ohne das deutlich hervorzuheben“, sagt Christian Dyckerhoff, Vorsitzender der Ehrbaren Kaufleute bei der VEEK. Wenn die Juristen bei der Ausarbeitung eine Schieflage reinbrächten, „muss der Kaufmann das rausnehmen oder mit dem Vertragspartner offen diskutieren“, so Dyckerhoff, der auch Vorstandsmitglied bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO ist.

Selbst wenn der Handschlag das Geschäft besiegelt, in den meisten Fällen gibt es im Nachhinein doch noch einen Vertrag: Für die Steuer, für die Buchhaltung oder weil die andere Partei, zum Beispiel eine Gemeinde, gar nicht ohne Verträge arbeiten kann.

Wie bei den Brüdern Baving mit ihrer Städte- und Industriereinigung. Ihr ehrbares, wenngleich brotloses Betragen führte doch noch zu einem Happy End. „Durch unser Verhalten war klar: Auf uns ist Verlass“, erzählt Claus Baving. Das hat sich bezahlt gemacht: „Auftrag und Transportauftrag wurden verlängert, dann zu gewinnbringenden Konditionen.“

Baving hat auch das Gegenteil schon erlebt – als er noch Vorstandsassistent in einem Konzern war. Da hieß es: „Verträge sind dazu da, gebrochen zu werden.“ Dass die Eide der Kaufleute dagegen helfen, glaubt er nicht. „Wer nur auf Karriere gedrillt ist, wird jeden Eid brechen, vor allem wenn noch der Druck dazukommt, Gewinn um jeden Preis zu machen.“

Mit dem Eid in die Finanzkrise

Mit dieser Skepsis steht er nicht allein. Joachim Schwalbach vom Management-Institut der Humboldt-Universität sieht etwa den Eid der Harvard-Absolventen kritisch: „Eine PR-Maßnahme. Gerade die Harvard Business School hat viele Protagonisten der Finanzkrise ausgebildet.“ Bei der European Business School (EBS) wurde der PR-Gag gar zum PR-GAU. EBS-Präsident Christopher Jahns führte den freiwilligen Eid für die Absolventen des aktuellen Jahrgangs ein. Dumm nur, dass dann ausgerechnet ihm selbst vorgeworfen wurde, er habe seinen EBS-Job mit Nebentätigkeiten für diverse Unternehmen ungebührlich verknüpft. Den Uniposten ist er seit April los, dafür hat er Ermittlungen wegen Untreue am Hals.

Matthias Claussen hält die ganze Eidesseligkeit auch für überzogen – für ihn ist ein Kaufmann dann ehrbar, wenn er sich an die ungeschriebenen Gesetze hält. Claussen ist Chef der auf China spezialisierten Handelsgesellschaft C. Melchers in Bremen: „In vielen Geschäftsbereichen gibt es einen ungeschriebenen Kodex, ohne den das Geschäft nicht funktioniert. Wer ihn nicht einhält, ist draußen.“ Etwa beim Schmucksteinhandel. „Da muss ich mich darauf verlassen können, dass die vereinbarte Qualität eingehalten wird. Das ist nicht auf den ersten Blick zu erkennen; Fehler zeigen sich oft erst bei der Verarbeitung.“

Um Vertrauen aufzubauen, braucht es jedoch Zeit

Klar ist aber auch, dass man Vertrauen nicht mit Naivität verwechseln sollte. Natürlich, das sagt auch Claussen, müssen erfolgreiche Kaufleute auch hier und da gerissen sein. Aber die ehrbaren unter ihnen tun gewisse Dinge einfach nicht – „auch wenn sie für den Moment einen Vorteil bringen“.

Beispiel Verjährung. „Früher galt in Bremen der Spruch: Ein hanseatischer Kaufmann beruft sich nicht auf Verjährung“, sagt der Bremer Anwalt Burkhard Sültmann von Hauschildt & Sültmann. Claussen meint: „Da ist was dran.“ Es sei nicht in Ordnung, schlecht zu liefern und dann den Käufer abzufertigen, er habe nicht rechtzeitig gerügt. Das Vertrauen der Kunden zu verspielen sei eine Katastrophe.

Um Vertrauen aufzubauen, braucht es jedoch Zeit. Ein rares Gut, wenn die Personalfluktuation in den Unternehmen stetig steigt und langfristige Geschäftsbeziehungen immer seltener werden. Es ist nicht schön, wenn derjenige, dem man einst so feierlich die Rechte entgegenstreckte, plötzlich nicht mehr in der Firma ist.

Natürlich gibt es in Sachen Handschlag deshalb eine ganze Reihe Skeptiker. Es sind meist Anwälte, deren Beruf es ist, schriftliche Verträge auszuarbeiten und Mandanten in Verhandlungen möglichst lange zu begleiten. Da kann es schwerlich in ihrem Interesse sein, wenn nun das Handschüttelfieber um sich greift. „Handschlag-Deals sind Risikodeals“, sagt Marc Laukemann. Und Kollege Kai Kreusler aus Böblingen ergänzt: „Es ist immer wieder die gleiche Geschichte. Ein Geschäft war abgesprochen, dann will der andere nichts davon wissen.“

Rechtlich ist es zwar verbindlich, denn auch ein mündlicher Vertrag ist wirksam. Doch was gesagt wurde? Das soll erst mal einer beweisen. „Ohne schriftlichen Beleg ist das für den Anwalt grauenhaft“, so Kreusler. Über Erinnerung lässt sich nun mal vortrefflich streiten. „Der größte Unsicherheitsfaktor in der Justiz ist der Zeugenbeweis. Erinnerung ist ein flüchtiges Gut“, meint Christian Stempfle, Partner im Münchner Büro von Noerr. Da würden im Nachhinein Dinge bestritten, von denen das niemand erwartet hätte. Dahinter stehe nicht einmal immer böser Wille, die menschliche Kommunikation sei eben schwierig. Vor Handschlag-Verträgen könne er „nur warnen“.

Roland Filippi schließt sich den Unkenrufen der Anwälte an: „Die Welt ist zu kompliziert für Handschlag-Geschäfte, ein ordentlicher Geschäftsbetrieb verlangt die schriftliche Fixierung der Verträge, auch bei dauerhafter und vertrauensvoller Geschäftsbeziehung.“ Der Chef des Memminger Bauunternehmens Josef Hebel weiß aber auch, dass es in der Praxis oft anders läuft. Pläne sind das eine, ein fortschreitender Bau das andere. Da gibt es plötzlich Änderungen, die der Vertrag nicht regelt. „Dann ist es wichtig, dass man fair miteinander umgeht. Das ist dann doch ähnlich wie beim Handschlag.“ Die Leute erinnerten sich lange, auf welche Art ein Konflikt gelöst worden sei.

Service geht vor Papier

Eine ordentliche Portion Vertrauen plus ein Schuss Kontrolle, das ist vielleicht das beste Pflegemittel für gute Geschäftsbeziehungen. Bei der Lanico-Maschinenbau Otto Niemsch in Braunschweig ist völlig klar, dass Service vor Papier geht. „Wenn ein Kunde ein Ersatzteil braucht“, erzählt Chef Wolfgang Niemsch, „geht das mit der Post raus, auch wenn der schriftliche Auftrag noch nicht da ist.“ Probleme gab es noch nie. Allerdings hat Niemsch ein Sicherheitsnetz gespannt: Auf dem Lamico-Firmenserver liegt eine Datei mit den Namen der Kunden, mit deren Zahlungsmoral es nicht so weit her ist. „Wenn die was brauchen, müssen sie erst die alten Rechnungen bezahlen.“

Trotz aller Vorsicht und Kontrolle, ab und an ist es das Beste, doch ganz langweilig und unehrbar von Anfang an die Anwälte einzuschalten. Andreas Wiedemann empfiehlt das, wenn es um schwierige Themen wie die Verletzung steuerlicher Haltefristen oder um Kartellfragen geht. „Dann sollten Berater in einem frühen Stadium zugezogen werden, denn das kann die ganze Struktur des Deals ändern.“

In manchen Bereichen verbietet sich der Handschlag-Vertrag ganz, warnt Laukemann: „Das kann eine existenzielle Gefahr sein, etwa bei Softwareentwicklung.“ Verlässt etwa ein freier Entwickler ein Unternehmen, bleiben die Urheberrechte des Programms bei ihm. Es sei denn, er hat sie schriftlich abgetreten. Sie ihm nachträglich abzukaufen kann das Unternehmen teuer zu stehen kommen. Zu viel Gutgläubigkeit ist also hier schlecht fürs Geschäft.

Oder, um es mit Marc Laukemann zu sagen: „Vertrauen ist ein Schmierstoff für die Wirtschaft, aber wer nicht aufpasst, kann darauf ausrutschen.“

Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus der impulse-Ausgabe 06/2011.

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