Unternehmen Von Jägern und Züchtern

"Schlechte Zeiten sind gut für Verkäufer"

"Schlechte Zeiten sind gut für Verkäufer"

Profis unterscheiden zwei Verkäufer-Typen. Beide wollen Kunden gewinnen, aber sie nutzen unterschiedliche Wege zum Ziel.

Der Hunter

Hunter, zu Deutsch Jäger, sind Aufreißer-Typen, und damit die ideale Besetzung für die Neukundenakquise. Sie gelten als umtriebig, kontaktstark, und sie sind selbstbewusst genug, sich nicht von Niederlagen herunterziehen zu lassen. Im Gegenteil: Eine Ablehnung ist für sie stets die Einladung zu einem weiteren Versuch. Der Kunde braucht einen Gabelstapler, und ich will, dass er meinen kauft. So denken Jäger. „Positiv schmerzfrei“ nennen Verkaufstrainer solche Typen, und weil sie spärlich gesät sind, müssen Unternehmer schon ein bisschen was dafür tun, um sie an ihr Haus zu binden. Hunter brauchen zwar keine Motivationshilfe, wollen aber Anerkennung. Und die manifestiert sich in Erfolgsprämien wie teuren Firmen­wagen oder exklusiven Reisen – sowie in einem hohen variablen Gehaltsanteil.

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Der Farmer

Farmer sind Landwirte. Sie bestellen das ganze Jahr über ihre Felder und fahren regelmäßig die Ernte ein. Dieser Verkäufer-Typ gilt als Idealbesetzung für die Bestandskundenpflege. Denn anders als Jäger, die es als Herausforderung begreifen, ein „Nein“ doch noch in ein „Ja“ zu verwandeln, sind Farmer Experten für langjährige Beziehungen. Sie tummeln sich gern in Netzwerken und pflegen rege Kontakte, beruflich wie auch in der Freizeit. Sie verdienen in der Regel ein höheres Fixum. Allerdings sind sie für Statussymbole genauso empfänglich. Wie jeder gute Verkäufer.

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