Unternehmen Wo sich sonst keiner hintraut

Handel mit den sogenannten Schurkenstaaten galt als verwerflich. Mit dem neuen Präsidenten der USA ändern sich die Zeiten – eine Chance für die Exporteure.

Den Anfang vom Ende brachte Hurrikan Dennis. Im Juli 2005 fegte er über Kuba hinweg. Er brachte Tod und Zerstörung – und mähte auch die Antennen der kubanischen Staats-Sendestationen um. Die waren lediglich für Windgeschwindigkeiten von bis zu 160 Kilometer pro Stunde konstruiert. Seit Beginn der Kubanischen Revolution hatte Radio Habana Cuba über diese wackligen Antennen die Stimme des Máximo Líder in den Äther gestrahlt – jahrzehntelang, tagelang, stundenlang. Mit Dennis, der es auf bis zu 235 Kilometer pro Stunde brachte, fand diese Tradition vorerst ein Ende.

Inzwischen sendet der Revolutionsfunk wieder, acht neue, leistungsstarke Anlagen sind in Betrieb – die Windstärken bis 260 Kilometer pro Stunde standhalten. Gute deutsche Wertarbeit. Hergestellt und aufgebaut durch den bayerischen Antennenspezialisten Kathrein.

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Keine Berührungsängste

Die Zentrale der Kathrein-Werke KG steht in Rosenheim und vermittelt den Hauch provinzieller Schlichtheit. Ur-bayerisch kommt auch der Firmenchef Anton Kathrein daher: Der bullige Vollbartträger meidet PC, Laptop und Blackberry. Stattdessen sammelt er in roten Mappen alle wichtigen Informationen über seine Firmengruppe mit ihren international 59 Tochtergesellschaften und 7000 Mitarbeitern.

Seit 2000 hat der Unternehmer den Umsatz auf 1,4 Milliarden Euro verdoppelt. Sein Erfolgsgeheimnis: Er geht in Märkte, die noch unerschlossen sind. Er geht in Länder, in die sich sonst keiner traut.
Länder wie Kuba, Iran, Syrien oder Sudan – viele Unternehmer sehen die großen Chancen dort: Der Nachholbedarf ist enorm, und Geld ist auch vorhanden.

Ideale Bedingungen, um angesichts der Krise in diesem Jahr Neuaufträge zu akquirieren. Allerdings fürchteten viele Firmenchefs bisher den Bannstrahl der USA. Die warfen ausländische Unternehmer schon mal ohne Verzug aus dem Land, wenn sie Geschäftsbeziehungen zu Staaten unterhielten, die in Washington auf dem Index stehen (offizielle Liste der „State Sponsors of Terrorism“: www.state.gov/s/ct/c14151.htm).

Doch das war gestern: Nach dem Wechsel im Weißen Haus werden die Karten neu gemischt. „Die Achse des Bösen hat ausgedient“, sagt Anton F. Börner, Präsident des Bundesverbands des Deutschen Groß- und Außenhandels im Interview. Jetzt gilt es, die neuen Märkte zu besetzen – bevor es andere tun.

Ein Handynetz für Sozialisten

„Auslandsmärkte zu erschließen, ist Chefsache“, lautet Kathreins Maxime. In 75 Ländern ist der größte Antennenhersteller der Welt im Geschäft. Produziert wird in 14 Staaten und mit Ausnahme Australiens auf allen Kontinenten. Für ihn persönlich bedeutet das 350.000 Flugkilometer im Jahr „out of Rosenheim“. Weitere 100.000 Kilometer verbringt der Familienunternehmer auf der Straße. Vor allem in prosperierende Schwellenländer reist Kathrein gern.

In den sogenannten Emerging Markets erzielt der rastlose Mittelständler inzwischen 40 Prozent seines Gesamtumsatzes. In Ländern wie Südafrika erreicht Kathrein 90 Prozent Marktanteil, in Kuba sogar eine Traumquote von 100 Prozent. Weder das US-Embargo noch die angedrohten Sanktionen der Amerikaner haben Kathrein Angst einjagen können. Auch weil er weiß, dass er alle Vorgaben penibel einhält: „Unsere Lieferungen nach Kuba fallen nicht unter die Embargobestimmungen. Das Auswärtige Amt und das Bundeswirtschaftsministerium haben uns signalisiert, dass wir sauber sind.“

Für den Bayern geht es bei der Frage nicht nur ums Image: Sein US-Geschäft mit dem Produktionsstandort Medford im Bundesstaat Oregon (250 Mitarbeiter) hängt davon ab, dass die Vereinigten Staaten kein Problem mit seinem Kuba-Engagement haben. Seit dem Jahr 2000 pflegt der Unternehmer Kontakte zu dem sozialistischen Inselstaat, den Marktbeobachter als einen der interessantesten Emerging Markets weltweit bezeichnen (siehe unten).

Kathrein, Unternehmer durch und durch, war schnell dem Inselzauber erlegen: „Der Nachholbedarf ist hier riesig.“ Als Erstes baute er ein Mobilfunknetz auf. Danach bescherte er kubanischen Hotels westliches Kabelfernsehen, das über ein ameisen­sicheres Glasfaserkabel gespeist wird. Der bisher größte Auftrag war der Antennen-Deal für Radio Habana Cuba.

Doch das ist erst der Anfang, denn „die Insel ist gebirgig und braucht folglich noch viele solcher Antennenanlagen“, so Kathrein. Neben Sende- und Empfangsequipment für Radio und TV bietet der Rosenheimer Unternehmer seinen Kunden eine Produkt­palette mit insgesamt 4500 Komponenten der Kommunikationstechnik: vom Mobilfunk über Überwachungssysteme für die Industrie bis zur Satellitenschüssel.

Kathrein selbst ist ein Kommunikator par excellence: Die Liste seiner Ämter in Verbänden und Organisationen könnte fast das Telefonbuch von Rosenheim füllen. Derart verdrahtet, zum Beispiel als Vizepräsident der IHK für München und Oberbayern, reichen seine Verbindungen bis ins bayerische Wirtschaftsministerium. Mit diesem fädelt Kathrein Delegationsreisen ins Castro-Reich ein.

So nutzte er im Sommer 2008 die Gelegenheit, dem kubanischen Vizeminister für Informatik und Kommunikation, Jorge Luis Perdomo, die Vorzüge des digitalen Fernsehens live zu demonstrieren. Perdomo war begeistert, Kathrein ebenso, denn der nächste Auftrag ist unter Dach und Fach: Jetzt sollen alle kubanischen Sender digitalisiert werden.

Den Ausschlag gaben nicht allein die bessere Bild- und Tonqualität, sondern auch der für die Kubaner wichtige geringere Energiebedarf der Digitaltechnik. Und nicht zuletzt das grenzenlose Vertrauen in Produkte „Made in Germany“. Auf ihr Know-how können deutsche Unternehmen weltweit setzen, weiß Kathrein aus Erfahrung. Eine gewisse Beschlagenheit und Flexibilität in den Details kann ebenfalls nicht schaden: So verlangten die Karibik-Kommunisten für die Finanzierung des Auftrags eine Genossenschaftsbank. „Uns war es recht“, sagt der Unternehmer und fand in der Frankfurter DZ-Bank die Lösung, mit dem Kreditversicherer Euler Hermes eine entsprechende Absicherung.

Geschäfte mit den Mullahs

Bei dem 57-jährigen Kathrein gehört Schnelligkeit zum Grundprinzip allen Handelns. Und das nicht nur bei der schnellen Reaktion auf Kundenwünsche. Beim sensiblen Thema Iran allerdings gibt er sich auffallend zurückhaltend. Nur so viel will er verraten: Die Tochterfirma Kathrein Middle East hält vom benachbarten Dubai aus den Kontakt zu Teheran. Das Emirat am Persischen Golf ist mittlerweile zur wichtigsten und diskreten Drehscheibe für den Handel mit dem Iran mutiert. Das gilt speziell für alle ausländischen Firmen, die es sich nicht mit den USA verscherzen wollen.

Seit Anfang 2007 sind die Sanktionen der Vereinten Nationen gegen die Atompolitik des iranischen Mullahstaats in Kraft. Allerdings gehen diese den US-Amerikanern nicht weit genug. Mit ihren Drohgebärden verunsichern sie die deutschen Unternehmen. „Neuengagements sind kaum noch zu registrieren“, beobachtet BGA-Präsident Börner. Kathrein schmiedet indes schon Pläne für den Tag X, an dem sich die Situation wieder entspannen wird. Viel erwartet er von Barack Obamas neuer Diplomatie und von den bevorstehenden iranischen Präsidentschaftswahlen im Juni. Einen Monat später wird der Strippenzieher Kathrein bereits an der Spitze einer Wirtschafts­delegation stehen, um vor Ort die Lage zu sondieren.

Wie sich ein früherer „Schurkenstaat“ zum Wirtschaftspartner mausern kann, zeigt das Beispiel Nordkorea: Nach dessen Abkehr vom Atomprogramm strich US-Präsident George W. Bush das Land von der schwarzen Liste. Ebenfalls kaum von der Öffentlichkeit registriert wird Libyen. Auch dort stehen die Zeichen auf Normalisierung: Nach der Absage an den Terror und einer Zahlung von
1,5 Milliarden Dollar Entschädigung für die Opfer von Anschlägen bedankte sich Bush telefonisch beim libyschen Staatschef Muammar al-Gaddafi.

Der Wüstenstaat liegt natürlich längst auf Kathreins Radarschirm. Länder wie Libyen, Ägypten, Tunesien und Marokko haben ihre Mobilfunknetze massiv ausgebaut. Im Segment der Mobilfunksendeantennen konnten die Rosenheimer inzwischen ihren Marktanteil in Nordafrika auf 50 Prozent steigern. In der gesamten Region südlich der Sahara liegt das Geschäft sogar schon zu über 60 Prozent in den Händen der Bayern.

Im Wachstumsmarkt Südafrika – der durch die Fußball-Weltmeisterschaft im Jahr 2010 einen zusätzlichen Auftragsschub erhält – nähern sie sich der 100-Prozent-Marke. An die Südspitze Afrikas hat es Kathrein schon vor über 30 Jahren verschlagen. Und seit 1997 ist er dort mit einer eigenen Tochter­gesellschaft vertreten, die für diesen Markt Technik, Vertrieb und Logistik übernimmt. Vor anderthalb Jahren lieferte der umtriebige Kathrein ein weiteres Beispiel kreativen Unternehmertums: Er verlagerte seinen Standort nach Stellenbosch, in das bedeutendste Weinanbaugebiet Südafrikas, wo ihm zehn Hektar Land gehören. Sein Ziel für dieses Jahr: 34.000 Flaschen edlen Rot- und Weißweins.

Dass Kathrein unter die Winzer gegangen ist, hat allerdings einen handfesten geschäftlichen Grund. Das Weingut, auf dem 20 Mitarbeiter beschäftigt sind, ist Teil seines dortigen Unternehmens. Damit Kathrein seine Antennen für Großsendeanlagen an öffentliche Auftraggeber verkaufen kann, muss er das „Black Economic Empowerment“-Gesetz beachten. Das komplizierte Regelwerk sorgt für die Beschäftigung der schwarzen Bevölkerung Südafrikas. „Da wir aber darunter nicht genügend qualifizierte Mitarbeiter finden, lassen wir uns die Weinhelfer anrechnen“, so Firmenchef Kathrein.

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