Unternehmen Der Zaunkönig

In Australien sah Bauerssohn Walter Hübscher, dass es in der Landwirtschaft vor allem auf die Zäune ankommt. Also gründete er sein Zaunteam und expandierte in eine Franchise-Nische. Er ist der Sieger beim Deutschen Franchise-Preis 2012.

Mit Anfang 20 packt Walter Hübscher seinen Rucksack. Er will nach Australien und Neuseeland, jobben und Abenteuer erleben. Endlich raus aus der Enge des elterlichen Bauernhofs in der Schweiz. Die Ernüchterung stellt sich bald ein. Die Farmer, bei denen er arbeitet, haben immer die gleiche Aufgabe für ihn: Zäune reparieren, damit das Vieh nicht ausbricht. Ein öder Job, der aber immerhin Raum zum Nachdenken lässt. Offenbar ist der Bedarf an Grenzen schier grenzenlos. Wäre damit nicht ein Geschäft zu machen?

Zurück in Neftenbach bei Winterthur testet Hübscher seine Idee. Er hat zwar kein Geld, aber für ein paar Visitenkarten, die ihn als Zaunexperten ausweisen, reicht es. Eine Bekannte druckt seine Karte 1989 in einer landwirtschaftlichen Wochenzeitschrift gratis als Anzeige ab. Trotz des schlichten Designs meldet sich sofort ein Kunde: Der Bauer braucht einen Elektrozaun für seine Kühe.

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Heute, rund ein Vierteljahrhundert später, ist der 45-Jährige mit seinem Zaunteam an 69 Standorten in der Schweiz, in Österreich und Deutschland vertreten. Die Geschäfte werden von Franchisenehmern geführt. Jedes Jahr kommen neue Partner dazu, 2014 sollen es bereits 90 sein.

Zaunteam verkauft und montiert alles, was ein Zaun ist oder zu einem dazugehört. Mehr als 345 Modelle und Systeme. Vom Bambussichtschutz über Lärmschutzwände und Industrietore bis hin zur Keimzelle des Unternehmens: den Zäunen für die Tierhaltung. Der Jahresumsatz, der zuletzt bei 46,7 Mio. Euro lag, wächst nach Unternehmensangaben jedes Jahr um 25 Prozent. Selbst in der globalen Wirtschaftskrise vor drei Jahren spürte Hübscher keine Delle: „In Haus und Garten investieren die Leute immer.“

Es ist eine außergewöhnliche Erfolgsgeschichte: Ein schlauer Bauer erobert mit seiner Idee den gesamten deutschsprachigen Raum. Die Jury des Deutschen Franchise-Preises kürte Zaunteam zum Sieger 2012. Hübscher setzte sich im Wettbewerb mit seinem System gegen bekanntere und größere Konkurrenten durch. Weil er kreativ ist, dynamisch wächst und einen Markt ganz neu aufgerollt hat. „Zaunbau als Franchisesystem – das ist eine überraschende Nische“, sagt Jurymitglied Marco Hero. Hübscher habe eine Möglichkeit gefunden, in dieser Branche Skaleneffekte zu erzielen, lobt der auf Franchise spezialisierte Rechtsanwalt. Der Schweizer sei zudem ein Pionier. Lang war Franchise in Europa gleichbedeutend mit Gastronomieketten wie McDonald’s, Burger King oder Subway. Erst in den vergangenen Jahren setzte sich das Modell auch bei Dienstleistern und Handwerkern durch.

Hübscher entdeckte Franchise nach seinem Start als Unternehmer. Zu Beginn expandierte er ohne Plan. Der Kundenstamm wurde immer größer – damit auch die Entfernungen. „Ich habe es mit Filialen versucht, aber das hat nicht funktioniert“, sagt Hübscher. Die Läden mussten laufend kontrolliert werden. „Das ist nicht mein Stil.“ Er will mit Menschen zusammenarbeiten, „die mindestens das Beste geben“, die für die Sache brennen, so wie er. Ohne Unterordnung und blinde Gefolgschaft. Hübscher ist ein Teamplayer, der mit anpackt und sich gern schmutzig macht. Statt Krawatte trägt er ein praktisches weißes Hemd mit dem Zaunteam-Logo auf dem Kragen.

Erfolg im Land der Gartenzwerge

Die Lösung seines Problems fand Hübscher, als er mit seiner Frau und den beiden Söhnen Urlaub in den USA machte. Da sah er Franchiseketten an allen Ecken – und war begeistert von dem Prinzip: Wachstum mit Partnern, die ein eigenes Interesse an hohen Umsätzen und Kundenpflege haben. Ab 1998 breitete sich das Zaunteam in der Schweiz aus. Drei Jahre später kam das System nach Deutschland, heute der erfolgreichste Markt mit 41 Partnern. Im Land der geharkten Vorgärten und Gartenzwerge will er weiter wachsen.

Hübscher nimmt dabei Existenzgründer und bestehende Betriebe unter Vertrag: Landwirte, Tischler, Schlosser, Garten- und Landschaftsbauer. Eine anerkannte Ausbildung zum Zaunfachmann gibt es bislang nicht, Hübscher setzt sich dafür ein – und schult seine Franchisenehmer selbst. Es gibt Kurse zum Einstieg und zur Weiterbildung. Sie finden im Winter statt, in der Nebensaison. Über sich selbst sagt Hübscher ein wenig kokett: „Ich dürfte mich nirgends bewerben.“ Schließlich habe er zwar Landwirt gelernt, aber nie einen regulären Job gehabt.

Wöchentlich gehen fünf bis sechs Anfragen von Interessenten bei Zaunteam ein. Längst nicht alle kommen zum Zug. Gesucht werden Handwerker, die Spaß am Verkaufen haben. „Hands-on-Typen“, wie Patrick Bontenakels sie nennt. Er verantwortet die Franchisierung. „Wir sind ein kleines, bewegliches Unternehmen, aber bei der Auswahl der Franchisenehmer hört die Flexibilität auf“, sagt er.

Nach einer Vorrunde werden die Bewerber in die Zentrale eingeladen. Wenn die Chemie stimmt, besucht Bontenakels sie anschließend zu Hause. „So sehen wir etwa, ob der Bewerber von seiner Familie unterstützt wird“, sagt er. Am wichtigsten sei aber, dass die Neuen zum Zaunteam passten. „Wenn wir uns den Kandidaten nicht im Kreise der anderen auf den monatlichen Erfahrungsaustauschtagungen vorstellen können, wird es nichts.“ Auf diesen regionalen „Erfas“ geben sich die Partner Tipps und entwickeln neue Ideen.

Hübscher ist überzeugt, dass das Wirgefühl, das auf diesen Tagungen entsteht, eine Stärke von Zaunteam ist. Nur wenige verlassen das System wieder. Auch bei einer Zufriedenheitsanalyse des Centrums für Franchising und Cooperation schnitt Zaunteam überdurchschnittlich gut ab. Die Partner verteilten Bestnoten für das Miteinander, ihren Geschäftserfolg, das Preis-Leistungs-Verhältnis, die Betreuung und weitere Kriterien.

Die Franchisenehmer können, müssen aber nicht bei der Zaunteam-Großhandelsgesellschaft einkaufen. Hübscher sieht seine Stärken woanders: „Gute Einkaufskonditionen bekommt jeder Unternehmer ab einer gewissen Größe.“ Wichtig sei vielmehr, dass die Partner Gebietsschutz genössen. Beim Marketing werden sie unterstützt. Daneben gibt es IT- sowie kaufmännischen und technischen Support. Dafür zahlen die Partner anfangs sieben und später vier Prozent des Umsatzes an die Zentrale.

So gern Hübscher im Betrieb ist, er will nun loslassen. Vor Kurzem hat er einen CEO eingesetzt. Der Neue ist im Zaunteam gut bekannt, bislang leitete er die Großhandelsgesellschaft. Hübscher wird nur noch ab und zu vorbeischauen. Er will zurück zu seinen Wurzeln, hat einen Bauernhof gekauft und will dort Milchkühe halten. „Ich habe nie lange gewartet, um meine Träume zu verwirklichen.“

Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus impulse-Ausgabe 05/2012.

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