Es gibt Networking Don’ts, die Sie möglichst schnell aus Ihrem Repertoire streichen sollten. Um an die ersehnte Premium-Empfehlung zu gelangen, überspannen manche Netzwerk-Rookies den Bogen, erreichen durch ihr Verhalten letztlich das Gegenteil. Ungeduld ist ein schlechter Wegbegleiter, Graser-Mentalität führt nicht zum Ziel. Wer professionelles Beziehungsmarketing betreiben will, braucht Zeit und eine Strategie. Keiner hat mehr Kniffe im Köcher als Dr. Ivan Misner, US-Unternehmensberater und weltweit anerkannter Business Networking-Experte. Dr. Misner weiß, welche Hebel zum Erfolg führen.
Verkäufer-Mentalität vor der Tür lassen
Preisen Sie keinesfalls beim ersten Treffen Ihre Ware/Dienstleistung an, treten Sie nicht als Verkäufer auf. Dafür gibt´s von Dr. Misner ein „Daumen runter“: „I can’t tell you how many times I’ve met someone for the first time and they start ’selling to me‘. I’ve seen the same thing when I’ve been with other business people far more successful than me. Don’t do it!“ Die Devise „Fragen kostet ja nichts?“ schadet immens und ist absolut falsch, wenn Sie mit einer Person das erste Mal Netzwerken. Leider reiten viele Unternehmer auf dieser Welle – schwimmen Sie gegen den Strom, grenzen Sie sich von der Graser-Gruppe ab.
Sparsam mit Schmeicheleien umgehen
Für das zweite Don’t gibt es manche Umschreibung: Schmeichler oder Höfling. Sie erspähen auf einem Networking Event einen möglichen Premium-Kunden, vielleicht sogar eine(n) prominente(n) Geschäftsmann/-frau? Ruhig Blut. Erdrücken Sie diese Person nicht mit Ihrer Aufmerksamkeit. Erfolgreiche Geschäftsleute mögen es, wenn ihre Arbeit Wertschätzung erfährt, aber fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Kommen Sie besser durch die Hintertür: Erzählen Sie eine Geschichte, wie sein/ihr Business einer bestimmten Person konkret weitergeholfen hat. Dieser Kommentar wird gut ankommen, denn das Lob ist schön verpackt. Sie reden nicht über sich und erkennen dennoch die Leistung Ihres Gegenüber an.
Nicht automatisch in den Buddy-Modus übergehen
Das dritte Don’t schließt sich direkt an. Sollten Sie besagter Person erneut auf einem Event begegnen, vermeiden Sie bitte den Buddy-Modus (das gilt auch für ein Follow-up in Form von E-Mails etc.). Gehen Sie absolut niemals davon aus, dass dieser Big Business Player Sie noch auf dem Schirm hat. Geben Sie ihm Starthilfe, einen Hinweis, woher Sie sich kennen oder wo Sie sich zuletzt gesehen haben. Das ist keine Arroganz – überdurchschnittlich erfolgreiche Geschäftsleute treffen oft hunderte, wenn nicht tausende von Menschen pro Monat. Stellen Sie kurz einen Sinnzusammenhang her, dann fällt der Groschen garantiert.
Aktiv sein und Chancen nutzen
Ein Do, das Sie unbedingt beherzigen sollten, ist Verbindlichkeit. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, einer Empfehlung zügig nachzugehen und dranzubleiben. Melden Sie sich bei dem angepriesenen Geschäftskontakt, tauchen Sie nicht ab. Nichts ist unfreundlicher, als vorbereitete Referrals im Sande verlaufen zu lassen. Vielleicht fehlt die Sympathie, es macht nicht Klick. Aber in jedem Fall können Sie Ihrem Empfehlungsgeber mit reinem Gewissen entgegentreten und berichten: „Ich habe es versucht!“ Natürlich kann der Tipp von Ihrem Netzwerk-Buddy auch ein absoluter Bringer sein. Deshalb: aktiv sein und Chancen nutzen.
Kulturelle Sitten erfragen
Es gibt Netzwerker, die viel im Ausland unterwegs sind, Geschäftstermine mit dem Besuch von Networking Events verbinden. Bietet sich an, spannende Sache. Je nach geografischer Lage macht es Sinn, sich vorab mit den lokalen Bräuchen vertraut zu machen. Sie können nicht einfach Netzwerken wie zuhause, manche Verhaltensweisen sind eventuell unangebracht. Sprechen Sie mit Ihrem Gastgeber oder einer vertrauten Person in dem zu bereisenden Land: Handgesten oder auch Wortwitz in Ihrer Kurzpräsentation stoßen in manchen Kulturkreisen nicht auf Gegenliebe. Dr. Misner: „Some basic hand gestures – like pounding your fist in your palm – is extremely rude in Malaysia and Singapore.“
Auf der Suche nach Multiplikatoren
Abschließend ein Strauß an Dos. Betrachten Sie ein Netzwerk-Event als Arbeitstermin. Setzen Sie sich vorab Ziele, zum Beispiel, drei neue Geschäftskontakte mit nach Hause zu nehmen. Finden Sie heraus, wer zu Ihren Empfehlungspartnern passen könnte. Wer wäre ein weiterer guter Multiplikator für Sie oder Ihre(n) Kollegen? Sollten überwiegend bekannte Gesichter auflaufen, nutzen Sie auch diese Gelegenheit – stärken und vertiefen Sie die Beziehung zu Ihren Kunden. Das macht erfolgreiches Beziehungsmarketing aus. Mit anderen Worten: Jagen Sie nicht krampfhaft nur neuen Visitenkarten hinterher.
Harald Lais ist Geschäftsführer des Unternehmernetzwerks Business Network International (BNI) Deutschland Österreich.
Dr. Misner resümiert: „Remember that networking can become your most powerful tool, but only if you approach it properly. If it has not worked for you, then maybe you are following some of the “Don’ts” I listed above.“
Die drei Networking Don’ts von Dr. Misner im Überblick:
- Treten Sie bei der ersten Zusammenkunft mit einem neuen Netzwerkpartner nicht als Verkäufer auf. Die Devise „Fragen kostet ja nichts?“ schadet immens.
- Big Business Player nicht mit Komplimenten überschütten. Lob lieber behutsam in einer konkreten Geschichte verpacken.
- Gehen Sie nicht davon aus, sofort wiedererkannt zu werden. Geben Sie Ihrem Gegenüber einen Hinweis, woher Sie sich kennen, auf welchem Event Sie zuletzt gesprochen haben.
Diese Networking Dos sind dagegen erwünscht:
- Achten Sie beim Networking auf Verbindlichkeit, melden Sie sich zeitnah bei einem empfohlenen Geschäftskontakt. Das Ignorieren einer Empfehlung gilt als unprofessionell.
- Bei Auslandsbesuchen kulturelle Bräuche recherchieren. Lieber vorher absichern, damit es in der internationalen Netzwerkrunde keine bösen Überraschungen gibt.
- Ziele setzen, nach Multiplikatoren für Netzwerkpartner Ausschau halten und vorhandene Kundenkontakte vertiefen.
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