Unternehmen Ist ja schon gut

Unternehmer geben ihren Banken gute Noten und halten ihnen die Treue. Dahinter steckt nicht große Zuneigung, sondern die Einsicht: Die Angebote unterscheiden sich kaum.

Einmal im Jahr lässt Martin Pusch die Puppen tanzen. Dann setzt er sich vier Stunden lang unter ein Zeltdach an der Königsallee und macht Werbung fürs Düsseldorfer Marionetten-Theater. Der Berater von der Commerzbank engagiert sich im Freundeskreis der Puppenspieler: mit Erfolg. Das Theater bekommt immer mehr Zulauf. Aus einem simplen Grund, wie Pusch sagt: „Neben aktuellen Stücken spielen wir auch die großen Kinderbuchklassiker.“ „Jim Knopf“, „Die unend­liche Geschichte“ und „Momo“ von Michael ­Ende seien Zuschauermagneten. „Die Leute“, meint Pusch, „lieben einfach, was sie kennen.“

Das gilt nicht nur auf der Bühne. Auch in Puschs Berufsleben hat das Neue kaum eine Chance. Bei der Commerzbank berät er Mittelstandskunden; und wenn er mal wieder zum Telefonhörer greift, um neue Unternehmer zu gewinnen, dann weiß er im Prinzip schon vorher, wie das ausgeht: „Es ist schwierig, mittelständische Kunden von anderen Banken ab­zuwerben“, klagt er: „Wenn sich nicht gerade etwas im Gesellschafterkreis verändert oder ­andere große Neuerungen anstehen, sind die Erfolgsaussichten gering.“

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Anhängliche Kunden

Die Abfuhren, die Pusch ein ums andere Mal bei seinen Akquiseversuchen kassiert, sind symp­tomatisch für das Verhältnis von Unternehmern zu ihren Finanziers. Denn das ist durchweg von langjähriger Treue und wenig Wechsellust geprägt, wie eine repräsentative Studie belegt, für die das Meinungsforschungsinstitut Forsa im Auftrag von impulse 1000 Mittelständler befragt hat. Satte 84 Prozent der Studienteilnehmer arbeiten seit mehr als zehn Jahren mit derselben Bank zusammen. Nur 17 Prozent der Befragten haben ihre Hausbank jemals gewechselt. Trotz aller Verwerfungen, die den Bankensektor in den vergangenen Jahren erschütterten, die Zufriedenheit mit der Hausbank scheint ­unerschütterlich zu sein.

Auf einer Skala von null bis fünf (sehr schlecht bis sehr gut) verteilten die befragten Mittelständ­ler an ihre Hauptbank Punkte von 3,5 bis 3,9; bei der Bewertung von Service und Beratung sowie der Betreuung von Auslandsgeschäften liegen die Noten teilweise sogar noch etwas höher (siehe Grafiken). „Man muss einen Kunden schon sehr ärgern, bis der sich im Bösen von der Bank trennt“, sagt Commerzbank-Mann Pusch.

Bankenstudie

Dahinter steckt allerdings eine weitaus weniger enge Partnerschaft, als den Bankern lieb wäre. Vielmehr betrachten Unternehmer die Geschäftsbeziehung äußerst nüchtern. Viele wählen als Hausbank schlicht jenes Institut, bei dem sie ohne große Umstände ein Konto eröffnen können. Oft sind das die Filialen der Sparkasse oder der Volksbank an der Ecke. Allenfalls, auch das zeigt die Studie, wählen Unternehmer noch ein Institut, bei dem sie schon jemanden kennen. Waren die Befragten überhaupt in die Wahl der Hausbank eingebunden, fiel die Entscheidung oft aufgrund persönlicher Kontakte oder wegen des guten Rufs, der einem Banker vorauseilte. Andere Erwägungen spielen so gut wie keine Rolle: Besonders preiswerte Angebote etwa werden kaum als Gründe für oder gegen die Wahl der Hausbank genannt.

Mit dieser niedrigen Erwartungshaltung landete auch Jan Hoffmeister bei einer Filiale der Kreissparkasse Miesbach-Tegernsee, als er seine Firma Data Room Services vor elf Jahren gründete. Hoffmeister richtet virtuelle Speicherorte im Internet ein, in die Kunden vertrauliche Informationen einstellen können, etwa zur Vorbereitung von Übernahmen oder Börsengängen. Als das Unternehmen in die Finanzmetropole Frankfurt umzog, wechselte Hoffmeister zur Commerzbank, weil einer seiner Geschäftspartner einen Mitarbeiter der örtlichen Niederlassung kannte. „Wir brauchen nur ein Konto, einen ordentlichen Kreditrahmen und ein funktionierendes Cash-Management“, sagt Hoffmeister. Nichts, was er nicht auch von jeder anderen Bank bekäme.

Wer Unternehmen am besten durch Krisen begleitet

Viel wichtiger aber, das zeigte sich schon bald, sind gute Beziehungen zu einem festen Ansprechpartner. Die zahlten sich aus, als das Unternehmen im Jahr 2009 in den Strudel der Finanzkrise geriet, weil monatelang kaum ein Kunde einen Datenraum gebucht hatte. „Da hat die Bank an uns geglaubt“, sagt Hoffmeister – und den Umsatzeinbruch durch Kredite überbrückt. Heute laufen die Geschäfte wieder, die 60 Mitarbeiter von Data Room Services sind ­inzwischen auf acht Länder verteilt. Sie sitzen in London und Paris, Mailand und Madrid, in Amsterdam, Zug und sogar im peruanischen Lima. Das stellt auch die Commerzbank vor Probleme, die Bank, mit der Unternehmer laut Forsa-Studie am häufigsten zusammenarbeiten, wenn sie für Auslandsgeschäfte eine zusätz­liche Bankbeziehung aufbauen. „Wir sind in jedem Land bei einer anderen Bank“, sagt Hoffmeister, der seine Geschäfte lieber weltweit über ein einziges Institut abwickeln würde. „Aber das macht für ein Unternehmen unserer Größe ohnehin keiner.“

Besonders Kleinunternehmen, das zeigt die Umfrage, wissen sehr genau, dass sie von ihrer Bank nicht allzu viel erwarten sollten. Ronald Reschke etwa, Geschäftsführer der Firma Luxury Fashion Trade, die via Internet etwa Designerhandtaschen auf Raten verkauft, hat seine Bankberater noch nie persönlich gesehen. Das stört ihn aber nicht, ein Vertrauensverhältnis kann sich ja auch via Telefon entwickeln. Als die 30-Mitarbeiter-Firma, die 2013 einen Umsatz von über 10 Mio. Euro anpeilt, von Frankfurt nach Düsseldorf umzog, behielt Reschke die Frankfurter Sparkasse als Hausbank. Der Grund: „Da sind drei, vier Damen für uns zuständig, die unsere Anliegen zuverlässig und schnell bearbeiten“, sagt er. „Warum sollte ich das aufgeben?“

Was ihn zu einem Wechsel bewegen könnte? „Ein Kredit“, sagt Reschke trocken. Wohl wissend, dass er ohnehin kaum einen bekäme. Seine Firma steckt im Aufbau, bisher wächst nur der Umsatz, für 2013 ist die „schwarze Null“ in Sicht. Reschke: „Ich würde mir etwas mehr ­Unternehmergeist von Banken wünschen. Aber die machen halt auch nur ihren Job und scheuen die Risiken. Das ist schon in Ordnung.“

So nüchtern klingt es, wenn Unternehmer über ihre Bankbeziehung sprechen – das gilt den Studienergebnissen zufolge genauso für größere und alteingesessene Firmen. Auch die denken nicht darüber nach, ob sie woanders vielleicht weniger bezahlen müssen. Preise sind für Mittelständler kein Thema. Angesichts der allgemein niedrigen Zinsen wäre es ohnehin verwunderlich, wenn sich gerade hier Frust entladen würde – immerhin haben sich die ­Kreditkosten seit Mitte 2007 fast halbiert.

Dass die Mittelständler ihre Banken so pragmatisch betrachten, hat einen einfachen Grund. Die Unternehmer wissen oder spüren, dass bei den Instituten im Hintergrund letztlich überall dasselbe Programm abläuft. Kreditentscheidungen etwa, so individuell ein Berater sie auch verkaufen mag, erfolgen nie ohne automatisierte Risikoprüfung.

„Wie in der Industrie müssen durch den Produktionsbereich Standards gesetzt werden. Angebote außerhalb des Standards darf es nur im komplexen und im hoch individuellen Geschäft geben.“ So spricht nicht etwa ein hochtrabender Großbanker, sondern Bertram Theilacker, Vorstandsmitglied der Nassauischen Sparkasse, einer der zehn größten Sparkassen des Landes, auf einer internen Fachtagung des Sparkassen-Dachverbands DSGV. „Sonderlocken“, wie Theilacker die Spezialwünsche mancher Kunden nennt, seien möglichst zu vermeiden: „Kredit ist schließlich ein Massenprodukt und kein Kunstwerk.“

Deshalb bemühen sich die Bankberater inzwischen auf andere Weise, gute Beziehungen zu den Mittelständlern zu knüpfen. Die Commerzbank etwa will die Zahl der Kundenbesuche erhöhen und kündigte jüngst ein Programm an, demzufolge sie bis 2016 1 Mrd. Euro in die Verbesserung des Produkt- und Serviceangebots sowie die Beratung und Qualifizierung der Mitarbeiter investieren will.

Bankenstudie

Selbst die Deutsche Bank hat ihr Bekenntnis zum Mittelstand erneuert. Co-Vorstandschef Jürgen Fitschen lässt sich immer öfter bei Familienunternehmern blicken. Die größte Geschäftsbank des Landes behauptet, 900.000 Mittelstandskunden zu haben. Klar ist, dass nur ein Teil davon individuell zu betreuen ist. Größe spielt dabei eine Rolle. Bei der Deutschen Bank beginnt das feine „Corporate Banking“ in der Regel bei 25 Mio. Euro Jahresumsatz. Andere Großbanken ziehen die Trennlinie an anderer Stelle. Bei der Commerzbank landen Unternehmer schon ab 2,5 Mio. Euro Umsatz bei einem Betreuer der „MSB“, wie der Bereich „Mittelstandsbank“ intern heißt – und sind dort einer von einer Million Kunden. Die HypoVereinsbank (HVB), mit rund 400 000 Firmenkunden drittgrößter Anbieter der Privaten, zieht gar keine Untergrenze. Sie zählt zum Bereich kleine und mittlere Unternehmen alle Kunden mit bis zu 50 Mio. Euro Jahresumsatz.

Kunden wollen Service rund um die Uhr

Die HVB bekam in der Forsa-Studie hervorragende Noten, schnitt teilweise gar besser ab als die öffentlich-rechtlichen und genossenschaftlichen Banken. Das dürfte vor allem daran liegen, dass sich die HVB vielerorts genauso verhält wie eine Sparkasse – und sich auf die pragmatische Kundschaft einstellt. „Jahrzehntelang sind Banker davon ausgegangen, dass sich die Kunden nach den Öffnungszeiten der Filiale richten“, sagt HVB-Bereichsvorstand Sandra Bindler. Inzwischen reift nicht nur bei der HVB die Erkenntnis, dass viele kleine und mittlere Unternehmer ihre Geschäfte ohnehin lieber per Telefon oder Internet abwickeln wollen, am liebsten rund um die Uhr.

Im Bestreben, noch näher am Kunden zu sein, kündigte die HVB vor Kurzem an, ihre Struktur ab dem kommenden Jahr neu zu gliedern, in die drei Geschäftsbereiche Unternehmer Bank, Privatkunden Bank sowie Corporate & Investment Banking (CIB). Mittelständler sollen in der Unternehmer Bank betreut werden, die laut HVB die regionale Nähe mit den Vorteilen einer internationalen Großbank verknüpft.

Die neue Kundennähe zeigt sich zum Beispiel beim „Business Easy“-Angebot. Hier werden Selbstständige, Freiberufler und Chefs kleinerer Firmen bundesweit von fünf Zentren betreut, in denen die Berater am ­Telefon und vor einer Internetkamera sitzen und so für Anrufe, Mails und Videoberatung erreichbar sind.

Eine Beziehung, wie sie typisch zwischen Unternehmer und Bank ist: freundlich, aber distanziert.

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