Unternehmen Flasche leer

Arnd Kozlik hat eine Nuckelflasche erfunden, in der sich Babymilch im Rekordtempo zubereiten lässt. Was sich clever anhört, könnte ihn allerdings in den Ruin treiben.

Einst vermietete Arnd Kozlik Formel-1-Simulatoren. Originalgetreue Boliden, in denen man Gas geben, lenken, schleudern konnte, so wie Schumi in seinen besten Zeiten. Es war ein cooles, ein männliches Geschäft, ein Business, das zu ihm – dem Typen mit den gegelten Haaren und dem Jaguar auf dem Hof – passte. Vielleicht würde er heute immer noch Rennsimulatoren vermieten, hätte es da nicht diese schlimmen Nächte zu Hause in der Küche gegeben, mit dem schreienden Säugling auf dem Arm, dem Schweißausbruch und der Babykotze, die aus Arnd Kozlik einen Besessenen machen sollten. Besessen nicht mehr von Autos, sondern von einer Nuckelflasche.

Die Flasche ist seine Erfindung. Für sie hat sich Kozlik in die Welt der Polypropylene, der Antikolikensauger und der kindlichen Verdauung eingearbeitet. Er hat seinen Simulatoren-verleih verkauft, sein Vermögen aufgebraucht und sich in der Babyflaschenbranche eine Absage nach der anderen eingeholt. Dennoch glaubt Kozlik fest daran, dass seine Nuckelpulle noch zum Marktrenner wird. Es wäre leicht, ihn für einen verrückten Daniel Düsentrieb zu halten. Das Problem ist: Kozlik ist nicht verrückt.

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Sein Fall ist komplizierter. Er zeigt, wie Erfinder, die eigentlich alles richtig machen, trotzdem scheitern können. Trotz guter Idee, trotz unternehmerischer Erfahrung, trotz der Fähigkeit, das Patentrecht zu durchblicken, und trotz genügend Kapital im Rücken.

Auch in jenen Nächten, in denen Kozlik zum Besessenen wurde, machte er eigentlich alles richtig: Seine Frau hatte Probleme zu stillen. Also stand er in der Küche, kochte Wasser auf, ließ es ordentlich durchsprudeln, bis alle Keime tot waren, und füllte es in eine Trinkflasche, ganz so, wie man es ihm erklärt hatte. Seine Frau versuchte derweil, das weinende Baby zu beruhigen. Dann hielt er das Fläschchen unter fließendes kaltes Wasser. Denn die Milch für Säuglinge darf nur 37 Grad warm sein.

Kozlik stand am Wasserhahn, Minuten vergingen, die Flasche wurde kaum kühler. Das Baby weinte jetzt nicht mehr. Es schrie.

Warum alle die Fassung verloren

Als das Fläschchen endlich die Zieltemperatur erreicht hatte, goss Kozlik die Hälfte in ein zweites Fläschchen, löffelte Milchpulver hinein, schüttelte, füllte bis zum Rand auf, schraubte zu. Als er den Nuckel im Mund seines Sohnes platziert hatte, saugte der so hektisch, dass er viel zu viel Luft verschluckte und Schluckauf bekam. Die mühsam erkämpfte Milch landete in einem Schwall wieder im Spucktuch.

Nicht nur Kozlik junior verlor angesichts der langsamen nächtlichen Fläschchenproduktion die Fassung. Sein Vater konnte einfach nicht glauben, dass im Hightechzeitalter Millionen Mütter und Väter genau wie er nachts verzweifelt in der Küche standen und eine Viertelstunde brauchten, um ein frisches Milchfläschchen zuzubereiten, während sich die Kinder in einen Rausch brüllten.

Was für eine Verschwendung von elterlicher Energie. Was für eine Verschwendung kindlicher Energie. Und was für eine Verschwendung von Wasser: Um ein 200-Milliliter-Fläschchen abzukühlen, so rechnete Kozlik, muss man es fast zehn Minuten unter den Hahn halten.

Pro Minute laufen zehn Liter Wasser durch, insgesamt als rund 100 Liter pro Fläschchen. Bei den Preisen, die er im sauerländischen Wetter bezahlt, macht das jeweils gut 50 Cent. Bei fünf Fläschchen kommt man auf 2,50 Euro täglich. Das muss doch anders gehen, dachte Kozlik. Billiger, schneller, besser. Ohne schreien, ohne schwitzen, ohne Schluckauf.

Schluss mit der Verschwendung

Arnd Kozlik ist Maschinenbauer, seinen ersten Formel-1-Simulator hatte er selbst zusammengebaut, später vermietete er auch Bob- und Speedboatgeräte. Wer ein Formel-1-Auto basteln kann, dachte er, kann auch eine schnelle Babyflasche bauen. Seine Idee war simpel: Je größer die Oberfläche eines Behälters, desto leichter kann man ihn aufwärmen oder abkühlen. Aus diesem Grund friert man schließlich im Winter an den Fingern (wenig Masse, viel Oberfläche) immer zuerst. Am Po (viel Masse, wenig Oberfläche) wird es dagegen erst frostig, wenn die Fingerkuppen schon längst taub sind.

Kozlik stellte sich an seine Werkbank und experimentierte mit den Pullen seines Sohnes, mit Miniflex, Aluminium und Silikon. Sein erstes Modell war zwar nicht gerade hübsch, aber das Prinzip funktionierte. Ein Fläschchen, das innen Kammern hat, lässt sich viel schneller kühlen. Um genau zu sein: dreimal so schnell.

Viele Erfinder sind so begeistert von ihrer Idee, dass sie Probleme einfach nicht sehen wollen, das ist Kozlik damals bewusst. Er weiß auch, dass man so früh wie möglich an den Markt denken muss: Was ist der Nutzen meiner Erfindung für den Kunden? Welche Nachfrage kann ich erwarten? Welche Konkurrenzprodukte gibt es? Diese Fragen muss er nun klären.

Kozlik wendet sich an Marketingagenturen, die ihm versichern, dass mit seinem Turbofläschchen fünf Prozent Marktanteil machbar wären. Fachleute aus dem Handel, so erzählt es Kozlik, sehen das ähnlich. Er rechnet: In Deutschland werden laut den Marktforschern von Nielsen 5,5 Millionen Babyflaschen verkauft, in Europa sollen es rund 30 Millionen sein. Fünf Prozent Marktanteil wären rund 1,5 Millionen Stück pro Jahr. Das könnte ein einträgliches Geschäft werden.

Kozlik und seine Frau beschließen, die alte Firma zu verkaufen. Er schreibt einen Businessplan, beauftragt einen Prototypenbauer und meldet in Deutschland und auch international das Patent auf die Erfindung an. Anschließend macht er eigentlich alles so, wie es Experten raten: Er sucht nach Kooperationspartnern.

„Erfinder versuchen häufig, alles allein zu machen“, sagt Oliver Hettmer vom Steinbeis-Transferzentrum Mittelstandsberatung. „Das Problem ist: Sie haben zwar das technische Know-how, aber ihnen fehlt oft Wissen über den Markt, und das kann man sich nicht auf die Schnelle beschaffen.“

Das Risiko des Scheiterns ist bei neuen Produkten ohnehin groß. „Nur 13 Prozent aller Innovationsprojekte gelangen in Deutschland überhaupt zur Markteinführung“, sagt Hettmer. Von denen scheitert die Hälfte am Markt.

Arnd Kozlik ist sich bewusst, dass er vom Babyzubehörgeschäft keine Ahnung hat. Er besorgt sich einen Termin bei Mapa, Produzent der Nuk-Flaschen. Drei von vier Milchfläschchen stammen in Deutschland von dem Hersteller aus Zeven. Mapa, so denkt Kozlik, könnte doch meine Flaschen produzieren und vermarkten. Sein Plan: Er verkauft ihnen das Patent oder eine Produktionslizenz und kann sich dann neuen Aufgaben widmen.

Bei Mapa findet man seine Idee interessant. „Die Idee von Herrn Kozlik wurde einem Verbraucherakzeptanztest unterzogen“, heißt es auf Nachfrage aus dem Unternehmen. Die Flasche sei bei Müttern allerdings nicht so gut angekommen, daher wolle man das Konzept nicht weiter verfolgen. Andere Hersteller lehnen Kozliks Vorschlag ab, weil sich die Flasche nicht in Massenfertigung herstellen lasse. Sie blasen ihre Babyflaschen, und bei einem Blasformverfahren Kühlkammern einzubauen ist schwierig, das muss auch Kozlik einsehen.

Vielleicht wollen die Hersteller gar nicht so genau darüber nachdenken, ob sich Kozliks Idee nicht doch umsetzen lässt. „Firmen sind geneigt, Know-how, das nicht von ihnen selbst stammt, abzulehnen“, sagt Berater Hettmer. Werde von außen eine Idee herangetragen, hätten die eigenen Entwickler ein Problem: „Ist die Idee gut, dann stellt sich sofort die Frage, warum man nicht selbst darauf gekommen ist“, erklärt Hettmer. Ist sie sogar so gut, dass man sie tatsächlich umsetzt, und scheitert dann, so hat man sich für eine Idee blamiert, die noch nicht einmal von einem selbst stammt.

Andere hätte die Absage der Hersteller bewogen aufzugeben. Doch Kozlik hat dank des Verkaufs seiner Firma Geld im Rücken, auch seine Hausbank glaubt an seine Erfindung. Wenn niemand die Flasche herstellen will, denkt er sich, mache ich es eben selbst. Er arbeitet sich in die Welt der Polypropylene ein, beschäftigt sich mit Normen für Babyflaschen, stellt fest, dass man seine Flasche zwar nicht mit einem Blasform-, dafür aber mit einem Spritzgießverfahren herstellen kann, und findet ein Unternehmen, das die Fläschchen für ihn produziert.

Jetzt geht’s los. Oder auch nicht

„Mir wurde ja anfangs meist gesagt, dass man die Flasche so nicht in Massen fertigen kann. Das hatte ich nun widerlegt“, sagt Kozlik. Er besteht die TÜV-Prüfung, seine Flasche nennt er Jinnicks. „Ich dachte: Jetzt geht es los.“

Schließlich hatten die Handelsketten, als er noch in der Entwicklungsphase war, durchaus Interesse gezeigt. Also wendet sich Kozlik an den Einzelhandel, etwa an den Spielwarenmarkt Toys’r’us, und ist erschrocken, wie stark die Regalplätze dort umkämpft sind. Gelistet zu werden ist schwierig, umso mehr, wenn man nur ein Produkt anzubieten hat. Für Kozlik scheinen die Regalplätze wie zugenagelt. Auch bei den Herstellern von Babynahrung wie Hipp kommt er nicht weiter.

„Auf vielen Märkten gibt es Markteintrittsbarrieren, von denen man als Laie nichts ahnt“, sagt Erfinderberater Hettmer. So auch auf dem Markt für Nuckelflaschen. Kozlik hat sich zwar eingearbeitet, hat sich mit Kundenwünschen beschäftigt, mit Vertriebsketten. Aber das entscheidende Wissen fehlt ihm: wie die Branche wirklich tickt. Fast alle Beteiligten am Geschäft beziehen nämlich ihre Fläschchen von Mapa, so zum Beispiel auch Hipp.

Warten auf den Durchbruch

300.000 Euro, so hat Kozlik kalkuliert, sind bislang für das Jinnicks-Fläschchen draufgegangen, für die Entwicklung und Patentierung und seine eigene Arbeitszeit. Manchmal sitzt er nun in seinem Büro in einem mit Schiefer vertäfelten Bauernhaus und überlegt, warum er nicht weiterkommt. Er hat dann wilde Theorien: Könnte es vielleicht daran liegen, dass Mapa auch Schnuller herstellt und man weniger Schnuller braucht, wenn der Säugling weniger schreit?

Kozlik ist heute 48 Jahre alt, er hat einfach zu viel investiert, zu viel Geld und auch zu viel Energie. Er glaubt noch immer an Jinnicks. 5000 produzierte Flaschen lagern bei ihm. Jetzt hat er einen Onlineshop eröffnet und eine Agentur beauftragt. Derzeit laufen Gespräche mit potenziellen Investoren, zudem holt er sich einen Marketingexperten als Partner an Bord. Mit ihm will Kozlik aufs Internet setzen, auf Mundpropaganda unter den Müttern – und auf seinen Sohn Alexander, den Schreihals von damals. Er ist heute fünf Jahre alt, und wann immer er ein schreiendes Baby hört, schnappt er sich eine von Papas Flaschen und schenkt sie den Eltern.

Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus impulse-Ausgabe 05/2012.

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