Unternehmen Peter Pohlmann: „Mit einer Firma auch das Alt-Management übernommen“

Peter Pohlmann, 68, Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender von Poco-Domäne, wollte das Beste aus zwei Welten zusammenführen. Bis er sich seinen Denkfehler eingestand, hatte er viel Geld verloren.

Drei Poco-Märkte gab es erst, als mir 1991 ein Möbelhaus zum Kauf angetragen ­wurde, Polster Thelen in Krefeld, mit deutlich hochwertigerer Auswahl als bei Poco-Domäne. Die Bestseller aus dem bestehenden Angebot plus das Poco-Sortiment, das hielt ich damals für eine unschlagbare Kombination, um gleich zwei Kundensegmente zu bedienen. Doch es wurde nicht wunderbar – das Gegenteil war der Fall.

Die früheren Kunden vermissten die Auswahl, die Poco-Kunden waren über die Preise irritiert. Die erwarteten ein Schlafzimmer für 2000 D-Mark, nicht für 5000 D-Mark. Und trafen dabei überdies auf Verkäufer, die ihnen das teurere Schlafzimmer ans Herz legten. Das war mein zweiter Fehler bei der Übernahme: Ich hatte die Führungsmannschaft komplett behalten. Und die wollten beraten, wollten Hochwertiges verkaufen und scheuten sich, Werbeartikel anzupreisen. Die haben das Haus komplett anders geführt als wir bei Poco.

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Nach einem Jahr hatte ich ungefähr 1 Mio. D-Mark verloren, das hat mir einige schlaflose Nächte beschert. Bis ich die Notbremse zog. Ich rief das Management zusammen und sagte denen: Wir haben es versucht, es hat nicht funktioniert, bitte räumen Sie Ihre Schreibtische und lassen Sie mich wissen, was ich Ihnen noch schuldig bin. Dann habe ich einen Mann aus der zweiten Reihe zum neuen Geschäftsführer gemacht, die Thelen-Bestseller zu Poco-Preisen verkauft und dann zu Poco passende Möbel nachgeordert. Damit war die Irritation bei den Kunden weg, und der Umsatz hat sich im selben Jahr verdoppelt. Daraus habe ich zwei Dinge gelernt: Ich behalte niemals die Geschäftsführung von Unternehmen, die ich übernehme. Und: Zwei Kundengruppen gleichzeitig bedienen zu wollen, das geht garantiert schief.

Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus der impulse-Ausgabe 11/2011.Abonnenten erhalten die neueste Ausgabe jeden Monat frisch nach Hause geliefert.

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