Unternehmen Discounter-Modell fordert Pharmagroßhändler heraus

Deutsche Apotheken dürfen Arzeneimittel aus dem EU-Ausland an ihre Kunden weitergeben.

Deutsche Apotheken dürfen Arzeneimittel aus dem EU-Ausland an ihre Kunden weitergeben.© ABDA

Im Pharmagroßhandel tobt ein Preiskampf. Ausgerechnet jetzt will ein neuer Anbieter mit einem Discounter-Modell den Markt erobern. Er verspricht Apotheken mehr Gewinn - gegen geringeren Service.

Das besondere an der Industriehalle ist die Stille, denn sie ist eine Kampfansage an die Branche der Pharmagroßhändler. Tagsüber wirkt das Geflecht aus Förderbändern, Metallregalen und Automaten im bayerischen Alzenau, nahe der hessischen Landesgrenze, beinahe verwaist. Erst am Abend geht es hier richtig los. Dann laufen Arbeiter mit kleinen Computern am Arm durch die langen Flure, füllen Kisten mit Tablettenschachteln. Die Pakete landen am nächsten Morgen bei Apotheken im ganzen Land. Während die Konkurrenz mehrmals am Tag Sendungen verschickt, liefert AEP nur einmal am Tag. Mit diesem Discounter-Modell will der neugegründete Großhändler den Markt aufmischen.

Das 25-Milliarden-Geschäft wird von einer Handvoll großer Anbieter dominiert, allen voran die Branchengrößen Phoenix und Celesio. Von Dutzenden regionalen Lagern aus beliefern sie mehrmals am Tag die Apotheken. So bekommen Kranke ihr Medikament oft noch am gleichen Tag, auch wenn es in der Apotheke nicht vorrätig ist.

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Neue Konkurrenz lockt mit hohen Ermäßigungen

Doch nachdem Gesundheitsreformen den Preisdruck erhöht haben, ist die Branche in Aufruhr: Sie liefert sich eine erbitterte Rabattschlacht. „Da wollte keiner Territorium preisgeben“, sagt Commerzbank-Analyst Volker Braun. Celesio warnte im Sommer, niemand verdiene mehr Geld. „In vielen Fällen ist das Ende der Fahnenstange wirklich erreicht“, betont der Vorsitzende des Branchenverbands Phagro, Thomas Trümper. Davon profitieren die Apotheken, denen ein größerer Teil des Verkaufspreises bleibt.

Just in dieser Situation will sich AEP, mit der Österreichischen Post als größtem Anteilseigner, als neuer Anbieter durchsetzen. „Vom Timing her hätte man das alles besser machen können“, gibt Geschäftsführer Jens Graefe zu. „Aber für uns ist das nicht so schlimm – mit diesem Rabattniveau können wir gut leben.“ Die Strategie des Unternehmens ist simpel: schlanke Strukturen, geringe Kosten, hohe Ermäßigungen für Apotheken. AEP hat ein zentrales Lager und liefert nur einmal am Tag. Dafür gibt es für alle Apotheken bis zu 5,5 Prozent Rabatt und Skonto. „Uns ist es völlig egal, ob eine Apotheke zehn Kisten oder zehn Apotheken jeweils eine Kiste nehmen“, sagt Graefe. Bei anderen Pharmagroßhändlern hängt die Höhe des Rabattes unter anderem vom Volumen der Bestellungen ab.

Müssen Kunden künftig länger auf Medikamente warten?

Seit Anfang Oktober liefert AEP, das Unternehmen berichtet von einer hohen dreistelligen Kundenzahl. „AEP ist im Preis aggressiv, aber im Gegenzug machen sie Abstriche beim Service“, fasst Commerzbank-Experte Braun zusammen. „Ob es sich am Ende für die Apotheken wirklich rentiert, hängt vom Bestellverhalten ab.“ Er vermutet, dass die etablierten Großhändler die Entwicklung beobachten. „Wenn das Modell funktioniert, glaube ich, dass die anderen Anbieter das übernehmen.“ Die Konkurrenten geben sich bislang gelassen.

Macht das Modell Schule, müssten Kunden künftig möglicherweise ein wenig länger auf manche Medikamente warten. Der Deutsche Apothekenverband weist darauf hin, dass Wettbewerb nicht nur über den Preis läuft. „Skonti und Rabatte sind nur ein Aspekt, denn es kommt oft auch ganz entscheidend auf die Lieferfähigkeit und den Lieferzeitpunkt an“, sagt der Vorsitzende Fritz Becker. Die Patienten erwarteten, schnellstens versorgt zu werden.

Graefe argumentiert, meist hätten Apotheken ohnehin mehrere Lieferanten – könnten also eilige Medikamente weiterhin bei einem der etablierten Anbieter ordern. „Das ist im Grunde so wie bei Aldi: Sie kaufen die Grundlast bei Aldi, und wenn Sie was Feineres wollen, gehen Sie woanders hin.“ Er ist sich sicher: „Wir haben eine Marktveränderung angestoßen.“ Branchenverbandschef Trümper gibt zu bedenken: „Das System hat sich ja nicht umsonst entwickelt.“

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